YAŞAM KOÇLUĞU

FaceBook  Twitter  

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 1

YAŞAM KOÇLUĞU PROGRAMI

GİRİŞ VE ORYANTASYON

Yaşam ile ilgili artık o kadar çok şey biliyoruz ki… Bildiğimiz ile uyguladıklarımız arasındaki fark her yıl yayımlanan 500 bin yeni kitapla ve aynı şeylerin farklı varyasyonlarının keşfedilmesiyle daha da artmaktadır. Her farklı liderin farklı şeylerden bahsettiği bu süreçte içimizdeki çocuğun istekleri ile yaşamın gereklilikleri arasında sıkışmış kalmışız. Böyle bir dünyada bu sıkışıklığı yaşayan veya olanın ötesine geçmek isteyen kişilere ayna olmak, onlarla yaşamın zorluklarının içinde dans ederek birlikte keşfetme sürecini deneyimlemek, yaşadıkları durumun dışına çıkarak farklı bakış açıları kazanmalarına ve kendi özlerindeki potansiyelle yüzleşmelerini sağlayarak cesurca kararlar alıp evet ve hayır diyecekleri şeyleri kararlaştırarak yaşamlarında ileri ve derine ilerleme sürecine “Yaşama Koçluk Etmek” diyoruz. Sizde yaşama koçluk etmek istiyorsanız meraklı, duyuları ile bütünleşmiş ve benlik ötesi yaşama merhaba demelisiniz.

Metin Çınaroğlu LIVCON ADVANCED MASTER CERTIFIED COACH LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 2

ÖNSÖZ

“Yeteri kadar isterseniz, istediğiniz her şeye sahip olabilirsiniz. Bunu bedeninizden taşan ve dünyayı yaratmış olan enerji ile birleşen bir coşkuyla istemelisiniz.”

Sheila Graham 1986

LIVCON Yaşam Koçluğu Programı’na hoş geldiniz. Bize katıldığınız için çok memnunuz ve sizin de LIVCON Yaşam Koçluğu Programı’nın bir katılımcısı olmaktan dolayı mutlu olduğunuzu umuyoruz. Sadece beceri ve kariyerinizi değiştirmekle kalmayıp hayatınızı ve kendinize bakışınızı olumlu yönde değiştirebilecek yeni bir öğrenim macerasına atılmak üzeresiniz.

Bu önemli yolculuğun sizin için mümkün olduğu kadar kolay olmasını istiyoruz. Siz bu eşsiz değişimler serisine kalkışırken size yardımcı olabilmek için ihtiyaç duyacağınız taahhütlerle ilgili kısa açıklamalarda bulunmak istiyoruz.

Edindiğiniz eğitim materyalleri ile kullanabileceğiniz bazı haritaları size temin edecektir. Bu derslerin sonunda siz:

1. Telefonla, internetle ve yüz yüze rahatlıkla koçluk yapabileceksiniz.

2. Tüm koçluk sürecini LIVCON standartlarında gerçekleştirebileceksiniz.

3. LIVCON Yaşam Koçluğu programının katılımcısı olarak sizden beklentilerimizin neler olduğunu anlayacaksınız.

4. Koçluğa geçişi öğrenmiş ve size neler olabileceği ve ne tür duygular hissedebileceğiniz konusunda farkındalık kazanmış olacaksınız.

5. Yaşam Koçluğu becerilerinizi geliştirmek amacıyla neler yapmak istediğinizi belirlemiş olacaksınız.

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 3

ŞİMDİ TAAHHÜTLERİNİZİ BELİRLEYİN

Koçluk becerilerini öğrenmek ve uygulamak üzere kendinize bulunacağınız taahhütleri ve bir koç olarak neyi model almak istediğinizi belirlemek için aşağıdaki uygulamadan yararlanın. Bu sayfadan bir kopya almanızı öneririz çünkü bu eğitimin sonunda bu taahhütleri yeniden gözden geçirmenizi ve belki de değiştirmenizi isteyeceğiz.

1. İyi bir yaşam koçu olmak için kendinize vermek istediğiniz 3 taahhüdü sayınız:

2. Öğreneceğiniz koçluk becerilerini ustalıkla kullanabilmek amacıyla bu programa katılım sürecinizde bulunmak istediğiniz 3 taahhüdü sayınız:

3. Yaşam koçu olarak model almak istediğiniz üç nitelik veya özelliği belirtiniz:

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 4

İÇİNDEKİLER

GİRİŞ VE ORYANTASYON 1

ÖNSÖZ 2

TAAHHÜTLER 3

I.KISIM

YAŞAM KOÇLUĞUNUN TEMELLERİ 11

1. YAŞAM KOÇLUĞU MODELİ 11

DÖRT TEMEL TAŞ 11

a. Doğuştan Yaratıcı, Becerikli ve Bir Bütün Olmak 11

b. Müşterinin Gündemi 12

c. O Anda Dans Etmek 13

d. Müşterinin Tüm Yaşamını Ele Almak 14

MODELİN KALBİ OLARAK MÜŞTERİNİN GÜNDEMİ 14

a. Doyum 15

b. Denge 16

c. Süreç 17

GÜÇLÜ BİR KOÇLUK ORTAMI İÇİN TASARLANMIŞ İŞBİRLİĞİ 17

a. Dinleme 18

b. Sezgi 18

c. Merak 19

d. İleriye ve Derine 19

e. Kendini Yönetme 20

MODELDE KOÇUN ROLÜ 20

2. YAŞAM KOÇLUĞU İLİŞKİSİ 21

KOÇLUK ORTAMI 23

a. Mahremiyet 23

b. Güven 24

c. Doğruyu Söylemek 25

d. Açıklık ve Genişlik 25

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 5

TASARLANMIŞ İŞBİRLİĞİ 26

KOÇLUK BİÇİMİ 27

Koçluk Oryantasyonu 31

DENGELEME 31

BÜYÜK RESİM 32

II.KISIM

YAŞAM KOÇLUĞUNUN TEMEL ÖZELLİKLERİ 33

1. DİNLEME 33

FARKINDALIK VE ETKİ 34

a. Birinci Seviye- İçsel Dinleme 35

b. İkinci seviye-Odaklanarak Dinleme 37

c. Üçüncü Seviye-Evrensel Dinleme 39

KOÇLUK BECERİLERİ 42

a. Olan Bitene Tercüman Olma 42

b. Netleştirme 43

c. Dıştan Görünüm 44

d. Benzetme 45

e. Takdir Etme 45

2. SEZGİ 49

BİLİNEN VE BİLİNMEYEN EVREN 50

FAKAT BU DOĞRU MU? 51

SEZGİSEL ZEKA 54

GÖZLEM VE YORUMLAMA 54

KENDİ ERİŞİM NOKTANIZI BULMAK 55

KOÇLUK BECERİLERİ 58

a. Araya Girmek 58

b. Pat Diye Söylemek 61

MÜŞTERİLER VE ONLARIN SEZGİLERİ 61

3. MERAK 63

SORMANIN FARKLI BİR YOLU 63

MERAKIN DEĞERİ 65 LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 6

a. İlişkiyi Oluşturmak 66

b. Merak İçinde Yol Almak 66

c. Beceriyi Geliştirmek 67

d. Merak ve Koçluk 68

KOÇLUK BECERİLERİ 70

Güçlü Sorular 70

1. Güçlü Sorular Kullanmak 71

2. Güçlü Sorular ve Aptalca Sorular 72

3. Çok Güçlü Olmayan Sorular ve İstisnalar 73

MERAKLI OLMANIN GÜCÜ 76

4. İLERİYE VE DERİNE 78

a. Özgünlük 79

b. Bağlantı 80

c. Canlılık 80

d. Cesaret 81

e. Sorumluluk Almak 82

f. Hesap Vermek 83

g. Başarısızlığı Kutlamak 84

h. Ortaya Çıkarma 86

KOÇLUK BECERİLERİ 87

a. Hedef Koyma 87

b. Beyin Fırtınası 89

c. Talep Etme 91

d. Meydan Okuma 92

KALIPLARI KULLANMAK 94

5. KENDİNİ YÖNETME 96

YOLDAN ÇIKARILMAK 97

YASAKLI BÖLGE 99

KENDİNİ YARGILAMA VE İYİ YARGILAMA 100

FİKİRLER VE TAVSİYE 102

KOÇLUK BECERİLERİ 103 LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 7

a. Toparlanma 103

b. Fark Et 103

c. Dile Getir 104

d. Tekrar Bağlan 104

e. İzin İsteme 104

f. Toparlama 105

g. Destekleme 106

h. Temizlenme 107

i. Yeniden Şekillendirme 109

j. Ayrım Yapma 111

III.KISIM

YAŞAM KOÇLUĞU İLKELERİ VE UYGULAMALARI 114

1. MÜŞTERİNİN DOYUMU 114

DOYUMA OLAN AÇLIK 115

a. Doyuma Ulaşmak 115

b. İyi Hissetmek Bir İşaret Değildir 116

c. Canlı Olmak 117

d. Büyük "G", Küçük "g" 117

DOYUM VE DEĞERLER 118

a. Değerler, Ahlak Kuralları ya da Prensipler Değil 119

b. Değerleri Netleştirmenin Değeri 121

DOYUM İÇİN KOÇLUK YAPMAK 122

a. Tatmin Düzeyi 123

b. Değerler ve Karar Verme 124

c. Doyum ve Gelecekteki Hal 125

d. Doyum ve Yaşam Amacı 125

e. Uyumsuzluk 127

DOYUM VE KOÇUN ROLÜ 127

2. MÜŞTERİNİN DENGESİ 128

GÜNDEN GÜNE 129

KOŞULLAR VE OLASILIKLAR 130 LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 8

DENGE KOÇLUĞU İÇİN BİR FORMÜL 131

1. Adım: Bakış Açıları 131

2. Adım: Tercih 133

3. Adım: Planlama 134

4. Adım: Taahhüt 135

5. Adım: Eylem 136

DENGEYİ BULMAK 140

3. MÜŞTERİNİN SÜRECİ 140

KOÇ VE SÜREÇ 142

Koç Karmaşayı Duyar ve Bunu Dile Getirir 143

Koç Keşfeder 144

Müşteri, Deneyimler 145

Değişiklik Meydana Gelir ve Müşteri Buna Entegre Olur 145

İlerleme Gerçekleşir 146

KENDİNİ TAKDİR ETMEK 146

BELİRTİLER OLARAK DEĞİL ENFORMASYON OLARAK HİSLER 147

SÜREÇ VE İZLENEBİLİRLİK 151

BİRLİKTE OLMAK 152

O KONUYA GİREMEM 152

NEREDE DURURSUN? 154

4. GROW MODELİ 154

GOALS (HEDEFLER) 158

REALITY (GERÇEKLİK) 158

OPTIONS (SEÇENEKLER) 159

WILL (NİYET)/WRAP UP (SONLANDIRMA) 160

5. GESTALT TEORİSİ 164

GESTALT’TA ÖNEMLİ KAVRAMLAR 166

1. Şimdi ve Burada (Here and Now) 166

2. Kutuplar 167

3. Farkındalık 167

4. Sorumluluk 168

5. Benlik (EGO) 168

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 9

6. Kaygı 168

7. Deneyim 168

8. Temas 169

9. Derin Saygı 171

Gestalt Yaşam Döngüsü 171

Gestalt Switch 173

GESTALT KOÇLUĞU 175

Gestalt Koçluğu Yaklaşımı 176

KENDİLİĞİN GESTALT’TAKİ KULLANIMI 177

VAROLUŞ 178

Başetmek 179

Davranışı Modelleme 179

Müşterinin Problemine Odaklanma 179

Davranış Becerileri Öğretme 180

GESTALT KOÇLUK TEKNİKLERİ 180

Tersini Oynama 180

Boş Sandalye 180

Rol Değiştirme 183

Bu Duygunla Kalabilir Misin? 183

Beden Terapisi ve Enerji Çalışmaları 184

Metaforları Kullanma 185

Rüya Çalışması 186

6. ENTEGRASYON, UYGULAMA VE VİZYON 188

PRENSİPLERİ ENTEGRE ETMEK 188

KOÇUN BAĞLILIĞI 192

FARKLI ŞAPKALAR TAKMAK 194

Koçluk, Danışmanlık ve Mentorluk Arasındaki Farklar 195

Terapi ve Koçluk 196

KOÇLUĞUN GENİŞLEYEN DÜNYASI 197

PROFESYONEL KOÇ İÇİN 197

Koçluk Biçimi 197

Müşteri İlişkileri LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 10

Dahili Koçlar için Özel Etkenler 199

Başka İşleri Tamamlayıcı Olarak Koçluk 200

Çok Fazla Seçenek 200

KOÇ OLMAYANLAR İÇİN KOÇLUK BECERİLERİ 201

BİR DÜNYA HAYAL EDİN 201

EK:

Değerler Listesi 203

KİŞİLİK TİPLERİ 205 LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 11

I. KISIM

YAŞAM KOÇLUĞUNUN TEMELLERİ

İlk günden beri koçluk, müşterilerin ne istedikleri üzerine odaklanmaktadır. İnsanlar bazı şeyleri değiştirmek için koçluk almayı tercih ediyorlar. Değişim istiyorlar ya da ulaşmak istedikleri önemli hedefleri var. Birçok bireysel sebepten dolayı koçluk almayı tercih ediyorlar. Belirli hedeflere ulaşmak için motive olmuş durumdalar: Kitap yazmak, bir iş kurmak, daha sağlıklı bir vücuda sahip olmak. İşlerinde daha etkin ya da daha tatmin olarak çalışmak için koçluk alıyorlar. Özel yaşamlarında daha fazla düzen ve denge yaratmak istedikleri için bir koç tutuyorlar. Bazen insanlar hayattan daha fazlasını istiyorlar daha fazla huzur, daha fazla sadelik, daha fazla keyif. Bazen de daha azını daha az karmaşa, daha az stres, daha az mali baskı. Genel olarak, insanlar daha iyi bir hayat kalitesi istedikleri için koçluk almak istiyorlar daha fazla şeyi başarma, daha iyi bir denge ya da hayattaki isteklerini yerine getirmek için farklı bir yol. Bireysel olarak sebep ne olursa olsun, hepsi müşteri ile başlıyor.

İlk kısım müşteriye karşılık olarak koçun koçluk sürecine ne getirdiğini açıklıyor ve yaşam koçluğu bakış açısından sürecin nasıl göründüğünü gösteriyor. Bu kısmında, temel esasları belirleyip kapsamlı bir modelde nasıl bir araya getirebiliriz onu anlatmaya çalışıyoruz. Sonraki kısımlarda derinlik sağlamak için temel bileşenleri daha da genişleteceğiz.

2. YAŞAM KOÇLUĞU MODELİ

Dört Temel Taş

Yaşam koçluğunun temelini oluşturan dört temel öğe bulunur:

a. Müşteri doğuştan yaratıcı, becerikli ve bir bütündür.

b. Gündem müşteri tarafından belirlenir.

c. Koç “o an içinde dans eder”.

d. Yaşam koçluğu, müşterinin tüm yaşamını ele alır.

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 12

a. Doğuştan Yaratıcı, Becerikli ve Bir Bütün Olmak

Yaşam koçluğunun temeline konan ilk tuğla: Müşteriler cevaplara sahiptir ya da cevapları bulabilirler. Yaşam koçunun bakış açısına göre, hiçbir şey yanlış ya da bozuk değildir ve müşteriyi düzeltmeye gerek yoktur. Koç cevapları vermez, sorular sorar ve keşfetmeye yardım eder.

Bazen müşteriler cevaplara sahip olduklarını düşünmezler. Daha çok başka birinin, çoğunlukla bir uzmanın onlar için cevaplara sahip olduğunu düşünmeyi tercih ederler; bu da kendi çözümlerini bulmak için yapılması gerekenleri yapmayıp cevapları bir hap şeklinde almaya karşı doğal bir isteğe sebep olabilir. Bunun sonucunda genellikle, önceden hazırlanmış fakat kendi ihtiyaçlarına uymayan cevaplarla karşılaşırlar.

Bazı durumlarda insanlar, içlerinden gelen çok güçlü ve onları sabote eden bir sesi fark edebilirler. Bu yargılayıcı sesi “Sabotajcı” olarak adlandırabiliriz. Bu ses onlara cevaplara sahip olmadıklarını söyler. Fakat yaşam koçluğu yaklaşımına göre müşteriler doğuştan yaratıcı, becerikli, bütün ve ihtiyaçları olan cevaplara ulaşabilecek kapasitededirler. Bir koç yardımıyla kendilerine dönüp baktıklarında, kendilerini, güçlü yönlerini ve sınırlarını bildiklerini göreceklerdir. Üstelik ne istediklerini, neden korktuklarını, onları neyin motive ettiğini ve neyin durdurduğunu, amaç ve vizyonlarını ve nerede kendilerine sabotaj uyguladıklarını da keşfedeceklerdir. Koçları, onlara, kendilerini keşfetmenin yollarını gösterecek olan soruyu sorana kadar cevabı hiç aramamış bile olabilirler, fakat cevap oradadır. Özellikle bir koç yardımıyla, müşteriler kendi yollarını bulmayı bilirler. Bu yüzden koçun görevinin uzman olmak değil meraklı olmak olduğunu söyleyebiliriz. Müşteriler, kendi çözümlerine ulaştıklarında daha becerikli, daha etkin ve genellikle daha fazla tatmin olurlar. Çözümü kendileri seçtikleri için de, bu çözümü uygulamaya geçirmeye daha yakın olurlar. Böylece gerçekten ihtiyaçları uzman tavsiyesi olduğu zaman, bunu bulacak motivasyona sahip oluyorlar.

b. Müşterinin Gündemi

Yaşam koçluğu ilişkisinde, gündemi koç değil müşteri belirler. Bu, yaşam koçluğunun en önemli farklılıklarından biridir. İlişki tamamen müşterinin istediği sonuçları almak üzerine odaklanmıştır. Gündemi belirleyen her zaman müşteridir. Koçun görevi, bu gündemden dışarı çıkılıp çıkılmadığını kontrol etmektir. Bu sayede müşteriler hayatlarında yaptıkları değişikliklere odaklanırken, koç gündeme odaklanır. Koç müşterilerinin her zaman doyuma LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 13

ulaşma ve dengeyi kurmaya doğru yol almaları ve kendi hayatlarına bağlanmalarını sağlar. “Müşterinin gündemini tutmak” yaşam koçları için çok önemli bir görevdir.

Bu şekilde bir gündem ile çalışmak danışmanlıktan farklıdır. Danışman, uzmanlığını ortaya koyar ve çoğu zaman ilişkisinin gündemini belirler. Yaşam koçluğu koçun uzmanlığı, tavsiyeleri ya da çözümleri ile ilgili değildir. Yaşam koçluğunda, koçun uzmanlığı koçluk süreci ile sınırlıdır. Koçun görevi müşterisinin hayallerine, isteklerine ve özlemlerine tercüman olmak, görevlerini, amaçlarını ve hedeflerini netleştirmek ve bu sonuca ulaşmalarına yardımcı olmaktır.

c. O Anda Dans Etmek

Koçluk görüşmesi süresinde bir koç devamlı seçimler yapar. Müşteriden gelecek her cevap koçluk sürecinde nereye gidilmesi gerektiğiyle ilgili bilgi sağlar. Konuların ve akışın değişimi hakkındaki bu farkındalık, deneyimli koçlar için bir alışkanlık haline gelir. Onlar her zaman neyin en önemli olduğunu sezerler ve ortaya çıkan bu yeni konular üzerinde sorular sorar ve teknikler uygularlar. Buna, “o anda dans etme” sanatı diyebiliriz. Bu çok derin bir seviyede dinlemektir: Kelimeler ve hikayenin satır aralarını, konuşulan konunun içeriği ve mantığının arkasında yatanları algılayabilmek gibi. Bu yüksek düzeyde sezgilerle dinlemektir. Bu şekilde hissetmek ve adapte olabilmek için büyük esneklik, yeni bir yöne esnek bir şekilde kayma isteği, paradoksları ve görünen zıtlıkları kabullenme ve devam edebilme yeteneği gerektirir. Bu durum da “o anda dans etmek” kavramını doğurur.

“O anda dans etmek”, aynı zamanda müşterinin gündemine cevap vermekle de ilgilidir. Koçluk görüşmesinin başlarında, müşteri o gün için neyin önemli olduğuna karar verdiyse, koç buna cevap vermeye hazır olmalıdır. Müşterinin getirdiği konu çok nadir olarak bir sürprizdir. Sonuçta bu devam eden bir ilişkidir ve koç ve müşterisinin üzerinde çalıştığı ve sorumluluğunu taşıdıkları bir ana konu vardır. Öyle bile olsa müşterileri keşfetme görevlerini gerçekleştirirlerken, koçlar o anda dans edebilmek için yönünü değiştirmeye hazır olmalıdırlar.

d. Müşterinin Tüm Yaşamını Ele Almak

Yaşam koçluğu çok belli gibi görünen bir şeyi kabul eder: Aldığımız kararlar birbiri ile bağlantılıdır. Müşteriler hayatlarını birbirinden ayrı bölmelerde yaşamazlar, tüm parçalar arasında bağlantı vardır. Bir kariyer tercihi; sağlığı, aileyi ve arkadaşları etkileyebilir. Mali konular ile ilgili kararlar tatil, eğitim ve emeklilik ile ilgili planları etkileyebilir. Neredeyse her LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 14

seçim, hayatın diğer alanlarına uzanan olası seçenekler sisteminin içinde yer alır. Koçluk görüşmesi müşterinin hayatının sadece bir bölümü üzerine olsa bile, başka alanlardaki etkileri hemen fark edilir. Yaşam koçluğu modelinin güçlü yanlarından biri de esnekliktir. Altta yatan ilkeler ve bağlamlar koçların müşterilerinin yaşamlarının her durumu ve her köşesi ile ilgili çalışabilmeyi mümkün kılar.

MODELİN KALBİ OLARAK MÜŞTERİNİN GÜNDEMİ

Koç ve müşterisi arasındaki ilişki sadece müşterinin gündemini ele almak üzere var olduğu için, müşterinin gündemi Şekil 1’deki diyagramın ortasında yer alıyor. Bu gündem hakkında düşünmenin iki yolu vardır: Birincisi müşterinin hayatındaki büyük resim çerçevesinde düşünmektir. Her gün insanlar belirli şeyleri yapmak ya da yapmamak adına onlarca, hatta yüzlerce karar verirler. Gün içinde yaptığımız seçimler, ne kadar önemsiz görünseler bile, daha çok (veya daha az) doyurucu bir yaşam yaratmamıza katkıda bulunur. Aldığımız kararlar hayatımızda daha iyi bir denge kurmamıza yardım eder ya da bundan uzaklaştırır. Seçimler daha etkin ya da daha az etkin bir hayat sürecine katkıda bulunurlar. Ve bir noktada, müşterinin gündemi şu üç ana ilke üzerine kurulmuş olur: Doyum, denge ve süreç. Bunlar hayatın canlılığı için temeli oluştururlar. Bu üç ilke parıldayan bir yaşam oluşturmak için birleşirler. Modelimizde, bu büyük resimden oluşan gündemden Büyük “G” Gündemi olarak bahsedeceğiz. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 15

Şekil 1: Yaşam Koçluğu Modeli

Dinleme

Kendini Yönetme

Sezgi

Merak

Müşterinin Doyumu

&

Denge ve Süreç

İleriye ve Derine

Müşterinin gündemine göz atmanın diğer bir yolu, koçluk görüşmelerine kendisinin getirdiği belirli konular üzerinden bakmaktır. Müşteriler görüşmelere her türlü gündem maddesi getirirler, ama konu ne olursa olsun, bunu daha doyurucu bir yaşama, hayat veren dengeye ve daha iyi bir sürece bağlamanın bir yolu vardır. Bu özel konu küçük “g” gündemi olarak bahsedilir.

a. Doyum

Müşterinin doyum tarifi her zaman tamamen kişiseldir. İlk başlarda, çok iyi bir iş, yeteri kadar para ve belli bir yaşam tarzı gibi bilinen başarı ölçütlerini içerebilir. Er ya da geç, koçluk süreci doyumun daha derin tanımlamasına doğru ilerleyecektir. Bu, daha fazlasına sahip olmakla ilgili değildir, müşterinin dolaplarını ve cebini neyin doldurduğu ile de ilgili değildir; müşterinin kalbini ve ruhunu neyin doldurduğu ile ilgilidir. Doyurucu bir yaşam LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 16

değer verilen bir yaşamdır ve müşterilerin gerçekten neye değer verdikleri ile ilgili kendi tanımlamaları olacaktır. Eğer risk almaya değer veriyorlarsa, hayatlarında yeteri kadar macera var mı? Aileye önem veriyorlarsa, iş yaşamları beklentilerinin altında kalıp kendilerini mi kandırıyorlar? Şu anda işlerinde istedikleri kişisel değerler neler? Değerleri sınıflandırmak bir anlamda hayat tercihlerini de anlamına gelir, çünkü tercihler müşterinin değerlerini yansıttığı zaman, hayat daha tatmin edici ve çoğu zaman daha kolay hale gelir. Belli bir hedefi başarmak çok doyurucu olabilir (özellikle karşılaştırma yapılabilecek bir hedefi) ancak çoğu müşteri doyuma ulaşmanın bitiş çizgisi olmadığının farkına varır. Amacı olan bir hayat bulmak ve onu yaşamak bizi en derin düzeyde doyuma götürür. Doyum, bir kişinin kendini gerçekleştirebilmesiyle ilgilidir.

b. Denge

Bugün bir sürü sorumluluk, çekici seçenek, talep ve dikkat dağıtan unsur varken denge gerçekleştirmek imkansız görünebilir. Koçluğa gelen çoğu kişi için bu özellikle anlaşılması zor bir durumdur. Onlar minimum standartlarda yaşamaktan memnun değillerdir: Hayattan daha fazlasını beklerler ve karşılığında daha fazlasını vermek isterler. Kendileri için önemli olan konular hakkında tutkulu olabilirler, sorumluluklarına odaklanmışlardır ve o kadar yoğunlaşmışlardır ki hayatlarının bir tarafı mükemmel olduğu halde diğer tarafı tam bir harabedir. Dengenin değerini bilirler ve muhtemelen yakalamak için girişimlerde bulunmuşlardır. Daha fazla egzersiz yapma niyeti, kendine zaman ayırma ya da eski arkadaşlarla tekrar bir araya gelme gibi. Yine de haftalar veya ayların hiçbir değişikliği olmadan geçtiğini fark ederler. Hayat dengesizdir.

İnsanlar genelde hayatta dengesiz olmayı hayat sanki normal olarak böyleymiş gibi kabullenmişlerdir. Oysa ki dengeye koçluk yapmak, bakış açılarını genişletmeye odaklanır ve böylece seçenekler de genişler. Eninde sonunda, denge tercihler yapmak ile ilgilidir: Bazı şeylere evet demek ve bazı şeylere hayır demek. Bu zorlayıcı olabilir. Müşteriler çoğu zaman bir şeylere hayır demeden başka şeylere evet diyerek hayatta daha fazlasını elde etmek isterler. Bu dürtü tükenmişlik ve bunalım hissine ve bunun sonucunda dengesiz hayatlara sebep olur.

Denge, statik bir durum değildir çünkü hayat dinamiktir. Bu sebeple, müşterilere dengeyi bir hedef olarak koymak yerine, onların dengeyi sağlamaya doğru mu gittiklerini yoksa LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 17

ondan uzaklaştıklarını mı gözlemlemek daha anlamlıdır. Bu, koçluk ilişkisi boyunca koçların sürekli olarak birçok kez farklı şekillerde karşılaşacağı bir konudur.

c. Süreç

Her zaman bir süreç içerisindeyizdir. Bazen bu çılgınca gözükür, bazen de hoş. Koçluk, sonuçlara ulaşmakta etkili olduğundan, hem koç hem de müşteri sadece varılacak noktaya odaklanıp sürecin akışını kaçırarak “sonuç” tuzağında boğulabilir. Süreç bir ırmağa benzetilebilir. Hayat aktıkça, delice akan köpüklü suların olduğu hızlı dönemler olduğu gibi düzgün akıntıların olduğu sakin dönemler de olacaktır. Ancak sürüklenilecek, iş ve ilişki girdaplarında sıkışılacak ve bataklıklara saplanılacak zamanlar da olacaktır. Seller ve kuraklıklar olacaktır. Koçun görevi olanları fark etmek, müşterilere yol göstermek ve müşterileri ile birlikte yürümektir. Koç destekler ve cesaretlendirir. Zorlu kayalıklardan geçerken refakat eder, karanlık suları geçmede eşlik eder ve müşterisini zorlu geçitleri aşmadaki başarı ve becerisinden dolayı tebrik eder. Koçluk, müşterilerin hayatlarını tüm yönleriyle daha derin bir ilişki içerisinde dolu dolu yaşamalarını sağlar. Yaşam koçluğu bu yüzden müşterinin resminin bütününü kapsar: Doyum, denge ve süreç. Bunlar koçluk modelinin kalbinde olan temel ilkelerdir.

GÜÇLÜ BİR KOÇLUK ORTAMI İÇİN TASARLANMIŞ İŞBİRLİĞİ

Yaşam koçluğu modelinin ortasında olan müşteri ile beraber(Şekil 1), müşteriyi ve gündemini bir çember içine almış oluyoruz. Biz bu çembere tasarlanmış işbirliği diyoruz. Yaşam koçluğunda güç, koçluk ilişkisindedir, koçta değil. Müşteri ve koç, müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak iş birliği tasarlamak için birlikte çalışırlar. Aslında, müşterilerin kendilerine nasıl koçluk edilmesini istediklerini bildirmek gibi önemli bir görevleri vardır. Kendi çalışma ve öğrenme stillerine uyacak güçlü bir ilişkinin yaratılmasına katkı sağlarlar. İlişki, birbirleri için en uygun iletişim yaklaşımına uyacak şekilde tasarlanır. İşbirliğini kurmak müşteri ve koçun ortak sorumluluklarının toplamından oluşur. Müşteriler ilişkinin, dolayısıyla da hayatlarında yaratabilecekleri değişimin kendi kontrollerinde olduğunu öğrenirler. Görsel olarak şekil 1’deki koçluk modeli beş köşeli bir yıldız şeklindedir. Yıldızın her köşesi koçun, koçluk sürecine getirdiği bir temel özelliktir. Her köşe müşteri ile bir temas noktasıdır. Koç, koçluk sürecinde bu beş temel özellikten destek alır. Koçluk süresince ve zamanla koç bu özellikleri geliştirir. Beş temel özellik her zaman oyunun LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 18

içindedir. Bunlar bir koçluk yaklaşımının önemli bileşenleridir. Aralarında bir sıra olmamakla birlikte hepsinin önemi büyüktür.

a. Dinleme

Tabi ki bir koç, müşterisinin söylediği kelimeleri dinler, koçluk görüşmesinin içeriğini takip eder. Fakat içeriğin ötesinde koçluğun en önemli dinleme şekli daha derin bir seviyede gerçekleşir. Bu seviyedeki dinleme, anlatılan hikayenin arkasındaki gerçek anlamı, satır aralarını yani altta yatanları, öğrenmeyi derinleştirecek konuyu ortaya çıkarmak için dinlemektir. Koç, müşterinin vizyonunu, değerlerini ve amacını anlayabilmek için dinler. Bunun yanında değişime karşı koyacak, müşterinin eksikliklerini yüzüne vuracak ve bu fikrin veya her neyse onun neden işe yaramayacağının bütün gerekçelerini ortaya koyacak olan sabotajcının sesini dinler.

Koç, müşterilerinin süreçte nerede olduklarını, nerede dengelerini yitirdiklerini, doyuma giden yolculuklarındaki durumlarını duymak için aynı anda birçok düzeyde dinler. Koç aynı zamanda tereddütleri, tam anlamıyla doğru olmayan bir şeyin bozuk tınısını yakalamak için de dinler.

b. Sezgi

Koç, yüzeysel olarak değil daha derinden dinleyince bilinenlerin ve bilinmeyenlerin birleştiği yeri bulur. Sezgi, arka planda bulunan ve genellikle konuşulmayan bir bilme biçimidir. Sezgi genelde arka planda kalır çünkü güvenmek çoğu insan için hiç kolay değildir. Kültürümüzden dolayı sonuçlar çıkarmak ve kararlar vermek için sezgi, güvenilir bir vasıta olarak görülmez, bu sebep dolayısıyla biz de sezgilerimizin bize anlattıklarını söylemeye çekiniriz ve kendimizi tutarız. Sezgi aslında koçun, koçluk sürecine getirdiği en güçlü hediyelerden birisidir.

Koçlar olarak, müşterimizden çok büyük miktarda bilgi alırız ve koçluk süreci esnasında, bunu önceki bilgilerimizle olduğu kadar sadece koçluk değil dünyada yaşamanın da getirdiği deneyimlerle harmanlarız. Buna sezgilerimizden gelen bilgiler faktörünü de ekleyelim. Buna sezgi demeyebiliriz. Bunu bir düşünce, önsezi, içimizden gelen bir his olarak düşünebiliriz. Nasıl tanımlarsak tanımlayalım, bu hissedilen dürtü sezgilerimizden doğar. Çoğu koç için sezgi, egzersiz ve geliştirme gerektiren bir beceridir. Bu son derece değerlidir çünkü bu LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 19

şekilde devamlı bilinçli olarak analiz edebileceğimizden çok daha fazla veri ve izlenim de elde edebiliriz.

c. Merak

Önceden de belirtildiği gibi yaşam koçluğunun temel prensiplerinden biri müşterilerin kabiliyetli, becerikli ve cevaplara sahip oldukları düşüncesidir. Koçun görevi soruları sormak, keşfetme sürecine liderlik etmektir. Merak ise, cevapları açığa çıkarma ve iç görüleri ortaya koyabilme sürecinin çerçevesini oluşturur. Merak; açık, davetkar, ferah ve neredeyse neşe doludur. Ve de çok güçlüdür. Madde, hayat ve evrenin en derin sorularını keşfetmemize neden olan bilimsel merak gibi, koçlukta bize yolculuğumuzda eşlik eden merak da müşteri ve koçun yan yana, sadece nereye varacaklarına ve ne bulacaklarına bakarak müşterinin hayatının en derin köşelerini keşfedebilmelerini sağlar.

Bu keşifte koç, sadece sorgulayan değil, müşterinin yanında duran birisi olarak, eski savunmaları çökertebilecek güçlü sorular sorabilir. Müşteriler hayatları hakkında meraklı olmayı öğrendikleri zaman, üzerlerindeki baskı ve riskler biraz azalır. Karanlık köşelere bakmaya daha istekli hale gelirler ve zor olan şeyleri denemeye başlarlar, çünkü artık onlar da meraklıdırlar.

d. İleriye ve Derine

Müşteri ve koçun beraber yaptıkları işin ürünleri harekete geçme ve öğrenmedir. Bu iki kuvvet, harekete geçme ve öğrenme, değişimi yaratmak için birleşirler. Müşterinin ilerlemesini sağlayan harekete geçme kavramı koçluğun amacı için çok önemli olduğundan, biz genellikle “ileri”yi bir fiil haline getiririz ve koçluğun amaçlarından birinin müşterinin “hareketini ilerletmek” olduğunu söyleriz.

İnsanların değişim sürecinde etkili olan diğer güç ise öğrenmedir. Öğrenme sadece harekete geçmenin bir yan ürünü değildir, ona eşit ve onu tamamlayıcı bir güçtür. Öğrenme; yeni beceriler, daha geniş olanaklar ve değişim için daha sağlam bir irade ortaya koyar.

Koçluk ile ilgili genel yanılgılardan birisi, koçluğun sadece bazı şeyleri yaptırmak ile ilgili olduğudur; kısaca daha yüksek bir performans sergilemekle ilgili olması. Bu yanılgı yüzünden koçluk, yatağınızı düzelttiğinizden ve ev ödevinizi yaptığınızı kontrol edecek huysuz bir dadı tutmayla aynı kefeye konulur. Ya da koçluk imgesi sizin başarısızlıklarınızı LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 20

ölçüp sizi cezalandıran, eli cetvelli bir öğretmen görüntüsü oluşturur. Fakat koçluk sadece bazı şeylerin yapılmasını sağlamak ile ilgili değildir. Bu öğrenmeye devam etmek, özellikle yapılan hamlelerin ana prensiplere nasıl katkı sağlayıp sağlayamayacağını öğrenmekle aynı derecede önem taşımaktadır. Aksiyon, öğrenme ve ana ilkeler arasındaki bu bağlantı çok önemlidir. Gandi, “Hayatta, hayatını artırmaktan daha önemli şeyler vardır.” demiş. Aynı şekilde, yaşam koçluğunda da hareketi artırmaktan daha önemli şeyler vardır.

e. Kendini Yönetme

Doğru bir şekilde müşterinin gündemine bağlı kalmak için, koç yoldan çekilmelidir fakat bu her durumda kolaylıkla uygulanabilecek bir şey değildir. Kendini yönetme, koçun kişisel görüşlerini, tercihlerini, gururunu, savunmacı tarafını ve egosunu bir yana bırakma kabiliyetidir. Koç müşteriyle birlikte “karşı tarafta” olmalıdır, müşterinin durumuna dalmış bir şekilde mücadele vermelidir, kendi yargıları ve düşünceleri ile “bu tarafta” olmamalıdır. Kendini yönetme başkalarına iyi görünme ve doğru olma isteğinden vazgeçmek demektir. Bu şekilde, koç kendinin ve başkalarının yargı ve fikirlerini yönetebilme becerisi adına bir model olacaktır.

“Kendini yönet dünyayı yönetecek gücü bulursun.”

Eflatun

MODELDE KOÇUN ROLÜ

Koç çıkacak sonuçların ne olduğunu bilmeden değişim denklemine giren bir çeşit değişim aracıdır. Hedefler ve planlar, yeni egzersizler, yeni karşılaştırmalar, her türlü başarı müşterinin koçluk etkileşimi yardımıyla devam eden çalışmasının bir parçasıdır. Koç bir katalizördür, değişimin hızını artırma sürecinde önemli bir rol üstlenir.

Fakat bu rol oldukça aktif bir roldür. Biz koçluğu, özellikle de burada sunulan formunu, koç tarafında bağlılık ve mevcudiyet gerektiren bir hizmet rolü olarak görüyoruz. Tek tek bireylerle de çalışıyor olsak, bir kurum içindeki insanlarla çalışmak için tutulmuş olsa, amaç hissi en temel unsurdur. Yaşam koçluğu dünyasında, biz koçluğun müşterinin asıl amacına hizmet etmek için var olduğunu söyleriz. Bu asıl amaca yöneldiğimizde, müşterileri, bunun uzantısı olarak da aileleri ve kurumları dönüştürecek değişime davet etmiş oluyoruz. Böylece müşterinin asıl amacındaki değişim dalgaları çevresine de yayılmaktadır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 21

2. YAŞAM KOÇLUĞU İLİŞKİSİ

Koçluk bir metodoloji olmaktan çok kendine has bir ilişkidir. Öğrenilmesi gereken teknikler ve kullanılabilecek çok çeşitli araçlar vardır, fakat etkili koçluk sanatı, koçun ilişki unsuru çerçevesinde çalışabilme kabiliyetinden gelmektedir. Her insan farklıdır, birbirinden farklı durumları, farklı hedefleri ve değişim arzuları, farklı kabiliyetleri, ilgileri hatta farklı kendini sabote etme alışkanlıkları vardır. Yüzeysel bir şekilde ve çok genel olarak insanların peşinden koştukları odaklar üzerine bir şeyler söyleyebiliriz (kariyer değişimi, hayattaki geçişler, performans artırma, sağlık ve sağlık konuları). Bir de buna, müşterilerin neyin onlar için önemli olduğunu açıklığa kavuşturdukça, onları motive eden şeylere doğru indikçe ve sonuçlar üretmeye başladıkça (harekete geçme ve öğrenme) hedeflerinin değiştiği gerçeğini de ekleyelim. Standart teşhisler ve toplu bir şekilde tanımlanmış koçluk çözümleri içeren evrensel bir başvuru rehberi yoktur. Koçluk yapısı dinamiktir. Bu, koçluğun temel özelliklerinden biri olmakla beraber bir değişim aracı olarak gücünün sebebidir. Koçluk kişiseldir, değişim için benzersiz, güçlendirilmiş bir ilişki yaratır.

Biz yaşam koçluğunda denk ilişkiyi de vurguluyoruz. Koç ve müşteri, eşit ama farklı rollere sahiptirler. Onlar ilişkide aktif, öyleyse bir bakıma yaratıcılar ve işbirlikçilerdir. Bu, yaşam koçluğunun temel taşlarına bir kez daha göz attığımızda daha mantıklı geliyor:

1. Müşteri doğuştan yaratıcı, becerikli ve bir bütündür. Öyleyse müşteriler tabi ki tam sorumluluk sahibi olacaklar, katkıda bulunacaklar ve otoriteye sahip olacaklardır.

2. Gündem, müşteri tarafından belirlenir; müşteriler ne üzerine çalışmak istediklerini bilirler.

3. Koçlar, o an içinde dans etmek konusunda beceriklilerdir. Bu, müşterilerin gündemi belirlediği yaklaşımını göz önüne aldığımızda özellikle önemli bir kabiliyet hatta bir beklentidir. Koçlar müşterilerini desteklemek için koçluk sürecini, gitmesi gereken tarafa doğru yönlendirirler.

4. Koçluk süreci, müşterinin hayatının herhangi bir alanını ele alabilir, müşteriler bunu seçme konusunda yetkilendirilmiştir.

LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 22

Bu ilişkiyi bir üçgen şeklinde resmedebiliriz (bkz. Şekil 2). Koç, koçluk ilişkisine güç verir. Müşteri de koçluk ilişkisine (koça değil) güç verir. Müşteriler bunun karşılığında hayatlarının ve verdikleri kararların kontrolünü ele almak için ilişki tarafından güçlendirilirler. Bu şekilde, ilişkinin tüm gücü müşteriye hizmet etmek için oradadır.

Aslında yaşam koçu, “ben güçlüyüm”den “koçluk ilişkisi güçlüdür”e geçiş yapmak zorundadır. Güçlü koçluk yapmak güçlü bir koç olmakla ilgili değildir; müşterinin hissettiği güçle ilgilidir. Koçluk ilişkisinin, müşterilerin hayatlarındaki güçlüklerle başa çıkabilmek için ihtiyaç duydukları enerji kaynağına ulaşabildikleri bir yeniden dolum alanı olduğunu hayal edin. Enerji düzeyi düşük ise, işi bitiremezler. Güç doğrudan koçtan değil, ilişkiden gelir. Güç, müşterinin arzu ve motivasyon şeklinde ortaya koyduğu enerji ile koçun sorumluluk, beceriler ve insani değişimleri anlama kabiliyeti şeklinde ortaya koyduğu enerjinin bir sinerjisidir.

Koçluk İlişkisi

Güç

Güç

Güç

Müşteri

Koç

Şekil 2: Koçluk Güç Üçgeni LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 23

KOÇLUK ORTAMI

En temelde bir koçluk toplantısı, bir koç ve diğer bir kişi veya bir koç ve iki ya da daha fazla kişi (takım, ortaklık ve sistem koçluğunda) arasındaki bir görüşmedir. Fakat bu görüşme olağan, gündelik konuşmalardan farklıdır. Etkili bir koçluk görüşmesi önemli olanın merkezine iner. Müşteriyi, tercihlerini netleştirme ve değişiklikler yapma konusunda destekleyecek şekilde tasarlanmış odaklı ve konsantre görüşmedir. Bu görüşmenin yapıldığı ortam bu yüzden çok önemlidir.

Ortamdan kastımız hem fiziksel ortam hem de temel kurallardan, beklentilerden ve anlaşmalardan oluşan ilişki ortamıdır. Yaşam koçluğunda, verimli bir koçluk ortamının iki ana özelliğinden bahsederiz:

1. Müşterilerin almaları gereken riskleri alabilecekleri kadar güvenli olması,

2. Müşterilerin hayatlarına ve verdikleri kararlara motivasyon, merak ve yaratıcılıkla yaklaşabilecek kadar cesaretlendirici olması.

Ayrıca “güvenli”, “rahat” anlamına gelmek zorunda değildir. Köklü değişim, rahatsızlık verici olabilir; ancak yine de bu deneyimin güvenli olmasını sağlayabilecek yollar vardır. Zirveye ulaşmak için sarp kayalıklara tırmanan dağcı gibi, müşteriler de süreci yorucu ve korkutucu bulabilirler. Ancak iplerini tutan ve güvenliklerini sağlayan diğer dağcılar gibi bir ekiple beraber olduklarını bilirlerse, bu tırmanmaya devam etmek için onlara güven verir.

Bir ortamın güvenli ve cesaret verici olduğunu karakterize eden belli özellikler vardır. Bu özellikler koçluk ilişkisinde “kap” olarak adlandırılabilecek ortama şeklini verirler.

a. Mahremiyet

Değişimi gerçekleştirmek alışık olunan ve iyi kurulmuş düzeni bozmak demektir. Bu değişime girişmek çok tatmin edici, belki heyecan verici olabilir ama hala riskli gelecektir. Müşteri ve müşterinin dünyası tamamen değişime bağlı olsa ve onu desteklese bile değişim, doğası gereği bir bilinmeyendir. Eğer müşteriler köklü bir değişimin riskini alacaklarsa, koçlarıyla özgürce konuşma riskini de alabilmelilerdir. Kendini ortaya atabilmek çok önemlidir çünkü bu harekete geçmek için gerekli olan keşfe götürür. Koç ve müşterisi LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 24

arasındaki mahremiyetin verdiği güvenlik ve rahatlık olmadan, gizlenenler hakkında hep bir merak olacaktır.

Kurumların içindeki insanlarla çalışan koçlar daha karmaşık bir ortamla başa çıkmak zorundadırlar. Müşteri ve koç arasındaki mahremiyet hala güvenli ve cesaret verici bir diyalog için kilit temel özelliktir, fakat kurumun sonuçları bilme isteği olduğu için, bu durum koçlukla ilgili raporlama gerektirir. Genelde müşteriler koçluk sürecinin durumunu raporlama sorumluluğunu alırlar, bu hem müşterilerin kurum için en uygun ve önemli noktaları ortaya koymalarını hem de koçları ile aralarındaki mahremiyeti korumalarını sağlar.

b. Güven

Koçluk görüşmesini gizli tutmak üzerine varılan anlaşma güveni oluşturmak için kilitli bir bileşendir. Güven ayrıca müşteri koçluk ilişkisinin başarılı olduğunu gördükçe ve hem koçun hem de müşterinin zaman içerisinde birbirlerini anlamalarıyla oluşur. Güven koçluk görüşmelerine zamanında gelmek ve bir güvenilirlik modeli sergilemek gibi küçük şeylerle de oluşabilir. Güven iki yönlü olduğu için, koç için önemli olduğu kadar müşteri için de önemlidir. Koç yaptıklarıyla bu güvene layık olmalıdır.

Koçların müşterilerine sadece inanmalarıyla da ilişki kurulur ve aradaki güven kuvvetlenir. Bizim kültürümüzde, insanların kabul görmeleri için kendilerini ispatlamaları, değerli olduklarını belli bir performans ortaya koyarak göstermeleri gerekir. Kültürümüz, kanıtlama, açıklama ve ispatın önemli olduğu ilişkiler yaratır. Müşterinin doğuştan yaratıcı, becerikli, bütün ve en doğru seçimleri yapabilecek kapasitede olduğu kabulü üzerine kurulan bir koçluk ilişkisi, müşterinin kapasitesi ve dürüstlüğüne olan güven üzerine kurulmuş bir ilişkidir. Müşteriler hayatlarında, yapabileceklerini söyledikleri şeyi yapabileceklerine, olmak istediklerini söyledikleri insan olabileceklerine inanan bir insana sahip olduklarını göreceklerdir.

Koçların müşterilerine tamamen güvenmeleri ama aynı zamanda onların, kendi yaptıklarından sorumlu olmalarını sağlamaları bir paradokstur. Fakat “sorumlu” tabirinden kastımız “bunu bana kanıtla” daki gibi yargısal bir anlam değildir, sadece harekete geçme ve öğrenme üzerine verdikleri sözden sorumlu tutmak anlamına gelmektedir. Müşteriler, LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 25

koçlarının onların tarafında olduğunu, vizyonlarına ve hareket planlarına saygı gösterdiklerini fakat onların iyilikleri için dürüst ve direkt olmayı istediklerini görürler.

c. Doğruyu Söylemek

Koçlukta bu özelliğe aynı zamanda “gerçekçi olmak” diyebiliriz. Değişim için güvenli ve cesaretlendirici bir ortam, tanımsal olarak doğruların söylenebileceği yer olmalıdır. Burası koçun ne söyleyeceği hakkında endişelenmeden müşterilerin ne yaptıkları ve yapmadıkları hakkındaki tüm gerçekleri söyleyebilecekleri yerdir. Burası yargılamanın olmadığı bir ortamdır. Koçun müşteriden doğruyu beklediği çünkü doğrunun, öğrenme, keşfetme ve yeni bir anlayıştan başka bir anlam ifade etmediği yerdir. Müşteriler koçlarından doğruyu beklerler çünkü bu tam olarak da koçun tutulma sebebidir. Müşteriler kendi durumları ile o kadar iç içe, kendi geçmişleri ve alışkanlıklarıyla o kadar sarpa sarılmış durumdadır ki, bazen gerçekleri tam olarak göremeyebilirler. Bu onların koçluğa ihtiyaç duymalarının sebeplerinden biri olabilir. Onlara kargaşa ve sislerin arasından görme becerileri için güvenebilirler. Bu ilişki, müşterilerin açık ve dürüst etkileşime güvenebilecekleri bir ilişki olmalıdır.

Doğruyu söyleme çatışma şeklinde olmak zorunda değildir, ama bazen çatışma olabilir. Bu durumla sertlik veya yumuşaklık ile başa çıkılabilir, fakat bu, müşterinin beklentileri üzerine yapılan gizli kabulle çatışabilir. Doğruyu söylemek, kenara çekilme ve dikkate almamayı reddeder, çekinmeksizin kralın ne zaman çıplak olduğunu ortaya koyar. Doğruyu söylemek konusunda içsel bir yargı bulunmaz. Koç sadece gördüğünü ifade eder. Doğruları saklamak ne müşteriye ne de koçluk ilişkisine yarar sağlar. Koç doğruları söyleme cesaretine sahip olduğu zaman, müşteri direkt olma konusunda bir modele sahip olur. Süreç ilerlerken, koç ve müşteri arasında daha çok güven oluşur.

d. Açıklık ve Genişlik

Koçluk ilişkisinin yürümesini sağlayan özelliklerden birisi de genişliktir. Burası müşterilerin nefes alabileceği, deneyebileceği, hayal kurabileceği ve sınırlara bağlı kalmadan stratejiler oluşturabileceği bir yerdir. Öfkelerini, sıkıntılarını, kinlerini, algıladıkları haksızlıkları dışa vurabilecekleri bir alandır. Burası başarısızlığın bir öğrenme aracı olarak kabul edildiği, kesinliklerin olmadığı ve sadece birkaç kuralın bulunduğu bir yerdir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 26

Koç için genişlik aynı zamanda müşterilerin herhangi bir hareketi ya da ulaştıkları sonuçtan tamamen ayrılma anlamına da gelir. Koç kendi müşterilerini, gündemlerini, sağlık ve gelişimlerini düşünmeye devam eder, fakat oraya ulaşmak için aldıkları yolu, yolculuğun hızını ya da yoldan sapmalarını, istedikleri sonuçlara doğru gitmeye devam ettikleri müddetçe düşünmez. Sonuçta koçluk, koçun ne verdiği değil müşterinin ne yarattığı ile ilgilidir. Bir koç, müşterisinin arzuladığı sonuçlara ulaşması için ona bazı yollar önerebilir. Bunda bir problem yoktur. Beyin fırtınası koçluğun bir parçasıdır ve müşterinin ilerlemesine çok büyük bir katkı yapabilir. Fakat ilişkide açıklığı korumak için koçlar, müşterilerinin yaptıkları önerileri alıp almadıklarına takılmamalıdır. İlişkinin genişliği, müşterinin yaratıcı ilham için bir sürü açık kanala sahip olduğunu kabul eder ve koçun fikirleriyle, her ne kadar kulağa iyi gelse ve geçmiş tecrübelere dayansa da, sınırlandırılmamasını gerektirir. Böylece, müşteriler çok çeşitli seçeneklere sahip olabileceklerdir.

TASARLANMIŞ İŞBİRLİĞİ

Şu ana kadar, koç ve müşterinin ilişkisinden hep kavramsalmış gibi bahsettik. Aslında, koç ve müşterinin devamlı ve temkinli olarak çalışma ilişkilerini tasarlamalarının, ihtiyaç duyuldukça gözden geçirmelerinin ve ilişkinin bitimine kadar buna devam etmelerinin önemli olduğuna inanıyoruz. Tasarlanmış işbirliği yaşam koçluğu modelinde koçu ve müşteriyi çevreler (bkz. Şekil 1) ve koçun ve müşterinin içerisinde çalışmalarını yaptığı kabı temsil eder.

Tasarım şekli her koç için farklı ve her koç-müşteri ilişkisinde kendine has olacaktır. Tasarımı oluşturacak diyalog, koç ve müşterinin beklentileriyle varsayımlarına odaklanır. Bu diyalogun amacı, süreci ve beklenen sonuçları netleştirme, koç ve müşteri için mümkün olduğu kadar güçlü bir ilişkinin tasarımını oluşturmak için bir tartışma ortamı sağlamaktır.

En basit anlamda, bu işbirliğinin tasarımı şu soruların cevaplarına ihtiyaç duyar:

İkimizin beraber etkili bir şekilde çalışabilmesi için bulunması gereken şartlar nelerdir? Engeller veya olası engeller nelerdir? Bu süreçten en fazla verimi alabilmek için cevaplanması gereken temel sorular nelerdir? Koçluk süreci devam ederken de şu sorular ortaya çıkacaktır: Çalışmak nedir ne değildir? Koçluk ilişkisini daha verimli ve daha fazla etki yaratacak hale getirmek için neleri değiştirmemiz gerekiyor? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 27

Bir bakıma, müşterinin kendi iş yaşamı ve hayatındaki değişiklikler yapma kabiliyeti ne kadar güçlüyse, bu koç-müşteri ilişkisinin de gücünün bir ölçüsüdür. Bu ilişkinin gücü sürece olan bağlılık ve aradaki işbirliğinin açık ve korkusuz bir şekilde tasarlanması ile ölçülür.

KOÇLUK BİÇİMİ

Geçen on yıl boyunca, bir meslek ve uygulama olarak koçluk sayısız farklı biçimde gelişmiş, koçluğun ve koçluk tekniklerinin kullanıldığı ortamlar giderek çeşitlendirilmiştir. Bugün, evden çalışan koçlar olduğu gibi, kurumlardan tutun şirketlerdeki bölümlere kadar her yerde çalışan koçlar bulabilirsiniz. Bazı koçlar kurumlarda koçluğun yanı sıra başka sorumlulukları da yerine getiren bir çalışan olarak bulunmaktadır. Diğerleri koçluğu, sürekli uygulama desteği ve takibi sağlamak adına, danışmanlıkla birleştirmektedir. Çoğu koç, bireysel müşterilerle çalışmayı tercih etmektedir. Bazıları takımlarla, ilişkide olan insanlarla ya da organizasyonel sistemler ile çalışmak üzerine uzmanlaşmaktadır. Koçluk bugün global bir halde gelmiştir. Koçlar ve müşteriler çok farklı demografik kategorileri kapsarlar: Yaş, gelir, eğitim, etnik köken, iş pozisyonu. Çoğu koç özel bir ilgi ya da kariyer alanında uzmanlaşır ve CEO’lar, göçmenler ve gurbetçiler, sanatçı ve müzisyenler, ebeveynler ve çocukları ile çalışmaya odaklanır.

Koçluğun yapıldığı ortam da aynı şekilde çok çeşitlidir. Çoğu koç, birçok alternatif olmasına rağmen müşterileriyle düzenli olarak, genelde haftalık, telefon görüşmeleri vasıtasıyla çalışırlar. Bazı koçlar ve müşteriler, müşterinin mekanında, koçun ofisinde veya dışarıda bir yerde olsun bizzat görüşmeyi tercih ederler. Koçlar müşterileriyle, üç ay, altı ay veya bir yıl gibi belli bir süre için anlaşabilirler. Bazıları ise devamlı, sınırlandırılmamış ilişkiler kurabilirler. Koçluk görüşmeleri yönetim kurulu odalarında, apartman dairelerinde ve dağ evlerinde gerçekleştirilebilir.

Bu çerçevede koçlar, koçluk eğitim ve tecrübelerini ve çok çeşitli araçları ve değerlendirme araçlarını ortaya koyar. Koçların hayal güçleri ve müşterilerin ilgilerine bağlı olarak bu formlar ve ortamlar devamlı değişir. Yine de koçluk hangi şekilde yapılırsa yapılsın, koç ve müşteri güvenli ve cesaret verici bir çalışma ortamı yarattığı ve çalışma ortaklıklarını bilinçli bir şekilde tasarladığı zaman koçluk en etkili hale gelecektir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 28

BAŞLARKEN

Koçlar genel olarak ilişkiye biraz bilgilendirme biraz da müşterinin kendilerini tanımaları üzerine çalışarak başlarlar. Bu temeli oluşturma süreci, müşterilerin koçluk sürecine alışmalarını sağlar, ortaklığı tasarlamak için imkan sunar ve müşterinin konuları ve hedeflerini belirleme görevini başlatır. Bunun için herhangi bir standartlaştırılmış form yoktur. Bazı koçlar ilk görüşmede kısa bir mülakat ve bir iki sayfa basit soru ile başlarlar. Başka koçlar bunun için birkaç toplantı ayırabilir, farklı değerlendirme yöntemleri kullanabilir ve müşterinin çalışma arkadaşları, raporladığı kişiler ya da aile üyeleri ile görüşmeler yapabilir. Bu süreç, konusunda uzman bir merkezde de yapılabilir.

Bu ilk adımda, müşteriler koçluktan ne beklemeleri gerektiğini öğrenir. Onlar için aynı zamanda bu, nerede olduklarını, nereye doğru yol aldıklarını, oraya varabilmek için kullanacakları güçlü yönlerini ve devamlı önlerine çıkan engelleri netleştirmelerini sağlayacak zamandır.

Koç genellikle şu dört konuyu ele alır:

a. Detayların yönetimi

b. Sen buradasın. Peki, burası nerede?

c. Geleceği tasarlamak

d. Koçluk oryantasyonu

Detayların Yönetimi

Sürece başlayabilmek için gereken ilk ve net unsurlardan biri iletişim, temel kurallar ve idari prosedürler üzerine anlaşmaktır. Görüşme zamanları, görüşmeyi iptal etme kuralları ve ödeme anlaşmaları gibi detayları belirlemek başlamanın bir parçasıdır fakat aynı zamanda ilişkiyi kurmada da çok önemlidir. Koçun bu idari konuları ele alma şekline göre, müşteriler koçlarından ve koçluk sürecinden beklentilerini oluşturmaya başlayacaklardır. Koçun detayları ele alış biçimi, özellikle anlaşma alanında, bir ton oluşturur ve hususi bir ortam yaratır.

Sen Buradasın. Peki, Burası Nerede?

İlk aşama, müşterilerin bugün nerede olduklarına ve oraya nasıl geldiklerine odaklanır. Bu müşterilerin nerede oldukları, şu an var olan sorunlar, kaybedebileceklerinin neler olduğu, LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 29

onları neyin harekete geçirdiği ve neyin engellediği ile ilgili bir görüşmedir. Görüşme, hayattaki amacı, değerler, ilkeler ve kişisel inançlar gibi konuları ele alabilir. Çoğu zaman koç, müşterinin hayatının önemli alanlarındaki memnuniyetinin genel bir değerlendirmesini yapar. Bunu yaparken Hayat Çarkı (bkz. Şekil 3) veya bu çemberin, müşterinin durumu için özel olarak tasarlanmış şekli gibi bir araç kullanılır.

Koç ve müşteri, neyin işe yarayıp yaramayacağını ve müşterinin hangi konularda doyuma ulaştığını görmek, engeller ve yoldan sağmalara karşı kullanacakları stratejiler hakkında bilgi edinmek için müşterinin daha önceki hayal kırıklıkları ve başarıları hakkında konuşabilirler. Bu aşamada koç ve müşteri, gerçekten müşteriyi tanımaya başlarlar. Müşterinin aydınlık taraflarını, karanlık taraflarını, etkili ve çok etkili olmayan yönlerini.

Koç, değerlendirme araçları ve alıştırmaları kullanabilir; fakat keşif sürecinin merkezinde basit ama güçlü bazı soruların cevapları bulunur: Hayatının hangi alanında fark yaratmak istiyorsun? Başkaları ile ilişkilerinde en çok neye değer verirsin? Seni değişimi gerçekleştirmede başarıya ulaştıran şey nedir? Genelde nerede takılırsın? Seni ne motive eder? Hayal kırıklığı ya da başarısızlıkla nasıl başa çıkarsın? Söylediğini yapmada ne kadar başarılısın?

Bu sorulara cevaplar çok net olarak en etkili koçluk ilişkisinin tasarımına da işaret etmektedir. Örneğin; Genelde nerede takılırsın? sorusu mantık olarak diğer bir soruya götürecektir. Bir yerde takıldığın zaman benim koçun olarak sana nasıl yaklaşmamı istersin? Bu fikir alışverişinde, müşteriler ortaklığın tasarlanmasını deneyimler ve buna katkıda bulunurlar.

Geleceği Tasarlamak

Başlangıç aşamasının üçüncü kısmı müşterilerin koçluk sürecine getirdiği istekleri ve neticeleri içerir. Burada odak, müşterilerin neyi değiştirmek ya da neyi başarmak istediklerini tarif etmelerini sağlamak üzerinedir. Çoğu müşterinin odaklanmak istediği bir ya da iki alan vardır. Müşteriler değişimin bir ya da iki noktasına konsantre olduklarında başarı şansı daha fazladır. Öyleyse temeli oluşturmaya yarayan ilk görüşmenin bir kısmı bu alanları netleştirmek için ayrılmalıdır. Bu alanlardaki beklentiler hedefleri başarmanın, sorumlulukları yerine getirmenin, alışkanlıkları değiştirmenin ve hayata yeni bir bakış açısı getirmenin sonuçları olacaklardır. İlk görüşme, bu yeni geleceği yaratmak için müşterinin kim olacağını da belirlemeye yarar. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 30

Şekil 3: Hayat Çarkı

İstenen Sonuç ve Hedefler: Müşteriler koçluğa değişim isteklerinin getirirler. Sonuçlar kafalarında çok net ya da şöyle böyle tanımlanmış olabilir, fakat iki şekilde de, müşteriler istedikleri sonuçlara ulaşmaya muvaffak olamamışlardır. İstenen sonuçlar tek bir hedef gibi çok spesifik de olabilir, ya da “dengeli olmak”, “hayatı tehdit eden bir hastalıkla yaşayabilmek”, “işinden daha fazla doyum elde etmek” gibi şu an olduklarından farklı bir halde gelmek isteyebilirler. Başlangıç sürecinin bir kısmı beklenen sonuçları netleştirmeye ve (çoğu durumda) geniş tanımlanmış istekleri spesifik hedefler haline getirmeye adanacaktır. Ne olacak? Ne zamana kadar? Müşteri, hedeflerine ulaştığını nasıl anlayacak? Koç ve müşteri, hedefleri netleştirmek kadar onları başarmak için gereken stratejileri üretmek için de çalışırlar. Yeni uygulamaları yerine getirmek sonuçlara ulaşmak kadar önemlidir. Bu hayat veren uygulamaları gerçekleştirirken hayatı zorlaştıran alışkanlıkları ortadan kaldırmak da koçluk sürecinin bir diğer önemli odağıdır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 31

Zorlayıcı Vizyon: Teslim tarihleri, yapılacaklar listesi ve beklentilerle yokuş aşağı doğru itilebiliriz. Para tutkusu, başarı ya da verdiğimiz sözler bizi yönlendirebilir. Ya da zorlayıcı bir vizyon tarafından, suyun aşağı akması gibi yoldan aşağı doğru çekilebiliriz. Bu iki güç arasındaki farkı hissedebilirsiniz. Bir tarafta itilen veya yönlendirilen, diğer tarafta karşı konulamaz şekilde çekilen. Bizi cezp edenin ne olduğunu bulmak bize uyuşukluk ve korkunun üstesinden gelmemizi sağlayacak gücü verir. Zorlayıcı vizyonu bulmak herhangi bir hedefi, hareketi ya da sonucu alıp ona yeni bir güç katabilir. Bu vizyonu ortaya çıkarmak ya da ateşlemek başlangıçtaki bu keşfetme çalışmasının önemli bir unsurudur.

Kim Olman Gerekiyor?: Deli kelimesinin klasik tanımı her şeyi aynı yaptığın halde farklı sonuçlar beklemektir. Gerçek şudur ki, eğer hiçbir şey değişmezse, hiçbir şey değişmez. Çoğunlukla dışarıdaki yeni bir şey, yeni bir sonuç gibi, içeride yeni bir şeylerin yaratılmasını da içerir. İstedikleri sonuçları elde etmek için müşterilerin davranışlarının değerini ve temel inançlarını değiştirmeleri gerekecektir. Yeni bir koçluk ilişkisinin başlangıcı, kimlik üzerindeki birikmiş katmanları ve eski görevleri soyup içerideki özgün kişiyi ortaya çıkarmak için ideal bir zamandır.

Koçluk Oryantasyonu

Temeli oluşturma sürecinin diğer bir sonucu da müşteriyi koçluğa adapte etmektir. Daha önce bir koçla çalışmış kişiler bile varsayımlar ve beklentiler üzerine konuşma fırsatını kullanabilirler. Açık ve dobra dobra bir görüşme, açık, kısıtlanmamış, bundan dolayı da aktif bir temeli güçlendirmeye yardımcı olur.

DENGELEME

Koçluk oryantasyonunun bir bölümünü dengeleme, değişime karşı doğal ve genellikle bilinçsiz direnç, konusuna ayırmak gerekir. Bir deyiş, “Eski alışkanlıklar zor yok olur” der. Aynı zamanda eski inançlar ve başkalarıyla yakınlaşma yolları da zor yok olur. Değişimin tam ortasında, eski yoldan vazgeçilmemiş ve yeni yol daha kabullenilmemişken, müşterileri istedikleri sonuçlara ulaştıramayacak olsa da bilinen ve aşina olunana doğru güçlü bir çekim vardır. Değişim, enerji harcamayı gerektirir ve değişim sürecini devam ettirmek bu enerjiyi devamlı beslemeyi gerektirir. Bazı değişimler kolay olacaktır, fakat bazıları da hiç kolay olmayacaktır. Vazgeçmek için çoğu zaman bir eğilim olacaktır, en azından cazip gelecektir. Müşteriler için bunun farkında ve buna hazırlıklı olmak daha iyidir. Böylece eğer bu cazibe LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 32

ortaya çıkarsa, bu durumda başarısız oldukları hissine kapılmazlar. Dengeleme, her şeyi olduğu gibi tutma eğilimi de sistemde mevcuttur. Bireysel veya kurum içinde yer alan her birey bir sistem içinde yaşar ve sistemin kendisi değişime olan dirence katkıda bulunur. Yine bu noktada sistemin gücünün farkında olmak, değişimin yolunda müşterilere yardımcı olacaktır.

Ve son olarak, müşterilerde değişime karşı kendine özgü bir tepki ortaya çıkar. Bunu “çukur” olarak adlandırabiliriz. Müşterileriyle haftada bir görüşen koçlar için bu üçüncü ve sekizinci hafta arasında kendini gösterir. Ya değişim yeteri kadar hızlı gerçekleşmediği için ya da sorumluluk ve bağlılık hissinin başlarda verdiği keyif ortadan kaybolmaya başladığı için ortaya çıkar. Müşteriler değişim hakkında konuşmak ile onu gerçekleştirmenin farkını anlarlar. Çoğu koç bu çukuru aşabilmek için müşterilerinden başlangıçta üç ay boyunca çalışma sözü alırlar.

BÜYÜK RESİM

Koçluğun etkili olması için bağlılık olmalıdır. Müşteride ise keşfetmeye, değişmeye, öğrenmeye, risk almaya, zor olduğu zamanlarda bile sebat etmeye, zaman ve enerji harcamaya karşı bir bağlılık olmalıdır. Müşteriler güvenli alanlarının ötesine geçebilmeye ve bilinmeyene adım atabilmeye değişim uğruna istekli olmalıdırlar. Bu bağlılık olmadan, koçluk yoldan sapar ve havadan sudan bir konuşmaya döner ya da genellikle gerçekleştirilmeyen yapılacaklar listeleri ortaya çıkar. Neyse ki, çoğu müşteri başlangıçta enerji folu ve istekli olur. Bu müşterilerin bağlılıklarını ortaya koymaları ve ilan etmeleri için en uygun zamandır.

Buna karşılık koçlar, müşterilerine karşı bağlılıkları konusunda açık olmalıdırlar. Bu cesaretle daha derine inmeye, söylenen ve söylenmeyen sözleri dinlemeye olan bağlılıktır. Bu derecede bir bağlılık ile koçluk yapmak heyecan ve ilham verici olabilir. Müşterilerine ve onların hedeflerine bağlı bir koç meydan okumaya, teşvik etmeye, motive etmeye, cesaretlendirmeye ve bazen müşterilerinin sorumluluğu alması için ısrarcı olmaya istekli olacaktır. Koçlar deneyim ve emeklerinin yüzde yüzünü ortaya koyup müşterilerinin bağlılıklarını kendi bağlılıklarıyla birleştirdikleri zaman, bu ilişki aktif bir ilişki haline gelebilir. Müşterilerin, hayatlarının önemli kararlarını verecekleri güvenli ve cesaretlendirici ortamı yaratacak olan da müşteri ve koç arasındaki işte bu karşılıklı bağlılık ve beraber tasarlanan ortaklıktır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 33

II.KISIM

YAŞAM KOÇLUĞUNUN TEMEL ÖZELLİKLERİ

Koçluk becerilerinin nasıl uygulandığını görme ve anlamanın en kolay yollarından biri olan koçluğun beş temel özelliği altında incelemektir:

 Dinleme

 Sezgi

 Merak

 İleriye ve Derine

 Kendini Yönetme

1. DİNLEME

Birisi tarafından gerçekten dinlenme çarpıcı bir deneyimdir çünkü çok nadir görülür. Başka birisi tamamen sizinle iken (size doğru eğilen, her kelimenizle ilgilenen, empatik olmaya hevesli) anlaşıldığınızı ve tanındığınızı hissedersiniz. İnsanlar gerçekten dinlendiklerini hissettiklerinde açılırlar, kendilerini daha çok ortaya çıkarırlar. Bunun yanında kendilerini daha güvenli ve emniyette hissederler ve aradaki güven artar. Dinlemenin koçlukta çok önemli olmasının ve beş özellikten ilki olarak tartışmamızın sebebi de budur.

Dinleme hepimize belli ölçüde verilmiş bir yetenektir. Koç olan insanlar başlangıçta yetenekli dinleyiciler olma eğilimindedirler. Fakat dinleme aynı zamanda çalışarak öğrenip geliştirilebilecek bir beceridir. Usta koçlar bu zengin becerilerini alıp daha yüksek bir ustalık seviyesine çıkarırlar. Aslında bir atletin sporda veya müzisyenin performansı sırasında bilinçaltından hareket ettiği gibi hareket ederler.

Çoğu insan derine inerek dinlememektedir. Günlük olaylar yüzeysel bir dinlemeden daha fazlasını gerektirmez. Bu çoğumuzun hiçbir zaman ortalama bir fiziksel form düzeyinden daha fazlasına ulaşamamamıza benzer. Kaslara ihtiyacımız yoktur çünkü dünyaca ünlü atletler değilizdir. Günlük dinlemelerimizde çoğunlukla kelimeleri dinleriz. Odak senin ne söylediğin benim ne söylediğim üzerindedir. Çoğu tartışmada sorunun merkezi olan şu LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 34

cümleleri düşünün: “Bana böyle söylemedin”, “Bunu kastetmemiştim”, “Ama söylediğin bu değildi”. Ya da kelimeleri duyarız ve onları kendi içimizde işlemeye başlayıp konuşmadan koparız. Ne söyleyeceğimiz hakkında düşünmeye başlarız. Benzer ya da daha dramatik bir hikaye aramaya başlarız: “Bu mu korkutucu, dur sana benim başıma gelenleri…” Kendi hislerimize kapılırız, olayları kişisel alırız, yüzeysel olarak dinleriz ve karşımızdakinin söylediklerini değerlendirip yargılarız.

Çoğumuz arkadaşlarımızın genelde iyi dinleyiciler olduğunu çünkü bize karşı yargılarını bir kenara bırakmaya istekli olduklarını ve bazen sessiz kalıp anlattıklarımızı dinlediklerini söyleyecektir. Yine de çoğu zaman, sadece dinlemek istediğimiz zamanlarda ailemiz ve arkadaşlarımız tüm iyi niyetleriyle sorunumuzu çözmek ve duygularımızı dinlemek isterler. Usta koçluk uyum ve beceriyle ustaca dinleme ve dinleme etkileşimini maksimize etme becerisi gerektirir. “Etkileşim” doğru kelimedir çünkü dinleme pasif olarak duyma değildir. Dinlemede bir eylem vardır.

FARKINDALIK VE ETKİ

Koçlukta dinlemenin iki yönü vardır: Bunlardan biri farkındalıktır. Biz tabi ki kulaklarımızla duyduklarımız sayesinde bilgi ediniriz, fakat aynı zamanda tüm duyularımız ve sezgilerimizle de dinleriz. Sesleri, kelimeleri, imgeleri, duyguları ve enerjiyi duyar, görür ve tecrübe ederiz. Duyularımız sayesinde elde ettiğimiz bütün bilgilere dikkatimizi veririz. Biz, farklı türde reseptörleri olan ve hepsinin çevreden bilgi topladığı çok boyutlu alıcılarız: Telefonun diğer ucundaki nefes alıp vermeyi, konuşmanın hızını, sesteki değişimleri fark ederiz. Kelimelerin arkasındaki baskıyı hissederiz; karşımızdakinin sesi sert veya yumuşak, kararsız veya öfkeli olabilir. Sadece karşımızdakini değil, çevrede olup bitenleri de dinleriz. Karşı karşıya iken, vücut dilini görürüz. Telefonda, duyguları hissederiz ve dişlerin sıkıldığını ya da üzüntüden öne eğildiğini hayal ederiz. Bunların hepsi bilgidir. Biz her şeyin farkındayızdır.

Dinlemenin ikinci tarafı, dinleyerek yaptıklarımızdır. Bu bizim dinleme tarzımızın diğerleri üzerinde bıraktığı etkidir. Yani koçlukta, koçun dinlemesinin müşteri üzerinde bıraktığı etkidir. Tecrübeli bir koç olarak, sadece ne dinlediğimiz konusunda değil aynı zamanda farkındalığınızı gösterme tarzınızla nasıl bir etki bıraktığınız konusunda da bilinçli LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 35

olmalısınız. Çoğu zaman bu bilinç, dikkatiniz hala diğer kişi üzerindeyken siz fark etmeden oluşur.

Bunu şu şekilde düşünün, bir eskrim karşılaşmasındasınız. Anlık olarak kararlar verirken ve karşılık verip, savunma yapıp saldırırken tüm dikkatiniz rakibiniz üzerindedir. Dikkatiniz verdiğiniz kararlar üzerinde değildir, bu konsantrasyonunuzu bozar ve feci sonuçlara yol açar. Maç bittikten sonra, yaptıklarınızın tekrar üzerinden geçip verdiğiniz kararları değerlendirebilirsiniz. Bu şekilde dinlediğinizde, ne aldığınızı ve farkındalığınızla ne yapacağınızı düşünmezsiniz. Dinlemeniz aynı zamanda hem bilinç üstünde hem de bilinçaltındadır.

Farkındalığınızla ne yaptığınızın, verdiğiniz kararların bir etkisi olacaktır. Örneğin kalabalık bir odada olduğunuzu ve duman kokusu aldığınızı hayal edin. Bu bir yangın olabilir. Dikkatiniz dumana yönelmiştir. Dumanı fark etmişsinizdir. Bu farkındalığın ilk kısmıdır. Sonra bu bilgi ile ne yapacağınıza karar verirsiniz. “Yangın!” diye bağırabilir ya da kalabalığa gelişigüzel bir şekilde bunu bildirebilirsiniz. Alevlerle kahraman bir şekilde savaşmak için bir yangın söndürücü alıp kalabalığı yarabilir veya yan kapıdan gizlice kaçabilirsiniz. Bütün bu seçimlerin farklı etkileri olacaktır. Farkındalığınızla ve yaptığınıza bağlı olarak farklı sonuçlar ortaya çıkacaktır. Net olarak, özellikle koçluk ilişkisinde dinleme pasif değildir. Biz dinleme modelimizde, dinlemenin iç seviyesi üzerinde dururuz. Bu üç seviye koça çok geniş bir alan ve çok daha derin bir seviyede dinleme becerisi sağlar.

a. Birinci Seviye - İçsel Dinleme

Birinci seviyede farkındalığımız kendimizin üzerindedir. Diğer kişinin sözlerini dinleriz, fakat ilgilimiz söylediklerinin bizim için kişisel olarak ne anlama geldiği üzerindedir. Birinci seviyede, spotlar “benim” üzerimdedir: benim düşüncelerim, benim yargılarım, benim hislerim, ben ve başkaları hakkındaki kendi yorumlarım. Karşınızdaki kişinin yaşadıkları bize bir diyot vasıtasıyla iletilir. Bu bilgiyi içine alan ama dışarıya çıkmasına izin vermeyen tek taraflı bir enerji kapanı gibidir. Dinleyerek bilgiyi alırız ancak bir kapan içine tutup dönüştürürüz. Birinci seviyede tek bir soru vardır: Bu benim için ne anlama geliyor?

Çoğu zaman bu tamamen duruma uygun olabilir. Başka bir şehre yalnız giderken, çoğunlukla birinci seviyede bulunursunuz. Havaalanına ulaştığınızda, nerede check-in LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 36

yaptıracağınızı, biletinizi unutup unutmadığınızı, uçuştan önce ne kadar zaman olduğunu, uçmaktan ne kadar nefret ettiğinizi, havayolunun yemekleri hakkındaki düşüncelerinizi, arkanızdaki koltukta oturan kişinin devamlı sizi tekmelediğini düşünürsünüz. Bütün dikkatiniz kendi üzerinizdedir ve bu olması gerekendir. Birinci seviyede olduğunuzun diğer bir belirtisi de daha fazla bilgiye karşı duyulan güçlü istektir. Cevaplar, açıklamalar, detaylar ve veriler istersiniz. İçinizde gelişen diyalog şöyle olabilir: Uçuş rötarlı mı? Ama geç kalacağım. Ne zaman kalkacağız? Ne zaman yemek yiyeceğim? İnsanlara geç kalabileceğimi nasıl haber vereceğim? Başka bir uçuş var mı acaba? Okumak için yeteri kadar şey getirdim mi? Birinci seviyede bilgi toplamanın amacı kendi ihtiyaçlarınızı karşılamaktır.

Birinci seviye için başka bir tipik ortam restorandır. Farkındalığınız kendinize yönelmiştir ve birinci seviye dinlemenin etkisi sizinle ilgilidir. Sonuçlar sizin memnuniyetinizi, sağlığınızı, tatmininizi ve cüzdanınızı etkiler: Sipariş vermeden önce bir içecek istiyor muyum? Bugünün spesiyalleri neler acaba? Bu sandalye rahat mı? Havalandırma var mı? Mutfağa çok yakın mıyım? Fiyatlar nasıl? Ödemeye gücüm yeter mi? Kendi düşünceleriniz ve hislerinizin farkındasınızdır. Verdiğiniz kararlar, tercihler ve yargılar hep sizinle ilgilidir. Bazı balık çeşitlerini seviyorsunuzdur, ancak balığın bütün olarak ölü gözleri tabaktan size bakar şekilde getirilmesinden hoşlanmıyorsunuzdur. Vermek istediğiniz kiloları düşünüyorsunuzdur ve yanında az yağlı yiyecekler sipariş etmeye karar vermişsinizdir. Burada içsel fikirlerinizin konuşması maksimuma çıkmıştır. Restoranda deliler gibi aşık olduğunuz birisinin karşısında oturuyor olsanız bile, sipariş verene kadar farkındalığınız birinci seviyededir.

Birinci seviye bizi, kendimiz ve çevremizde olup bitenler hakkında bilgilendirir. Bu, olayları çözdüğümüz ve anladığımız yerdir ve çok önemlidir. Müşteriler birinci seviyede olmalıdırlar. Bu onların görevidir. Kendilerine ve hayatlarına bakmak ve bunları düşünmek, işlemek, hissetmek ve anlamak zorundadırlar. Fakat koçların bu içine dönük seviyede olmaları kesinlikle hiçbir zaman uygun değildir. Koçlar da insandır ve müşteriye olan odaklarını kaybedip birinci seviyede bulunacakları zamanlar da olacaktır. Koçların yapması gereken müşterileriyle olabildiğince hızlı bir şekilde ikinci ve üçüncü/evrensel seviyede bağlantıya geri dönmeleridir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 37

Birinci Seviye Diyalogu

Müşteri: Yeni evim tam bir karmaşa içinde. Her yerde kutular var. Kapıdan girip banyoya zor ulaşıyorum. Ve Cuma gününe kadar kariyerimin en önemli teklifini hazırlamam gerekiyor.

Koç: Aynı durumla ben de geçen sene karşılaştım. Burada önemli olan uzun dönemdeki vizyonunu göz önünde bulundurduğundan emin olmaktır.

Müşteri: Gerçi bu da bir tür ikilem. Geçen ay çok fazla seyahat ettiğim için, eşim sabır sınırını çoktan aşmış durumda. Gerçekten evde üzerime düşeni yapamıyorum.

Koç: Bu hallolur. Sonuçta evdeki karmaşa geçici. Bunun hızını korumaktan seni alıkoymasına izin verme.

Müşteri: Bu bana bir alıkoymadan çok daha fazlası gibi geliyor.

Koç: Eminim bunun neden bu kadar önemli olduğunu açıklayabilirsin. Bu arada hadi şu teklife geri dönelim.

Müşteri: Peki, madem eminsiniz…

Koçun açıkça birinci seviyede dinlediği belli oluyor.Kendi yargılarını dikkate alıyor ve kendi gündemini belirliyor.Bu örnekte gösterilmek istenen müşteri için doğru yolun ne olduğu değil koçun neye odaklandığıdır.Bu örnekte koç dikkatini ikilemde olan müşteriye değil,bir probleme ve kendi çözüm yoluna yoğunlaştırmıştır.

b. İkinci Seviye - Odaklanarak Dinleme

İkinci seviyede karşıdaki kişiye net bir odaklanma söz konusudur.Bazen bunu iki kişinin de duruşunda görebilirsiniz.İkisi de öne eğilmiş, birbirlerini dikkatle izlerler.Karşıdaki kişiye dikkat üst düzeydedir ve dış dünyayla ilişki kesilmiştir.

Restoran ve iki sevgili örneğimize geri dönelim. Yemek siparişi verilmiş,menüler alınmıştır. Şimdi gözlerini birbirlerine dikmişler ve başka bir şey görmemektedirler.Arzuları bir bünyede birleşecek kadar yakın olmaktır.Dış dünyaya karşı o kadar ilgisizlerdir ki bu romantik sahne reklamlarda kullanılan bir karikatür haline gelmiştir.Sanki bir balon içinde yaşıyor gibidirler. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 38

Bir koç olarak ikinci seviyede dinlerken farkındalığınız tamamen müşterilerinizin üzerindedir. Onları ağızlarından çıkan kelimeler, takındıkları ifadeler, duygular ve ortaya koydukları diğer her şey için dinlenirsiniz.Ne söylediklerini ve bunu nasıl söylediklerini fark edersiniz.Seslerindeki gülümseyişi görür ya da gözyaşlarını duyarsınız. Neye değer verdiklerini anlamak için dinlersiniz. Vizyonlarını, dünyaya bakışlarını anlamak için dinlersiniz. Koçluk görüşmesinde onları neyin hayata döndürdüğünü ve neyin pes ettirdiğini ve yok ettiğini anlamak için dinlersiniz.

Enerji ve bilgi müşteriden gelir. Bunlar koç tarafından işlenir ve geri yansıtılır. İkinci seviyede farkındalığın etkisi müşteri üzerindedir. Koç bir ayna gibi müşteriden gelen ışığın hepsini müşteriye geri yansıtır. İkinci seviyede koçlar dinleme tarzlarının müşteri üzerinde nasıl bir etki bıraktığının devamlı olarak farkındadırlar. Etkiyi devamlı izlemezler, fakat farkındadırlar.

İkinci seviyede dinleme empati, aydınlatma ve işbirliği seviyesidir. Sanki koçla müşteri arasında bir kablolu bağlantı varmış gibidir. Bu seviyede koçlar kendileri,kendi gündemleri,düşünceleri ve fikirlerinden bağımsızdırlar.ikinci seviyede koçlar müşterilerine o kadar odaklanmışlardır ki kafadaki sesler hemen hemen kaybolur ve koçluk spontane hale gelir. Koç olarak bir sonraki adımı hesaplamaya çalışmazsınız. Nitekim dikkatiniz bir sonraki adımda ne söyleyeceğinizi bulmaya çalışmak (hangi müthiş soruyu müşteriye soracağınız) üzerinde olursa, bu birinci seviyede yani kendi deneyimleriniz çerçevesinde dinlediğiniz konusunda size bir ipucudur.

İkinci seviyede dinleyen bir koç olarak müşterinin sadece konuştuğunu duymazsınız; sesinin tonunu, hızını ve tarif ettiği hisleri bilgi olarak aldığınızı fark edersiniz. Ne cevap vereceğinizi ve nasıl vereceğinizi seçersiniz. Sonra cevabınızın müşteri üzerindeki etkisini görürsünüz ve bu bilgiyi de alırsınız. Bu müşteri tekrar cevap verene kadar siz iki kere dinliyormuşsunuz gibidir. Müşterinin konuşmasını duymak için dinlersiniz ve sizin cevabınıza tepkisini anlamak için dinlersiniz. İkisinde de bilgi edinirsiniz. Bu ikinci seviyede dinlemektir.

İkinci seviyede dinlemeyi tarif ederken, bir koç ve bir müşteriyi içeren örnekler kullanmayı tercih ettik, fakat ikinci seviye dinleme farkındalığın odağı ile ilgilidir. Ortaklar, çiftler ve hatta takımlarla çalışan koçlar için,ikinci seviyede dinlemenin birden fazla bireyi dinlemede de kullanabilmesi mümkündür. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 39

İkinci Seviye Diyalogu

Müşteri: Yeni evim tam bir karmaşa içinde. Her yerde kutular var.Kapıdan girip banyoya zor ulaşıyorum.Ve Cuma gününe kadar kariyerimin en önemli teklifini hazırlamam gerekiyor.

Koç: Evi oturtmak ne kadar önemli? İşe başladığından beri bu senin için en verimli zaman.

Müşteri: Biliyorum, ama eğer taşınmaya yardım etmezsem, yakında yalnız yaşıyor olabilirim, ne demek istediğimi anlıyorsunuz sanıyorum. Geçen ay ben seyahatteyken neredeyse bütün toparlanmayı eşim yaptı.

Koç: Evdeki durumla başa çıkarken aynı zamanda yeni işindeki hızını nasıl koruyabilirsin?

Müşteri: Kendimi klonlayabilirim.

Koç: Bunun gerçekten bir ikilem olduğunu görebiliyorum. Hayatının birden fazla alanında önem vermen gereken konular var. Bazı olasılıklara bakalım istersen. Bunun yardımı dokunur mu?

Müşteri: Tabii, çok iyi olur. Doğrusu, kendimi kapana kısılmış gibi hissetmeye başlamıştım, sanki hiçbir çıkış yolu yokmuş gibi.

Burada koç ikinci seviyede dinlemektedir, müşterinin önderliği takip etmekte, aktif olarak dinlemekte ve kontrol etmektedir.

c. Üçüncü Seviye - Evrensel Dinleme

Evrensel seviyede dinlediğiniz zaman, siz ve müşteriniz evrenin merkezindeymiş ve her yerden aynı anda bilgi alıyormuşsunuz gibi dinlersiniz. Sizi, müşterini ve bilgi ortamını içine alan bir güç alanı ile çevrelenmiş gibisinizdir. Evrensel seviyede duyularınızla gözlemleyebileceğiniz her şeyi içerir: Gördükleriniz, duyduklarınız, kokladıklarınız ve dokunarak ve duygusal olarak hissettikleriniz. Evrensel seviye hareketi, hareketsizliği ve etkileşimi içerir.

İkinci seviye kabloyla bağlı olmak gibiyse, o zaman üçüncü seviye bir radyo alanı gibidir. Radyo dalgaları tamamen görünmezdir, ancak radyodan gelen müziği duyduğumuz için var olduklarına inanırız. Evrensel seviye dinlemede, işte bu radyo dalgalarını duyarız. Onlar antenimize takılırlar ve kullanabileceğimiz bilgiler haline dönüşürler. Fakat evrensel seviyeyi LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 40

çekebilmek için özel bir alıcıya ihtiyaç vardır ve çoğu insan sıkça bir koç gibi üçüncü seviye farkındalığından yararlanmadığı için bunun için pratik yapması gerekir. Birçoğu için bu yeni bir dinleme alemidir.

Evrensel seviyede dinlemeyi öğrenmenin faydalarından biri de sezgilerinize daha fazla ulaşabilme imkanıdır. Sezgileriniz yoluyla, direkt olarak gözlemlenemeyen bilgiler edinirsiniz ve müşterinin ağzından çıkan kelimeleri kullanacağınız gibi bu bilgileri de kullanırsınız. Evrensel seviyede sezgi basitçe daha fazla bilgi demektir. Bir koç olarak bilgiyi alırsınız ve cevap verirsiniz. Sonra bunun etkisini görürsünüz. Cevabınız nasıl algılandı? Bununla ilgili neyi fark ettiniz?

Evrensel seviyede farkındalık bazen çevresel dinleme olarak tanımlanır. Sıcaklığı, enerji düzeyini, aydınlığı veya karanlığı tam olarak ya da mecazi olarak fark edersiniz. Müşteri fişek gibi mi yoksa durgun mu? Sakin mi, çok mu kontrollü? Evrensel seviyede dinleyerek bunu bilebilirsiniz. Bu konuda hislerinize güvenmeyi öğrenirsiniz ve her zaman şunu sorabilirsiniz: “İstemediğin bir durum olduğunu hissediyorum. Öyle mi? Konu nedir?” Sahnede performans sergileyenler güçlü bir üçüncü seviyede dinleme duyusu geliştirirler. Stand-up komedyenleri, müzisyenler, oyuncular, eğitmenler; hepsinin anında odadakileri okuma ve yaptıklarına nasıl tepki verdiklerini izleme yetenekleri vardır. Bu birisinin, bıraktığı etkiyi fark etmesine çok güzel bir örnektir. İnsanları etkilemekte başarılı olanlar da evrensel seviyede dinleme konusunda yeteneklilerdir. Bu insanların etkilerini anlama kabiliyeti vardır; buna göre davranışlarını şekillendirirler.

Evrensel seviyede dinlemek için çok açık ve yumuşak bir biçimde odaklı, hafif dürtülere duyarlı, tüm duyularla bilgi almaya (kendi kürenizin içinde, çevrenizdeki dünyada ve müşterinizin çevresindeki dünyada) hazır olmak gerekir. Çevrenin kendisi, siz o an ne hissettiğinizi anlayamasanız da size koçluğunuz sırasında kullanabileceğiniz bilgiler verir. Bazen çevre bağırır, bazen de fısıldar.

“Okunacak en büyük kitap insandır.” Mevlana

“Yaptıkların o kadar yüksek sesle konuşuyor ki, ne söylediğini duyamıyorum.”

Ralph Waldo Emerson LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 41

Üçüncü/Evrensel Seviye Diyalogu

Müşteri: Yeni evim tam bir karmaşa içinde. Her yerde kutular var. Kapıdan girip banyoya zor ulaşıyorum. Ve Cuma gününe kadar kariyerimin en önemli teklifini hazırlamam gerekiyor.

Koç: Evi oturtmak ne kadar önemli? İşe başladığından beri bu senin için en verimli zaman.

Müşteri: Biliyorum, ama eğer taşınmaya yardım etmezsem, yakında yalnız yaşıyor olabilirim, ne demek istediğimi anlıyorsunuz sanırım. Geçen ay ben seyahatteyken neredeyse bütün toparlanmayı eşim yaptı.

Koç: Bu kulağa boşaltılacak birkaç kutudan daha önemli bir konu gibi geliyor. Öyle hissediyorum ki sen de o kutulardan bazıları gibi sıkıca paketlenmişsin.

Müşteri: O kadar belli oluyor mu?

Koç: Sadece sesin her zaman konuştuğum Ahmet gibi gelmiyor, kapana kısılmış gibi geliyor.

Müşteri: Aynen böyle hissediyorum ve çıkış yolu yok gibi geliyor. Köşeye sıkıştım. Hem ilişkimde hem de işte.

Koç: Peki, bununla ilgili ne yapmak istiyorsun?

Müşteri: Şimdiye kadar yapmaya çalıştığım şey sorunların etrafından dolaşmak ya da üstünden atlamaktı, ama bu işe yarıyormuş gibi görünmüyor. Sanırım artık oturup bu işi çözmenin zamanı geldi.

Bu olayda koç üçüncü derecede olaya yaklaşmaktadır: Koç ve müşteri arasındaki mesafede, kelimelerin ardında, konuşulan ve konuşulmayan tüm enerji ve duyguları içeren küçük değişimler vardır. Diyalog örneklerini üç seviye arasındaki farkları ortaya koyacak şekilde düzenlediğimizde dikkatinizi çekeriz. Gerçek koçluk görüşmelerinde koçlar tabi ki ikinci ve üçüncü seviye arasında devamlı gidip gelirler. Eğer birinci seviyeye düşerlerse de, mümkün olduğu kadar çabuk bir şekilde bu seviyeden çıkmaya çalışırlar. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 42

Koç Dinliyor

Koçlukta her şey dinlemeye dayanır, özellikle müşterinin gündemini aklımızın bir köşesinde tutarak: Müşteri vizyonunun izinde mi ilerliyor? Kendi değerlerini mi yaşıyor? Şu an hangi aşamada? Koç müşterinin hayatını ve yaptığı seçimleri anlamak için ve bu seçimlerin onları hayatlarında dengeyi sağlamaya nasıl yakınlaştırdığını ya da uzaklaştırdığını görmek için dinler. Koç aynı zamanda süreçteki direnç ve karmaşıklığı anlamak için de dinler. Dinleme tüm koçluk için giriş noktasıdır. Bir bakıma, diğer bütün temel özellikler ikinci ve üçüncü seviyede dinlemeye dayanır. Öyleyse dinleme tüm koçluğun içinden geçtiği ana kapıdır.

Koçlar dinlerken, koçluğun yönünü ve odağını değiştirecek kararlar verirler. Dinlemenin “etkisi” ile kastettiğimiz budur. Bu etki, sırada hangi koçluk tekniğinin kullanılacağına spontane olarak karar verilmesinde kendisini gösterir.

KOÇLUK BECERİLERİ

Sıradaki koçluk becerileri genellikle dinleme ile ilişkilendirilir. Tabi ki etkili dinleme tüm koçluk becerilerinin kullanılabilmesinde ön koşuldur. Bu bölüm için, bir dinleme durumunda kullanılabilinecek becerileri seçtik.

a. Olan Bitene Tercüman Olma

Bu beceri daha uzun bir isimle de bilinir: “Olan bitene tercüman olma.” İkinci ve üçüncü seviye dinleme becerilerinizle beraber, yüksek bir farkındalık duygusuna sahipsiniz. Müşterinin şu an yaşadıklarının bir resmine sahipsiniz. Şu anda olanlarla ilgili hissiyatınızı ve müşteriyle ilgili bildiklerinizi birleştirdiğiniz zaman, çok büyük miktarda bilgiye sahip olursunuz. Tercüman olma, özetle şu an neler olup bittiğini tanımlayabilme becerisidir. Müşteriler çoğu zaman ne yaptıklarını ya da ne söylediklerini kendi başlarına göremezler. Veya muhtemelen detayları görür ama büyük resmi göremezler. Bu beceri ile gözlemlerinizi herhangi bir yargıda bulunmadan net bir şekilde müşteriyle paylaşırsınız. Onlara ne yaptıklarıyla ilgili gördüklerinizi anlatırsınız. Bazen tercüman olarak acı gerçekler ortaya koyar ve müşterinin bununla yüzleşmesini sağlar: “Gördüğüm kadarıyla akşamlarını ve hafta sonlarını ailenden ayrı programlamaya devam ediyorsun. Geçmişte ailenin yüksek önceliğine sahip olduğunu söylemiştin ve bu mesailer verdiğin sözle pek uyuşmuyor. Neler LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 43

oluyor?” Yoldaki karmaşanın etrafından dolaşmamak koçluk ortaklığının bir parçasıdır. Ve karmaşaya dikkat çekmek gibi olanlara tercüman olmak koçun görevinin bir parçasıdır. Bu karmaşayı düzeltmek ise müşterinin görevidir.

Tercüman olma, müşterilerin hareketleriyle veya harekete geçmeleri sonucu ortaya çıkan durumu görmeleri için noktaları birleştirmelerine yardımcı olur. Koç olarak gördüklerinize, tüm koçluk tekniklerinde olması gerektiği gibi, haklı olma ve doğruyu gösterme endişesine kapılmadan tercüman olma sorumluluğunuz vardır. Haklı olmaya gerek olmadan gördüğünüzü açıkça söyleyebilme ve karşı görüşlere ve farklı çıkarımlara yer bırakabilme, bu becerinin aktif doğası adına çok önemlidir. Koçlar haklı çıkma baskısı ya da ihtiyacını bir kenara bırakabildikleri sürece, doğru gözükeni söyleyebilme adına çok büyük bir özgürlüğe sahip olacaklardır. Müşteriler için bunun ifade edildiğini duymak da büyük bir hediyedir.

Örnek Diyalog

Müşteri: … işte bu sebeple bu alternatif planı oluşturdum. Bence bu mantıklı bir alternatif. Sanırım verdikleri son teslim tarihlerine uyabilirim.

Koç: Bu taraftan kulağa nasıl geldiğini söyleyebilir miyim sana?

Müşteri: Tabi ki. Bir yerlerde bir boşluk mu gözünüze çarptı?

Koç: Aslında hayır. Planın sağlam olduğundan eminim. Ancak bu bana senin, diğer insanların taleplerini ne kadar mantıksız ve kişisel olarak sana ne kadar maliyetli olursa olsun yerine getirme alışkanlığın gibi gözüküyor. Bu senin değiştirmek istediğini söylediğin şeylerden biriydi. Bu sanki biraz geri adım atmak gibi gözüküyor.

b. Netleştirme

Çoğumuz, bulanık ve tamam olmayan düşüncelerle ve çözüme ulaştırılmamış duygularla harekete geçmeye eğilimliyizdir. Hemen birtakım sonuçlara varırız ya da üstünkörü bilgilerimizi kullanarak çıkarımlarda bulunuruz. Müşteriler kendi hikayeleri içinde sıkışıp kalabilirler. Sislerin arasında sürükleniyor ve yollarını bulmaya çalışıyor olabilirler. Bulanık düşünceler arasında sıkışmış ve kendi dünyalarına modası geçmiş yöntemlerle bakıyor olabilirler. Eski haritalarla yola çıkıyor olabilirler. Koçlar bu noktada, müşterilerinin daha çok aydınlığa ulaşabilmelerine yardımcı olacak bir kaynak gibi hizmet vermelidirler. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 44

Netleştirme becerisi dinleme, soru sorma ve toparlama becerilerinin bir birleşimidir. Bazen basitçe farklı bakış açılarını test etmektir. “Benim duyduğum şu…”, “Bu doğru mu?”, “Kulağa aradığın şeyin…” gibi ifadeler kullanılabilir. Netleştirme, resmi odaklar, detaylandırır, incelenmek için hazırlar; böylece müşteri “Evet! İşte bu!” diyebilir. Bu sisleri aşmanın ve devam etmenin bir yoludur.

Örnek Diyalog

Müşteri: … İstanbul’a gitmeye karar vermezse. Bu durumda burada kalacağım, en azından bir süreliğine.

Koç: Anladığım kadarıyla vermen gereken iki, belki üç ayrı karar var ve bu kararlar senin ne istediğinden çok onun ne yapacağına bağlı gibi görünüyor.

Müşteri: Kararımı vermeden önce onun harekete geçmesini bekliyorum gibi duruyor.

Koç: Bana, şuna karar vermen gerekiyor gibi geliyor: (a) Bu işi gerçekten istiyor muyum? (b) Buna sahip olmak hayatımı kökten değiştirmeye değer mi? (c) Bu ilişki sürebilir mi? Ya da buna benzer şeyler.

Müşteri: Aslında gerçekten hangi şartlar altında sürdürülebilir? Tamam. Burada yapmam gereken birtakım şeyler var.

c. Dıştan Görünüm

Müşterinizle birlikte hayali bir helikoptere binin, 1500 metre yüksekliğe çıkın ve müşterinin hayatına bakın. Bu dıştan görünüme ulaşmanın koçluktaki yöntemidir. Bu özellikle müşteri monoton bir hayat sürdürüyorsa ve çevresinde olanları göremiyorsa yararlıdır. Dıştan görünüm büyük resmi gösterir ve farklı bakış açılarına imkan tanır. Koç şunları sorabilir: “Buradan aşağı baktığında ne görüyorsun? Aşağıda görmediğin ama buradan görebildiğin gerçek nedir?” Dışarıdan bakmak müşterileri kendileri ve doyurucu bir hayat ile ilgili vizyonlarıyla tekrar bir araya getirir. Dağın eteklerinde yapılması gereken zorlu işlere aşağıdan bakıp mücadele ederlerken, dışarıdan bakış her şeyin üstünde dolaşmaya ve daha taze bir bakış açısı kazanmaya imkan tanır.

Dıştan görünüme ulaşmanın diğer bir yolu da bunu, koçların müşterinin hayatını tüm detaylarıyla inceleyebileceği yüksek bir platformmuş gibi görmektir. Bu noktadan koç, LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 45

müşterinin görebileceğinden daha fazlasını görebilir. Aslında büyük resmi görmek ve bakış açısının net olmasını sağlamak koçun görevidir. Bu platform koçun süregelen görüşmenin detaylarının dışına çıkarak konuşabilmesini sağlar. Eğer müşteri bir çalışma arkadaşıyla problem yaşıyorsa koç: “Bu olay bana eski patronun ve kız kardeşin ile yaşadıklarını hatırlatıyor. Yine aynı şeyler mi oluyor?” diyebilir. Başka bir örnek de çok emek verdiği halde bir yere varamayan bir müşteri olabilir. Bu örnekte koç: “Çok uğraşıyorsun gibi gözüküyor. Bu uğraşlarının sonucunda ne elde ediyorsun?” diyebilir. Bu son örnekte, dıştan görünüm altta yatan sebepleri de kapsayan daha yüksek bir seviyededir. Dışarıdan bakmak yolculuğun panoramik görüntüsünü sunar.

Dışarıdan bakmak, özellikle söz konusu durum sorunun detaylarına inmeyi kolaylaştırıyorsa yeni açılımlar sağlamanın yararlı bir yoludur. Örneğin; bir müşterinin bir personelini kovmayı düşündüğünü ve bunun sonucunda olacaklar konusunda endişeli bir şekilde görüşmeye geldiğini düşünelim. Koç ondan olaya, kızgınlıklarına ve incinmiş duygularına odaklanmak yerine bir iş kültürü yaratma bakış açısını göz önünde bulundurarak dışarıdan bakmasını ister. O insanı işten çıkarmamanın kuruma maliyeti nedir? Bu işten çıkarma uzun vadede çalışanlar arasındaki iletişim ve güveni nasıl etkiler?

d. Benzetme

Benzetme becerisi, hayal gücünü ve deneyimleri kullanarak müşterinin daha hızlı ve daha kolay kavramasına yardımcı olmayı sağlar. “Bir sis tabakasının içinde gibi mi hissediyorsun?” sorusu müşteriyi, “Kafan mı karışık?” gibi müşterinin zekasını hedefleyen bir sorudan çok farklı bir yöne götüren bir görüntü, bir deneyim yaratır. Müşteriler, bir sis tabakasının içinde sürüklendiklerini gözlerinin önüne getirebilirler. Bunun nasıl göründüğünü ve neye benzediğini bilirler. Bu tümüyle bir deneyimdir. Benzetme, keşif için zengin bir hayal gücü sunar ve eğer bir benzetme olayın iç yüzünü kavramaya götürmezse, koçlar her zaman başka bir şey deneyebilir.

e. Takdir Etme

Koçlukta takdir etme becerisi müşterinin temelini kuvvetlendirir. Doğru bir takdirin ardından müşteri daha dik durabilir. Bu beceri müşterinin kim olduğunu belirtir. Övgü ve tebrik insanların yaptıklarını öne çıkartır: “Bu raporda iyi iş çıkarmışsın Beste.” Ya da öven kişinin fikrini veya tebrik eden üzerindeki etkiyi gösterir: “Sunumun benim için düşünce LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 46

dolu ve ilham vericiydi.” Takdir o kişinin iç yüzünü ortaya çıkartır. Takdir etme, o kişinin ne yaptığından ya da takdir eden için ne ifade ettiğinden çok takdir edenin ne gördüğünü ortaya koyar: “Beste gerçekten öğrenmeye karşı olan isteğini gösterdin.” “Büyük bir risk aldın.” “Bu işteki güzelliğe olan tutkunu görebiliyorum.” Takdir etme, müşterilerin harekete geçmesinde onların itibar ettiği bir değer yaratır. Müşteri eğlenceye önem verir: “Bunu kendin için eğlenceli hale getirdin. Tebrikler. Bunu yapman için riske girmen gerektiğini biliyordum.” Ya da müşteri için dürüstlük önemlidir: “ Tebrik ederim. Dürüst ve samimi bir duruş sergiledin. Bu gerçekten kolay değildi.”

Takdir etme koçluğun temel özelliklerinden biri olmaya çok yakındır. Bazen koçlar istedikleri değişiklikleri yapabilmeleri için müşterilerin olmaları gereken hallerini desteklerler. Müşteri cesur ya da korkuya göğüs germeye istekli veya ilişkinin iyiliği için azimli olmalıdır.

Takdir etme; koçun, müşterinin sahip olduğu kuvveti takdir etmesine yardımcı olur. Müşterinin bazen çarpık bir alçakgönüllülük duygusu ile görmezden geldiği ya da hiç görmediği şeyleri görmesine yardım eder. Bu gücün varlığını belirterek, koç olarak müşterinin bu güce daha fazla erişimini sağlarsınız. Müşteri takdirin ne zaman doğru ve dürüstçe yapıldığını bilecektir. Sizin aydınlattığınız gerçeği fark etmeleri sayesinde gelecekte daha becerikli olacaklardır. Takdir şu şekilde olabilir: “Patronuna neler söyleyebildiğine bir bak. Geçen dört ay içerisinde ne kadar yol kat ettiğini bir düşün. Açık olma ve istediklerini talep etme konusundaki becerin şu an çok daha güçlü. Gerçekten korkuya göğüs gerebildiğini ve kendi doğrularını konuşabildiğini gösterdin.” Takdir müşterinin büyüdüğü ve güçlendiği noktaların tam merkezine etki eder. Bunu tasdik ettiğiniz anda müşteriye büyüme konusunda güç vermiş olursunuz.

Yaşam koçluğunda takdirin iki kısmı vardır. İlk kısmın üzerinden geçtik: Takdiri gerçekleştirmek. İkinci kısım ise bunun müşteri üzerindeki etkisini fark etmektir. Bu, koç için takdirin gerçekten hedefine ulaşıp ulaşmadığından emin olmanın bir yoludur. Müşterinin tepkisini ölçün. Üçüncü seviyede dinleyerek, bu duruda müşterinin kim olması gerektiği ile ilgili doğru tanımı bilebilirsiniz. Takdir kesinlikle duyabileceğiniz, hissedebileceğiniz ve görebileceğiniz bir şekilde etki edecektir. Müşteriler için bu şekilde görülmek ve bilinmek çok nadir ve çok harekete geçiricidir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 47

Örnek Diyalog

Müşteri: Belki de çenemi kapalı tutmalıydım. Bu sadece daha fazla soruna sebep oluyor.

Koç: Yaptığın şey her insana, her koşulda doğru davranılması için fikrini ortaya koymaktı. Ve bunun bir bedeli olduğunu bildiğin halde yine de konuştun. Sonuçta sen böyle birisin.

Müşteri: Teşekkürler. Tekrar davet edilmeyebilirim, ama en azından akşam yatağıma yattığımda vicdanım rahat uyuyabileceğim.

ALIŞTIRMALAR

1. Birinci ve İkinci Seviyede Dinleme

Bu alıştırmanın amacı tamamen birinci seviyede dinlemedir, yani sadece kendi düşüncelerinize ve fikirlerinize odaklanarak dinleme. Bu alıştırmayı yapmak için, bir arkadaşınızdan veya meslektaşınızdan size birinci ve ikinci seviye dinleme alıştırmalarını yapmak için bir yarım saat ayırmasını rica edin.

Birinci Seviye

Partnerinize birinci seviyede dinlemeyi tarif edin ve o kişiden yaptığı bir yolculuğu, iyi giden ve pek de iyi gelişmeyen detaylarla birlikte anlatmasını isteyin. Partneriniz yolculuğu anlatırken sizin göreviniz, söylediklerini dinlemek ve kendi deneyimlerinize göre yorumlamaktır. Sıkça kendi fikrinizi belirttiğiniz yorumlarda bulunun. Sizin bu yolculuğu nasıl farklı yapabileceğinizi ve partnerinizin macerasını nasıl geliştirebileceğinizi düşünün. Karşınızdaki konuşurken sizin içinizde neler oluyor? Bu olay kendi hayatınızda size neyi hatırlatıyor?

15 dakika veya daha sonra (eğer o kadar uzun sürdüyse), birbirinize birinci seviyede dinlemenin ve dinlenmenin nasıl olduğunu anlatın.

İkinci Seviye

Aynı partnerle aynı olay üzerinde yine 15 dakika çalışın. Fakat bu sefer, ikinci seviye dinlemenin nasıl olduğunu anlatmadan, sadece meraklı olun. Sorular sorun, gördüklerinizi netleştirmeye ve açıklamaya çalışın. Partnerinizin, olayın içinde geçen değerlerini algılama LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 48

konusunda tetikte olun. İkinci seviyede dinleyerek ve cevap vererek tamamen partnerinize odaklanın.

Birbirinize ikinci seviyede dinlemenin ve dinlenmenin nasıl olduğunu anlatın. Birinci seviye dinlemeyle bu deneyim arasındaki farklar nelerdi?

2. Üçüncü/Evrensel Seviyede Dinleme

Evrensel derece aktivitenin fark edilebilir olduğu yerlere gidin, mesela kütüphane, otel lobisi, acildeki bekleme odası, havaalanı barı. Evrensel seviyedeki farkındalığınıza dikkat edin. İnsanların nasıl hissettiklerini anlamaya çalışın; kızgın, sinirli, neşeli, sıkıntılı, huzurlu, kaygı? Ortam hakkında başka neleri fark ediyorsunuz? Odadaki vızıltı nedir? Odadaki enerjinin nerede olduğunu ve insanlar gelip gittikçe nasıl değiştiğini anlamaya çalışın. İzlenimlerinizi yazın. Daha sonra gözleriniz kapalı olarak üçüncü seviyede dinlemeye çalışın. Farklar nedir? Gözünüz açıkken fark edemediğiniz neleri fark ettiniz? Bir kilise ile fast food restoranını karşılaştırın. Evrensel seviyede dinlerken gözlemlediğiniz farklılıklar nelerdir?

Varyasyon: Bir arkadaşınızın odaya keyifsiz ve kızgın bir şekilde girmesini sağlayın. Odanın evrensel seviyede nasıl tepki verdiğini gözlemleyin. Ya da iki arkadaşınızın odaya girip yüksek sesle ve kaba bir konuşmaya başlamalarını sağlayın. Evrensel seviye enerjinin nasıl değiştiğini gözlemleyin.

3. Dıştan Görünüm

Dıştan görünüm büyük resimdir. Biraz konu, biraz konumlandırma cümlesi ve biraz da vizyondur. İşte dıştan görünüme birkaç örnek:

 Yeni bir hayat kurmak

 Geçiş yapmak

 Değişimle uğraşmak

 Denizde sürüklenmek

 Hızlı macera makinesi

 Huzura yelken açma

Sizin hayatınızın dıştan görünümü nedir? On yakın arkadaşınızın ve akrabalarınızın isimlerini yazın. Her birinin dıştan görünümü nedir? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 49

4. Benzetme

Aşağıdaki müşteri durumlarının her biri için bir benzetme yaratın.

 İki çekici karar arasında kalmak

 Bir sürü bilinmeye içeren heyecan verici yeni bir sürece giriyor olmak

 Durgun bir dönemin ardından, her şeyin bir anda gelişiyor olması

 Kaotik iş ortamı

 İki yeni romantik ilişki

 Kötü yönetimden dolayı para kayıpları

 Az egzersizden aşırı egzersize geçiş

 Ara verene kadar işi kurmada büyük ilerleme kaydetme

 Başarı

 Üzüntü

 Beklenmeyen kazançlar

 Bitkinlik

 İnkar

5. Takdir Etme

Beş arkadaş belirleyin. Kim olduklarını ve kim olarak bu noktaya geldiklerini yazın. Bunu kendiniz için de yapın.

2. SEZGİ

Başınızdan belki şöyle bir olay geçmiştir: Şehrin trafik levhaları iyi bir şekilde düzenlenmemiş arka yollarında yol alıyorsunuz. Yol ayrımına geldiniz ve yön duygunuza güvenerek sezgisel olarak sağa döndünüz. Ya da şunu yaşamış olabilirsiniz: Bir arkadaşınızla yemek yiyorsunuz. Her şey normal görünüyor. Konuşmanız normal akışında devam ediyor. Sonra aniden soruyorsunuz: “Sorun nedir? Bana söylemen gereken bir şey mi var?” Size problem varmış gibi geliyor. Midenize bir ağrı saplanıyor. Belki birisi ile beklenmedik bir telefon görüşmesi yaptınız ya da beklenmedik şekilde bir arkadaşınıza bir kart gönderdiniz. Bunu neden yaptığınızdan çok emin değildiniz, daha sonra bu zamanlamanın bir sebepten ötürü önemli olduğunu fark ettiniz. Bazı insanların yatırımlarla ilgili çok iyi önsezileri vardır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 50

Bazıları çok mantıklı gelmese bile bazı soruların cevapları ile ilgili farklı bir hisse kapılırlar. Bu his verilerden çok daha güçlü olduğu bazı şeyler hakkında içgüdülerine güvenmeyi tercih ederler.

Bütün bunlar sezgi ile ilgili, genellikle söylenen ya da söylenmeyen bir soruya cevap olarak deneysel olmayan bilgiye ulaşmanın örnekleridir. Hangi yola sağmalıyım? Onun nesi var? Hangi yatırımı seçmeliyim? Hangi iş bana daha uygundur? Neden müşterim görüşmemizde geriye çekildi? Sezgi işte bu sorulara bir cevap bulur. Sezgilerle konuşabilmek koçlukta inanılmaz derecede değerlidir. Bu, derine inerek ve beceriyle dinleme kabiliyetiyle ortaya çıkar. Kelimelerle tanımlayabildiğimiz halde, sezgi deneyimini bazen açıklamak zordur; bu da bazı insanların bunu kabullenmesini zorlaştırır. Çoğu insan için sorun sezgilerin doğruluğunu kanıtlama konusunda ortaya çıkar. Bazen bir sonuca varabilmek için ortada gözlemlenebilir hiçbir kanıt yoktur. Bazı durumlarda insanların sezgileri yoluyla vardığı sonuçlar gözlemlenebilir kanıtlarla ters düşer. Sezgileri yoluyla hareket eden insanlar şöyle şeyler söylerler: “Biliyorum çünkü bu konuda sezgilerim genelde beni yanıltmaz.”

Sezgiye inanmakta güçlük çeken insanlar genelde bunu tahmin etme ve şanslı olma olarak algılarlar. Onlar sezgiyi anlamaz, güvenmez ve inanmazlar. İnsanlar karar verirken genellikle ölçülebilir, kaydedilebilir ve doğrulanabilir gerçeklere ihtiyaç duyduklarını söylerler. Bu tabi ki bilimsel araştırma modelidir ve birçok insan tarafından savunulur. İnsanlar bazen sezgilerine güvenerek hareket ettiklerini itiraf etme konusunda utangaçtırlar. Hatta sezgileri kuvvetli ve bol olanlar bile bunu kullanmaya ve kullandıklarını söylemeye hevesli değillerdir. Bu yüzden hepimizin bu becerisi körelir. Bu çok kötüdür çünkü sezgi koçlukta çok güçlü bir değerdir.

BİLİNEN VE BİLİNMEYEN EVREN

Çoğumuz, bilinen evrenin ulaşabileceğimiz kadar yakın olduğuna inanmaya başladık. O, görüş alanımızda, duyabileceğimiz yakınlıkta ve beş duyumuzla algılanabilir. Bir şey, başkaları doğruladığı ve aynı verilere ulaştığı zaman bilinirdir. Ancak sezgi direkt olarak gözlemlenebilir değildir, sadece bazen etkileri gözlemlenebilir. Ağaçlardaki rüzgar gibi görünmez olabilir ama etkilerini görebilir ve duyabiliriz. Bu sebeple bazen “altıncı his” yakıştırması yapılır. Sezgi fiziksel dünyanın ötesine geçen bir duyarlılıktır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 51

Birisinin “Bugün yağmur yağacak.” Dediğini farz edin. “Nereden biliyorsun?” diye sorduğunuzda cevaplar şunlar olabilir:

Radyoda meteoroloji servisinin raporunu duydum.

Sabah kırmızı bir gökyüzü vardı.

Sabah duvardaki termometre hızlı bir şekilde düştü.

Rüzgar doğrudan esiyor ve bulutlar batıya toplanıyor.

Bunu kemiklerimde hissediyorum.

Biliyorum işte.

Tabi ki bazı insanlar yaklaşan yağmuru gerçekten kemiklerinde hissederler. Burada vurgulamak istediğimiz, bilmenin birçok yolu olduğudur. Bunlardan biri bilimsel olarak doğrulanabilir kanıtlardır ancak “sadece bilme” de vardır. Olası cevaplara baktığınızda, şunu sormak isteyebilirsiniz: “Hangi kaynak doğru?” Farklı bir soru şu olabilir: “Hangisine güveneceğim?” Çoğu insan gözlemleyebildikleri ile bilme konusundaki güvenleri arasında doğrusal bir ilişki olduğunu söyleyecektir. Bu insanlar için, güven en sağlam deneyimdir. Sezginin de güven skalalarında en altlarda geldiğini söyleyeceklerdir, belki de güvenilirlikte yüzde 0’a denk gelecektir.

Fakat bilmenin sadece bir yolu olduğunda ısrar etmek yerine iki yolu olduğunu farz edelim. Geleneksel, gözlemlenebilir bilme bir yoldur; sezgi de ikinci yol olarak söylenebilir. Bu ikisi beraber herhangi bir konuya derinlik ve perspektif katarlar.

FAKAT BU DOĞRU MU?

Sezgiyi bilmenin bir yolu olarak anlatmanın zorluğunun bir kısmı sezginin tanımından gelmektedir. Sezgi ne yanlıştır ne de doğrudur, hissettiğimiz bir dürtü gibidir. Örneğin, şu sorulara cevap verin: Yarın haftanın hangi günü? Yarının tarihi nedir? Yarın hangi mevsim olacak? Hava bu sene bu mevsimde nasıl olacak? Bu sene, bu mevsim boyunca sizin uğraşınız ne olacak? Her sorunun cevabının farklı bir yerde olduğuna dikkat edin. Bu yerlerden biri hafızanızdır, diğeri mantığınızdır, diğeri ise geçmiştir. Ve büyük ihtimalle diğer bir yer de sezgidir. Sezgi gitmeye alışık olduğumuz bir yer değil ama ya hafıza gibi, gittiğimizde bize cevapları sağlayan bir yer olsaydı? Bizler dürtüyü alırız ve ona şekil veririz. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 52

Sezgimizi kelimelerle anlatmak için bir yorum yaparız. Bu, hedefi bulunmayan sezgisel dürtünün bizim tarafımızdan yorumlanmasıdır. Bu, sezgisel etki kendi başına doğru ya da yanlış değildir. Şunu hayal edin: Müşteriniz geçen hafta yaptığı şeylerle ilgili hazırladığı raporun tam ortasında. Bu çok iyi bir rapor ve bir sürü başarı içeriyor. Her şeyi yapacağını söylediği gibi takip etmiş. Fakat sezginiz size bir şeyler gizlediğini söylüyor. İşi başarmış olmanın karşı konulamaz çekiciliğini bir kenara bırakıp: “Sezgilerim geçen hafta ile ilgili anlatmadığın bazı şeyler olduğunu söylüyor. Bu doğru olabilir mi?” diye soruyorsunuz. Sezginiz sizi dürtüyor. Sizin yorumunuz müşterinizin bazı şeyleri ortaya koymadığı yönünde ve bunu söylüyorsunuz. Bu yorum hakkında doğru ya da yanlış olmanız önemli değildir. Eğer gerçekten böyle bir durum varsa bu çok iyi; bunun hakkında konuşmak için bir kapı açmış oluyorsunuz. Eğer müşteriniz böyle bir şey olmadığını söylerse bu da çok iyi; çünkü bu sefer de bu başarı öyküsünü güçlendirmiş oluyorsunuz. Sezgi ve koçlukla ilgili şey şudur ki; sezgi her zaman, güzel bir melodi yerine bir çınlamaya da sebep olsa, hareketi ilerletir ve öğrenmeyi derinleştirir.

Sezgi, koçluk görüşmesinde çoğunlukla beklenmedik şekillerde ortaya çıkar. Bazen bu bir önsezidir. Ya da bir görüntü veya duygu ve enerjideki beklenmedik bir değişim olarak ortaya çıkar. Koçlukta unutulmaması gereken önemli nokta sezgiye açık olmaktır. Ona güvenmek, farkında olmak ve yoruma bağlı kalmamaktır. Sonuçta, sezgi eğer müşteriyi harekete geçiriyor ve öğrenmesini derinleştiriyorsa değerlidir. Sezginizin doğru olması gerçekten önemsizdir.

Örnek Diyaloglar

Örnek A: Göz Ardı Edilenler

Müşteri: Seçeneklerim tükendi gibi görünüyor ve çok yıprandım. Aynı şeyleri tekrar tekrar yapmak, hep aynı kişilerle konuşmak, hep aynı eski özgeçmişi göstermek… Yüzler ve isimler değişse bile, hep aynı tekrarlanan işler.

Koç: Sezgilerim bana başka bir şey daha olduğunu söylüyor, görmezden geldiğin başka bir şey. Sanki bu apaçık önünde ama sen bunu göremiyorsun. Bu ne olabilir?

Müşteri: Bilmiyorum. Bu yolda o kadar uzun zamandır yol alıyorum ki bir rutinin içine girmişim gibi hissediyorum! LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 53

Koç: Yol güzel bir tasvir, bunun üzerinde çalışalım. Bu yol boyunca çitler olduğunu ve bu çitler arasında bir geçit olduğunu hayal et. Nedir bu geçit?

Müşteri: Yoldan gidilmemesi.

Koç: Peki bu yol nereye gidiyor? Eğer bir şeyleri değiştirecek olsan, bu ne olurdu?

Müşteri: Aslında bu bana büyükanne ve dedemin Ayvalık’taki evini hatırlatıyor. Dedem bu ailede kendisi adına çalışan tek kişidir. Onun hep yaşayan en zeki adam olduğunu düşünmüşümdür. Bağımsızlığını gerçekten takdir etmişimdir.

Koç: Peki, kendi hayatında bu geçit ne ifade ediyor?

Müşteri: Geçit aslında hep oradaydı ve ben her zaman yanından geçip gittim, çünkü güvende olmak istediğimi düşündüm. Bu benim için oturup ciddi bir şekilde kendi güvenlik hissimi yaratmak, yani kendi adıma çalışmamın nasıl bir şey olabileceğini gözden geçirmek için doğru zaman olabilir.

Örnek B: Müşterinin İlgisinden Yola Çıkmak

Müşteri: … üçüncü çeyreğin sonuna kadar. Bu demek oluyor ki geçen seneye kıyasla rakamlarımı iki katına çıkarmaya ihtiyacım var. Gerçekten hedefi tutturmak istiyorum, ama bunun nasıl mümkün olabileceğini bilemiyorum.

Koç: Bir maraton koşucusu bunu nasıl yapardı?

Müşteri: Bu nereden çıktı?

Koç: Sezgi, sanırım. Bir keresinde bana bir maraton koşucusu olduğunu söylemiştin. Doğru değil mi?

Müşteri: Bu işe girdiğimden beri ve bu çalışma saatleriyle değil, ama evet geçmişte öyleydim.

Koç: Peki önündeki görevi bir uzun mesafe yarışı olarak düşünürsek, ne yapman gerekiyor?

Müşteri: Basit. Yeni başlayanlar için dinlenme günleri koymak. Tamam, bu eğlenceli gözüküyor. Bir çalışma planı yapmak gibi. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 54

SEZGİSEL ZEKA

Sezgiyi düşünmenin bir başka yolu da onu bir çeşit zekaymış gibi görmektir. Müziksel zeka ya da görsel zeka gibi. Hepimiz, eğer kör ya da renk körü değilsek renkleri tanıyabiliriz. Buna okul öncesi çağlarda başlarız, çoğu renk zaman içerisinde renk katalogumuza katılır ve renkleri tanıma konusunda daha becerikli hale geliriz. Sanatçılar renklerin farklı tonlarını öğrenirler. Zihinlerinde yüzlerce farklı ton arasındaki ince farklılıkları resmedebilirler. Sezgi de bunun gibidir. Herkese bir miktar verilmiş bir zekadır ve bunu sanatçılar ve müzisyenlerin yeteneklerini geliştirdikleri gibi geliştirebiliriz.

Sezgi hakkındaki ilginç şeylerden birisi de onun çok kolay bulunamama niteliğidir. Sezgiye ulaşmak için ona çok yoğunlaşmak bulmayı daha da zorlaştırır. Sezginize ulaşmak için çok uğraşıyorsanız, dikkatiniz kendiniz ve çabalarınız üzerinde demektir. Dikkatinizi probleme ya da karşınızdaki kişiye çevirip kanalları açarsanız, cevaba daha kolay ulaşabilirsiniz. Burada kilit nokta daha hafif bir şekilde odaklanıp daha açık olmak gibi görünüyor. Böylece sezgilerinize ulaşırsınız ve onlar size görünenlerin dışında mesajlar verir. İşte bu sezginin paradoksudur: Açık bir el ile onu tutabilirsiniz, bir yumruğun arasından ise kayıp gidecektir.

GÖZLEM VE YORUMLAMA

Sezginin bir dürtü, bir his ile başladığını söylemiştik. Başlangıç noktası spesifik bir şey gözlememiş olsanız dahi bir gözlem de olabilir. Basitçe bir gözlem olarak adlandırmak bunu daha doğal kılar. “Hissediyorum”, “Gözlemliyorum” ya da “Seziyorum” diyebilirsiniz ve kimse size itiraz edemez. Bu sizin hissiniz, gözlemleriniz ve sezginizdir. Daha sonra olacaklar bu his, gözlem ya da sezginin yorumlanmasıdır. Bu subjektif dürtüyü kelimelerle süslemek gerekir. Sezgiye bir anlam vermek doğaldır ve tedirgin edici olabilecek olan sezginin işte bu yorumudur.

Örneğin müşterinizle konuşurken söylenmeyen bir şeyler olduğunu hissettiniz. Bu sanki melodide yanlış bir nota duymak gibiydi. Şunu söyleyebilirsiniz: “Bazı şeyler kulağa pek doğru gibi gelmiyor. Bunu yanlış anlıyorsam bana yardımcı ol fakat bazı şeyleri, bazı önemli şeyleri saklıyorsun gibi hissediyorum. Bu konuda sen ne hissediyorsun?”

Bu örnekte, bir gözleminizi dile getiriyorsunuz: Bazı şeylerin kulağa pek doğru gibi gelmediği hissinizi. Aynı zamanda bir yorumunuzu da iletiyorsunuz: Bazı şeylerin saklandığını. Bu konuda hemen sezginize sarılırsanız çoğunlukla bu bir kanaat, bir suçlama ya da bir LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 55

yargılama gibi anlaşılacaktır. Müşterinin görevi sezginizle ortaya koyduğunuz bilgiyi alıp kendi durumuna uygulamaktır. Ne kadar uyar? Ne kadar uymaz? Sonuçta bir kanaate varacak olan müşteridir.

Buradaki ders şudur: Eğer sezginizi etkili bir şekilde kullanacaksanız yorumlarınıza bağlı kalamazsınız. Aslında insanların sezgilerini kullanmama nedeni bu yorumlarında haklı olma arzusudur. İnsanlar yanlış yapmaktan ve aptal gibi görünmekten korkarlar. En iyi yaklaşım hazırlıklı olmaktır. Sezginizi karşınızdakine anlattığınız zaman sizinle aynı fikirde olmayabilirler. Bu durumda bile, bir şekilde sezginizin doğru olduğu durumdaki kadar fazla şey öğreneceklerdir. Burada doğru olan, bir şeyler söyleme dürtüsüdür. Doğru olan, müşterinin her ne olursa olsun öğrendikleridir. Dahası, müşteriler sizin sezgilerinize güvenirler. Geride durduğunuz anda, çok ölümcül bir bilgi kaynağını ve hislerinizi onlardan esirgemiş olursunuz. Kilit ders: Hislerinizden ne kadar emin de olsanız, sezginize bağlı kalmayın. Haklı çıkma isteği kendiniz için yaptığınız bir şeydir. Koçluk ise müşteri iyiliği için yapılır.

KENDİ ERİŞİM NOKTANIZI BULMAK

Sezgilerimize ulaşmayı, yeteneklerimizi ya da kaslarımızı geliştirdiğimiz gibi geliştiririz. Fiziksel zindelik gibi sezgisel zindelik de mümkündür. Koçluk, sezgi için bir spor salonu gibidir. Pratik bir ifade ile, kullanılmaya alışık değilsek sezgilerimize ulaşmayı nasıl başarabiliriz? Bu pek kolay olmayabilir. Hemen hemen hepimizde aynı yerde olan Triceps kası ile karşılaştırırsak, sezgilerimiz her birimizde farklı yerde bulunabilir.

Çoğu insan sezgilerini bedenlerinde, göğüslerinde ya da midelerinde bulurlar. İnsanlar sezgiden, mideden gelen cevap ya da midede bir his olarak bahsederler. Bazıları alınlarında bir sıcaklık ya da parmaklarında bir karıncalanma hissederler. Başkaları ise bedenlerinde hiçbir şey hissetmezler. Sezgiyi üzerlerinde olan ya da kendilerini çevreleyen bir balon olarak hissederler. Bunu belirlemek için durun, dikkatinizi verin ve bedeninizi ve deneyimlerinizi dinleyin.

Sezginizi görsel olarak “görebilir” ya da kinestetik olarak hissedebilirsiniz. Bazıları ayakta iken sezgilerine daha kolay ulaşabildiklerini fark ederler. Diğerleri için bağlantı kesinlikle sözlüdür. Erişim noktanız ne olursa olsun, eninde sonunda sezginizden gelen dürtüyü kelimelere dökmeye ihtiyaç duyarsınız. Bu duygudan mantıklı çıkarımlar yapabilmek için LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 56

onu kelimelere dökmelisiniz. Şu konuda net olalım: Koç olarak sorumluluğunuz sezgilerinizin size söylediklerini konuşmaktır. Bu sezgisel dürtünüzün yararlı tarafının ne olduğuna müşteriler karar vermek durumundadır.

“Nuh, gemisini yapmaya başladığında daha yağmur yağmıyordu. Walt Disney

“Kışın en soğuk zamanında, ben en sonunda, içimde yenemeyeceğim bir yaz olduğunu anladım.”

A. Camus

a. Sezgisel Açma Kapama Düğmesi

Çekinmeden sezgilerinizi kullanarak konuşmak sizin için yeni olabilir. Sezginiz sizin için aşina olduğunuz ve basit bir araç olana kadar, koçluk yaparken bunu hatırlamak için bir yönteme sahip olmak isteyebilirsiniz. Telefonunuza bir not yollayabilir ya da saatinizi diğer bileğinize takabilirsiniz. Genellikle oturuyorsanız ayakta durmayı deneyebilirsiniz. Önemli nokta: Sezgi koçlukta, sonuna kadar üzerinde çalışmaya değecek çok güçlü bir değerdir. İyi haber ise, sezginiz her zaman musluğun ağzındadır. Evinizdeki ışıkları yakmak için gerekli elektrikten daha fazlasını üretmenize de gerek yok. Sadece onu açmayı hatırlamanız gerekiyor.

b. Pat Diye Söylemek

Sezgilerimiz bizi dürttüğünde bile çoğunlukla durma, onu analiz etme, doğru olup olmadığını ve bunu söylemek için doğru zaman olup olmadığını kontrol etme eğilimi vardır. Ne yazık ki, siz sezginiz üzerinde birtakım onaylama testleri yapana kadar müşteri konuşmada tamamen başka bir evreye geçmiş olur bile. Doğru an kaybolmuştur. Sezgi yanar yanmaz sönmeye başlayan bir ışık parlaması gibidir. En güçlü ve etkili an ilk andır. Korku ve çekingenlik içerisinde kendini geri çekmek, duraksamak o anın geçmesine sebep olacaktır. Bu utanç vericidir çünkü sezgilerinizi pat diye söylemek koçluk görüşmesinde birçok katmanı delerek çarpıcı bir kısayol yaratabilir.

Koçlar olarak biz, bazen konuşmanın mantıksal açılımını takip etmemiz gerektiğini düşünürüz. Soru-cevap, soru-cevap şeklinde konuşulanları bir düzen içerisinde birbirine bağlamamız gerektiğini hissederiz. Bu müşterilerle yeni öğretiler ve keşifler inşa etmenin mükemmel bir yoludur ancak tek yol değildir. Sezginizle bir atlama yapma riskini göze LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 57

almaya istekli olmak, ya güzel bir dalışla ya da berbat bir göbek üstü çakılmayla sonuçlanma riskini almak, konuşma içerisinde tamamen çözemeyeceğinizi ya da mantıksal olarak ortaya koyamayacağınızı hissettiğiniz şeylere direkt olarak gidebilmek için başka bir yol sunar. Başarısız olmaya ve kabullenip boyun eğmeye karşı istekli olmak size sezginizi daha özgürce kullanabilme imkanı verir.

c. Sezgisel İşareti Yakalamak

Bazen sezgi kelimeler şeklinde gelir; fakat şekiller ya da sesler şeklinde de olabilir. Bir duygu ya da bedensel bir his şeklinde de. Sezginiz kendini bir ağırlık hissiyatı, bir ağrı ya da bir ruh hali şeklinde belli edebilir. Bazen sezgisel ipucu konuşmanın kendisinden de ortaya çıkabilir. Bazen de çevrededir. Ofis pencerenizin dışındaki bir sahne sezgisel bir gözleme yol açabilir. Bu sahne bir imge yaratır... Sezgilerinizin size işaret ettiği… Ve müşterinizle paylaştığınız… Sonra bunun etkisinin ne olduğunu görürsünüz. Örneğin, Müşteriniz işteki köklü değişimlerden dolayı hissettiği kafa karışıklığını anlatıyor. Neyin önemli olduğunu çözmek istiyor ve doğru hareket tarzının ne olduğunu merak ediyor. Camdan dışarı bakıyorsunuz ve kuru ve soğuk bir sonbahar günü olduğunu fark ediyorsunuz. Bu güçlü bir izlenim ve siz hemen bundan bahsediyorsunuz: “Bugün çok güzel bir sonbahar günü. Yapraklar renk değiştiriyor, hava bugün çok soğuk. Bu sana ne anlatıyor?” Bu onun hayatında değişen mevsimleri algılamasını sağlayabilir ve değişimleri anlamak için ihtiyacı olanı verebilir. Ya da ona kışa hazırlanmak için yapması gereken işleri hatırlatabilir. Sezginin kaynağı önemsizdir. Asıl önemli olan müşteriye ne olduğudur.

d. Cümlelere Dökmek

Bu sezgileri ifade edebilmek için sunduğumuz bir kopya kağıdıdır. Aşağıdaki cümlelerden herhangi birini sezgisel ifadeleriniz için kullanabilirsiniz. Tabi ki bu bütün liste değildir. Aslında, bu cümlelerden biriyle başlamak, dudaklarınızın arasından ne çıkacağı hakkında hiçbir fikriniz olmadan sezgilerinizin boşlukları dolduracağına inanmak iyi bir çalışma yöntemidir:

Şunu hissediyorum ki…

Sana içimden gelenleri söyleyebilir miyim?

Şöyle bir önsezim var… LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 58

Seninle bir şeyi gözden geçirebilir miyiz?

Merak ediyorum da…

Bunun sana nasıl uyduğuna bir bak.

Ve hepsinden daha iyisi, en basit ve direkt olanı:

Sezgilerim diyor ki…

Sezgi sihir değildir. Ancak özellikle sonuçlarından çok memnun kaldığımızda bize öyle gelebilir. Sezgi dinleme gibidir. Müşterilerin öğrendiklerini derinleştirmelerine ve harekete geçmelerine yardımcı olabilecek çok güçlü bir yetenektir.

KOÇLUK BECERİLERİ

Aşağıdaki koçluk becerileri sezgi ile ilgilidir, fakat sadece bu bağlamda kullanmak zorunda değildir. Beceriler sezgileri ifade edebilmemiz için bir giriş sağlarlar ve beceriler de sezgiden gelirler.

a. Araya Girmek

Çoğu koçluk görüşmesi kısa olduğu için, konunun merkezine inebilmek için müşterinin raporu ya da anlatımı sırasında araya girmek gerekli olabilir. Bir koç olarak, bunu yapmak için doğru zamanın ne olduğuna üçüncü seviye farkındalığınızı kullanarak karar verirsiniz. Nazikçe bir aralık beklemek yerine, araya girip görüşmeyi başka yöne çevirirsiniz ya da bir soru sorarsınız. Çoğunlukla sezgileriniz araya girmeniz için sizi kışkırtır.

Bazıları, özellikle dünyanın bu tür davranışların kusur olarak görüldüğü belli bölgelerinde yaşayanlar tarafından bu araya girişleriniz kabalık olarak algılanabilse de, kaba olmak gerekmediğine dikkat edin. Şunu da hatırlayın: Müşteriler ne zaman monoton bir şekilde durmadan konuştuklarının farkına varırlar! Eğer bu tür bir daldan dala atlamayı yönlendirmezseniz, müşteriler koçluk görüşmelerinin hikayeler anlattıkları bir yer olduğunu düşüneceklerdir ve bir süre sonra hoşnutsuz olacaklar ve koçluk ilişkisini bitirmeye hazır duruma geleceklerdir. Müşteriler koçluk görüşmelerinde tüm zamanlarını "sonra ben..." ya da "ve o da dedi ki..." gibi cümlelerle geçirmek istemezler. Bazı müşteriler de siz bir şey söyleyene kadar konuşmaya devam edeceklerdir. İyi müşteriler olma ya da kusursuz olma LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 59

arzulan içinde müşteriler bastırdıkça bastıracaklar ve sizin adım atıp onları kurtarmanızı ve görüşmeyi tekrar yoluna koymanızı umacaklardır.

Genel olarak, müşterilerinizi koçluk görüşmelerinin başında bu tür araya girmelere hazırlamak en iyisidir. Onlara, görüşme sırasında bazen onları şaşırtacak bir şekilde sözlerini keseceğinizi açıklayın. Koçluk görüşmesinin, bir arkadaşla bir kahve içip dedikodu yapmaktan farklı olduğunu bilmelerini sağlayın. Araya girmeniz gerekebileceğini söyleyin ve onlardan bunu kişisel almamalarını rica edin. Eğer gücenirlerse, gerekirse tekrar bu konuyu konuşabilmek için bunu size söylemelerini isteyin. Bu size, uygun olan her zaman araya girebilmek için gereken izni verecektir.

Belki müşterinizin lafını kesmek için hâlâ isteksiz olabilirsiniz ve bunun sizin tarzınız olmadığını düşünebilirsiniz. Gerçek şudur: Siz onlara karışmıyorsunuz, yolunuza çıkan ve görüntüyü bulanıklaştıran ve engelleyen duruma karışıyorsunuz. Gerçekten kibar, iyi olarak mı algılanmak istersiniz yoksa müşterilerinizin daha dolu bir hayata ulaşmaları için onlara karışmak mı? Hatırlayın, koçluk koçla değil müşteri ile ilgilidir. Bu yüzden koçluk iyi görünmek için yapılmaz.

Koç olarak göreviniz önünüze gelen üzerinde çalışmak ve kendi gündeminizi ve egonuzu işin dışında bırakmaktır. Fakat sorumluluk almanız gereken zamanlar da olacaktır. Koçluktaki deneyiminiz ve eğitiminiz size müşteriye hizmet etmek için gereken otoriteyi sağlar. Geride durmak, bu noktada kibar olmak müşterinin yararına değildir. Netleştirmek için ortaya çıkacağınız, sağlam bir istekte bulunacağınız, bir meydan okuma ortaya koyacağınız veya acı gerçeği söyleyeceğiniz zamanlar olacaktır. Güçlü ve hızlı olunacak diye bir kural olmadığına göre, ne zaman araya gireceğiniz konusunda sezgilerinize güvenmeniz için bu iyi bir noktadır.

Koçlar bazen, bir koçluk sorusu ile müdahale etmeden önce daha fazla bilgiye, tecrübeye ve tekniğe ihtiyaç duyduklarına inandıkları için araya girmekte başarısız olurlar. Bazen içeriğini anlamak için bir hikayeyi duymanın önemli olduğu doğrudur. Hatta müşterilerin dinleniyorum, anlaşılıyorum hissine sahip olmaları için gerekli olabilir. Bu durumda ilişkinin iyiliği için de önemlidir. Fakat biz hikayeyi iyi dinleme konusunda zaten becerili olduğunuzu varsayıyoruz. Çoğu koçun ihtiyacı olan araya girme konusunda daha fazla alıştırmadır. Araya girebilme becerisi gereksiz raporlamaları da engeller. Bu raporlamalar müşteri tarafından LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 60

daha zorlayıcı konulara geçmeyi engellemek için konulan bir perde gibidir. Araya girme öze ulaşma, yani hareket ve öğrenme sürecini hızlandırır.

Örnek Diyaloglar

Örnek A: Becerinin Kötü Kullanımı

Müşteri: Size daha önce bahsettiğim, sürekli ters görünen kişi Merve idi. Doğuya gitmemiz gerektiğini düşündüğümü söylesem, hayır, batıya gitmeliyiz diyor. Bitiş tarihine kadar yetiştirebilmemizin tek yolu dışarıdan yardım almak desem, o hayır, bu bize bağlı, bu sadece daha iyi bir ekip çalışmasına ihtiyacımız var demektir diyor. Ekip çalışması! Bundan daha ikiyüzlüce ne olabilir? Devamlı ondan takımla daha ilgili olmasını rica ettim. Ve o her zaman "zamanım yok "ya da "bu senin yönetimindeki bir takım" cevaplarını verdi. Bilirsiniz, bahane ardına bahane. Sürekli olarak takımın altını kazan kişi o.

Koç: O sürekli olarak takımın altını kazıyor. Böyle birisiyle çalışmaya çabalamak gerçekten sinir bozucu olmalı.

Müşteri: Evet, tabii. Son yaptığını anlatmış mıydım?

Koç: Aynı şeylerin tekrarıdır eminim.

Müşteri: Tabii. Bitmiyor ki... vesaire, vesaire, vesaire, vesaire, vesaire...

Örnek B: Becerinin Doğru Kullanımı

Müşteri: Size daha önce bahsettiğim, sürekli ters görünen kişi Merve idi. Doğuya gitmemiz gerektiğini düşündüğümü söylesem, hayır, batıya gitmeliyiz diyor. Bitiş tarihine kadar yetiştirebilmemizin tek yolu dışarıdan yardım almak desem, o hayır, bu bize bağlı...

Koç: Kulağa bitmek bilmeyen bir irade savaşı gibi geliyor.

Müşteri: Ben de onu diyecektim.

Koç: Oyunu ne değiştirir?

Müşteri: Pardon? Ne demek istediğinizden emin değilim.

Koç: Bu döngüyü kırmak için ne gerekli? Bu durumda ortaya koyabileceğin güçlü yönlerin neler? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 61

Müşteri: Evet ilginç... Merhamet akla geliyor. Bu benim önemli bir özelliğim.

Koç: Merhametli olmak bu savaşı sona erdirmeye nasıl yardımcı olabilir?

b. Pat Diye Söylemek

Pat diye söylemenin öneminden daha önce bahsetmiştik. Kulağa garip gelebilir ancak pat diye söyleyebilme aslında geliştirmeye değer bir beceridir. Çoğumuz olayları analiz edip çözmeye çalışmaya o kadar zaman harcıyoruz ki harekete geçme fırsatını bazen kaçırıyoruz.

Koçlukta, dağınıklığı toparlamak ve sınıflandırmak yerine onun üzerine gitmek müşteriye daha yararlı olur. Olayların içine dalmak ve biraz acemi gözükmeye istekli olmak daha iyidir. Bu her zaman parlak, kontrolü elinde tutan profesyonel otorite olmaktan daha fazla güven yaratır. Beceriksiz ya da dağınık olmak, yani daha fazla insan olmak da daha samimidir. Eğer siz iyi görünmek zorunda olmazsanız, müşterileriniz da iyi görünmek zorunda olmazlar. Örneğin bir koç olarak şunu diyebilirsiniz: "Burada doğru kelimelerin ne olduğundan tam emin değilim ama şöyle bir şeyler..." ya da "Bir dakika için yüksek sesle düşünmeme izin ver. Burada tam olarak ne söylemek istediğimden emin değilim."

MÜŞTERİLER VE ONLARIN SEZGİLERİ

Koçu kendi sezgilerini kullanırken görmenin müşterilerin de kendi sezgileriyle risk al-malarına ve onu denemelerine imkan sağladığından bahsetmek gerekir. Aslında koçluk ilkelerini, unsurlarını ve becerilerini öğrenmek müşterilerin oldukça yararına olur. Örneğin ikinci ve üçüncü seviyede dinleme konusunda uzmanlaşan müşteriler, evdeki ve işteki ilişkilerinde daha etkili olabilme şansına sahip olurlar. Özel hayatlarında netleştirmeyi öğrenmek, ya da dıştan görünüme ulaşabilmek de çok büyük bir avantaj olacaktır.

Müşterilerinize sezgiyle çalışmayı öğretirken, onlardan kendi sezgilerini fark etmek ve onu kurcalamak için biraz zaman ayırmalarını istemekle başlayın. Sezgilerini kullanmaya alışık olmayanlardan, sadece denemelerini, sezgileriyle oynamalarını isteyebilir ve "doğru" yapmaya olan bağlılıklarından kurtulmaları için onları teşvik edebilirsiniz. Onları, karşılaşabilecekleri dışsal kuşkulara ek olarak, içsel kuşkularının da ortaya çıkmasına karşı hazırlayın. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 62

“Bir gemi doğuya gider, biri batıya. Esen aynı rüzgarla; hangi yöne gidileceğini belirleyen, rüzgar değil, yelkendir.”

Ella Wheeler Wilcox

ALIŞTIRMALAR

1. Sezgi

Sezgi bir soruyu cevaplamaya yardımcı olan altıncı histir. Bazen soru kesin ve temkinlidir, bazen görüşmenin altında yatanların bir parçasıdır. Koçlukta, ortada devamlı müşterinin hayatı ile ilgili bir soru vardır.

Sezgilerinizle ilgili alıştırma yapmak için, bir arkadaşınızla bir süre rahatsız edilmeyeceğiniz sessiz bir yerde buluşun. Arkadaşınızdan kendi hayatıyla ilgili açık uçlu sorular yazmasını isteyin. Listeden bir soru seçmesini ve bu soruyu yüksek sesle birden fazla kez tekrar etmesini, her tekrar edişi arasında bir süre sessiz kalmasını söyleyin. Daha sonra ikiniz birden soruya üç-beş dakika arası konsantre olun ve birbirinizle konuşmayın. Hedefiniz soru üzerindeki konsantrasyonunuzu artırmak ve sezgilerinizin size sunduklarına kendinizi açmak olsun. Sürenin sonunda, olan her şeyi anlatın: Gelişigüzel düşüncelerinizi, duygularınızı, fark ettiğiniz görsel imgeleri, sesleri, kokuları, dokunuşları, dikkatinizi dağıtan ve fark ettiğiniz diğer şeyleri. Sezgilerinizden yola çıkarak ortaya koyduklarınızın bazıları karşınızdaki kişi ile bağlantılı olacaktır. Bu sezgisel isabeti yakalayınca, bağlantının ne olduğunu sorun ve daha fazla farkındalık için bu alanın üzerine gidin.

Bu alıştırmadaki belirsizliği ikiye katlamak için, karşınızdakinin soruları kağıt parçalarına yazmasını ve sorular görünmeyecek şekilde katlamasını sağlayın. Bunların arasından bir kağıt seçin, soruyu açmayın. Sonra ikiniz de okumamış olduğunuz soruya üç-beş dakika konsantre olun. Yine, sezgilerinizin size neler söylediğini anlatın. Sonra soruyu okuyun ve karşınızdaki kişinin yorumlarını sorun. Bağlantılar nerede idi? Bu neye yol açtı?

2. Araya Girmek

Bir arkadaşınızla birlikte oturun ve bu çalışmayı yapmak için o konuşurken sözünü keseceğinizi bilmesini sağlayın. Arkadaşınızdan, hayatının önemli bir döneminden bir anı anlatmasını isteyin. Bu okul zamanlarından bir öğrenme deneyimi olabilir. En iyi arkadaşıyla karşılaşma hikayesi olabilir. Özellikle uzatılabilir bir hikaye seçmesini isteyin, çünkü LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 63

anlatılanların sürekli devam etmesi önemlidir. Arkadaşınız anlatırken, sizin göreviniz araya girmek ve koçluk becerisini kullanarak hikayenin gidişatını değiştirmektir:

• Arkadaşınızdan şunu özetlemesini isteyin: "Bu senin için ne anlam ifade ediyordu?"

• Şunun gibi kışkırtıcı ama daha fazla bilgi talep etmeyen bir soru ile konuşmasını bölün: "Peki bu sana ne öğretti?"

• Hikayede o an olanları yorumlamak için araya girin.

• Bir istek ile bölün.

• Bölme niyetinizi belirterek araya girin: "Burada sözünü keseceğim."

• Araya girmek için kullanılabilecek sözler şunlar olabilir: "Pardon, biraz önce sen..." yada "izin verirsen şunu sormak istiyorum..."

3. MERAK

Koçluğun temel özelliklerinden biri olarak merak, süreci başlatan bir değer ve devam etmesini sağlayan enerji olarak görülebilir. En etkili koçlar doğuştan meraklı olanlar ve müşterileri için yeni kapılar açabilecek şekilde meraklarını geliştirenler gibi gözükmektedir. Gerçekten meraklı olmak ve önüne çıkanlarla uğraşmaya hevesli olmak yaşam koçluğunun ilişkisinin özünü oluşturur.

SORMANIN FARKLI BİR YOLU

Merak bir soru ile başlar. Sorular hakkındaki ilginç nokta şudur: Bizim otomatik olarak arayışa geçmemize neden olur. Örneğin, Bugün hava sıcak mı, soğuk mu? sorusuyla karşılaştığınız zaman büyük ihtimalle hemen bulunduğunuz yerdeki havanın nasıl olduğunu düşünmeye başlarsınız. Bir soruya böyle Pavlov tarzı bir tepki veririz. Bu bizi o soruya doğru neredeyse fırlatır ve hemen bir cevap aramaya başlarız. Sadece bir soru yöneltmek konuşmanın odağını hemen değiştirir. Meraklı olmak da aynı etkiyi yaratır. Koçlar doğal olarak müşterilerinin dikkatlerini ikisinin de meraklı olduğu şeylere doğru yöneltir, örneğin müşteriyi ne canlandırır ya da onu engelleyen şey nedir gibi. Ayrıca, müşterinin hayatının LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 64

bu yönleri hakkında meraklı olmak bilgi toplamakla aynı şey değildir. Merak keşfetmenin farklı bir yoludur.

Okuldaki deneyimlerimiz cevaplara ulaşabilmek için bu yönde sorular sorarak bilgiye ulaşmak üzere bizi eğitti. O ortam içerisinde, soruların kendine has cevapları olduğunu öğrendik, aslında sadece doğru cevapları olduğunu. Hatta kompozisyon sorularının bile belli, somut ve ölçülebilir cevaplan vardı. Soruların olasılıkları daraltmak için kullanıldığını öğrendik. Bu tümdengelim yöntemidir. Boşlukları doldurmayı, doğru cevaplan bulma kabiliyetimize göre not almayı öğrendik.

Bize bilgi sağlayan geleneksel sorularla kişisel keşif için bizi harekete geçiren meraklı sorular arasında büyük farklılıklar vardır. Aşağıdaki örnekler iki farklı soru çeşidi arasındaki farklılıkları bize gösteriyor:

Bilgi Toplama Meraklı

Raporunda hangi konulara yer vereceksin? Bu raporu bitirmek sana ne sağlayacak?

Her hafta ne kadar egzersize ihtiyacın var? "Zinde olmak" sence neye benziyor?

Hangi eğitim olanakları mevcut? Bugün bilmediğin neyi bilmek istiyorsun?

Bu tarz bilgi toplama sorularının en ölümcül olanları da evet ya da hayır cevabı beklenen sorulardır. Bunlar konuşmanın tam ortasına kocaman bir dur işareti çakarlar. Yol bir anda bitiverir ve koç baştan başlamak zorunda kalır. Merak içeren sorular ise açık uçludur. Müşteriyi bir yolculuğa çıkarır ve ani duruşlara imkan vermeyecek şekilde kurgulanabilir. Aşağıdaki türde sorularla elde edilebilecek cevapların farklılığına dikkat edin:

Kapalı Açık

Bu senin için etkili bir strateji mi? Senin için bu stratejiyi ne etkili yapar?

Burada senin için daha fazla öğrenilebilecek Bu deneyimden öğrenebileceklerini nasıl bir şey var mı? iki katına çıkarırsın?

İki tercih arasında kalmış gibi görünüyorsun, Bu iki seçenekten başka tercih

doğru mu? edebileceğin bir seçenek var mı? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 65

Kapalı soruların başka bir çeşidi de yönlendiren sorulardır. Yönlendiren bir soru, sorunun içinde bulunan doğru bir cevap olduğunu ima eder. Fakat yönlendiren soru çok az tercih imkanı bırakır. Çoğunlukla öğrenen kişiyi, öğretenin aradığı cevabı vermeye zorlar.

“Dogma düşüncenin yokluğu değil, sonudur.”

Gilbert Keith Chesterson

“Yaşamda başarılması en güç şey, kendi düşüncelerinize tutsak olmamaktır.”

Krishnamurti

MERAKIN DEĞERİ

Koçlukta, ideal olan meraklı bir bakış açısıyla gerçekten merak içeren sorular sormaktır. Meraklı bir koç bütün cevaplara sahip değildir. Meraklı olduğunuz zaman artık uzman rolünde değilsinizdir. Bunun yerine, zaten orada olanı bulma macerasında müşterilerinize eşlik ediyor olursunuz. Onların dünyasını onlarla beraber keşfedersiniz, kendi dünyanızı onlara empoze etmeye çalışmazsınız. Bu onların dünyasına meraklı bir çocuğun gözlerinden bakmak gibidir.

Bir danışman olarak, uygun öneriler sunabilmek için bilgi toplarsınız. Konu üzerinde uzmanlığa sahipsinizdir ve nereye doğru ilerleyeceğinize karar verebilmek için bilgi toplarsınız. İnşaat alanına getirdiğiniz malzemelerle gelip bir şeyler inşaat etmeniz için anlaşılan müteahhit gibisinizdir. Buna karşılık olarak yaşam koçluğunda meraklısınızdır. İnşa etme deneyimi ve uzmanlığı olan bir işbirlikçi olarak gelirsiniz ve zaten orada olan malzemelerle bir şeyler inşa edersiniz. Merakınız müşterinin araştırıp keşfetmesine imkan verir. Daha fazla olasılık yaratır çünkü daha esnektir. Merak müşteriyi çözümler bulmaya davet eder. Yaşam koçları müşterinin uygun çözümleri bildiğini ve bunlara ulaşmak için gerekli şeylere sahip olduğunu kabul eder.

Çözümleri sizde değil kendi içlerinde bularak müşteriler bu konuda daha da fazla kabiliyetli hale gelirler. Cevaplan bulmanın daha çok güç verme gibi bir etkisi de vardır çünkü önemli bir öğrenme durumu meydana gelmiştir. Merak aramayı yaratır, tanımlar ve yönlendirir, LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 66

ancak öğrenmeyi yaratan araştırmaktır. Ve bu yok olmayan bir öğrenme biçimidir çünkü öğrenenin kendi içinden gelir. Doğru ya da tamamen somut cevaplar bekleyen sorularla, bizde yer alan eski dosyalarımızı doğru cevaba uyan bir yanıt bulmak için araştırırız. Merakla ise, araştırma, açığa çıkarma, eşeleme, üzerinde düşünme ve yansıtma deneyimine sahip oluruz. Bu sürdürülebilir değişim ve gelişime götüren bir öğrenme biçimidir.

a. İlişkiyi Oluşturmak

Özgün merak çok güçlü bir ilişki kurucudur ve bu merakın koçluk için çok değerli bir yönüdür. Kendinizi, bir yemek buluşmasında sizin hakkınızda (hayatınız, işiniz, ilgi alanlarınız, sizi kızdıran şeyler...) çok meraklı olduğu görünen bir yabancının yanında otururken hayal edin. Bu çeşit bir merak sadece gurur okşayıcı değil aynı zamanda ce-saretlendiricidir. Kendiniz hakkında birçok şeyi karşı konulamaz bir şekilde açığa çıkarmanızı sağlar ve böylece kolay bir şekilde bir bağ kurarsınız. Şimdi aynı yemekte aynı yabancının size yine sorular sorduğunu, fakat bu sefer hiç meraklı olmadığını düşünün. Hatta onun müstakbel kayınvalideniz olduğunu ve soruların sizin hakkınızdaki araştırmasının bir parçası olduğunu düşünün. Sorular tamamen aynı olabilir, fakat koşullar büyük çapta farklıdır. Merak ilişkiler, sorgu ise savunma inşa eder. Koçluk ilişkisinde, merak müşteriye güvenli bir keşif imkanı verirken onu araştırmaya ve içini dökmeye davet eder.

b. Merak İçinde Yol Almak

Koçun sorusu bir bakış yönü sunar, müşterinin ilgisi de doğal olarak bu yöne kayar. Her yeni soruyla beraber, koç bu yolda farklı bakış açılan oluşması için cesaret verir ya da yolu değiştirir ve merakın arayışı yönlendirmesine izin verir. Hem sezgi hem de merak koçluk görüşmesine rehberlik ederler. Koçlukta meraklı olmak iki manaya gelir: Belirli bir yol ya da hedefe bağlı kalmamak ancak müşteri için bir anlam arama, değerleri ortaya çıkarma ve öğrenmeyi keşfetme konusunda kararlı olmak. Bu amaçsız bir şekilde gezinmek değildir.

Merak üzerinde, müşterinin keşfetmesi ve karar vermesi adına konuştuğumuzu, koçun keşfetmesi ve sorunlarını çözmesi için durmadığımızı vurgulamak adına bu doğru bir zaman olacaktır. Bu önemli bir ayrımdır ve bazen çok net bir çizgi ile çizilir. Tabii ki koçlar için tartışılan konu ve müşterinin arzularını anlamak için bilgi toplamak ve geçmişi öğrenmek önemlidir. Fakat uygulamada, koçlar çoğunlukla ihtiyaç duyduklarını düşündüklerinden çok daha az bilgiye ihtiyaç duyarlar. Bu özellikle müşterinin geçmişi hakkındaki bilgiler için LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 67

geçerlidir. Koçlar nadiren olayların nasıl buralara geldiğini bilmeye ihtiyaç duyarlar ve sorunu çözmek için detaylı bilgiye ihtiyaçları yoktur. Müşterilerin, koçların kendilerine en fazla keşfetme ve öğrenme konusunda rehberlik yapmakla yardımcı olabileceklerini bilmeleri gerekir.

“Kendi kişiliğin bilincine varmak, herkesin önde gelen amacı olmalı.”

Oscar Wilde

c. Beceriyi Geliştirmek

Dinleme ve sezgi gibi, merak da bir kabiliyettir. Bazı insanlara diğerlerinden daha güçlü bir merak duygusu bahşedilmiştir. Ama dinleme ve sezgide olduğu gibi, merak da üzerinde çalışarak geliştirilebilir.

İlk adım farkında olmak, basitçe meraklı olmaya dikkat etmektir. Soruyu sormadan önce sorunun cevabını bilmemiz gerektiği hissine o kadar alışmışızdır ki bazen cevabı bilmeden soru sormak imkansız gelir. Ancak koçlukta, sorulan uzman kişi olarak daha sonra kullanmak üzere analiz ve kategorize etme niyetiyle sormaya bir son vermeyi öğrenmek ve çok basit olarak meraktan sormak gerekir.

Müşteriler koçun ne zaman "doğru" cevaba sahip olarak soru sorduklarını anlarlar. İki seçenekleri olduğunu hissederler: Ya cevap vermekte direnmek ya da koçun beklediği cevaba ulaşmaya çalışmak. Soru eğer meraktan sorulmuşsa, bunu da hissederler. Böylece sorunun kendi cevaplarını bulmak için sorulduğunu anlarlar.

Meraklı olma becerinizi geliştirmenin bir yolu soru sormadan önce "Merak ediyorum..." cümlesini kullanmaktır. Bunun arayışın doğasını nasıl değiştirdiğine dikkat edin. Arayış sürecini nasıl müşteriye çevirdiğini aynı zamanda da cevapla birlikte gelen riskleri nasıl azalttığını izleyin. Müşteriler "bilmiyorum" diye cevap verip devam etmeye daha istekli gözükürler. Merakla birlikte, hem bir oyunculuk hem de ortaya çıkan cevap müşterinin cevabı olduğundan bu cevabın doğru olduğuna karşı kayıtsız şartsız bir inanç vardır. Ancak bu yine de reddedilemez olduğu anlamına gelmez. Bu doğru bir cevaptır çünkü koçun değil müşterinin cevabıdır ama aynı zamanda konu hakkında daha fazla koçluğa da açıktır. Müşteriye, "Telefonda satış görüşmeleri yapma konusu nasıl gidiyor?" diye sorduğunuzda LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 68

ve "Günde dört görüşme yapmak beni tatmin ediyor" cevabını aldığınızda, yine de "Baştaki planın günde sekiz görüşme yapmaktı. Ne değişti?" diye sorabilirsiniz.

Merakın başka bir uygulanma şekli, üçüncü seviye dinlemedeki farkındalığınızı kullanarak da müşterinin cevaplarında gözlemleyeceğiniz enerji değişimlerini fark etmektir. Eğer duygu radarınız tereddüt algılıyorsa, bunun hakkında meraklı olun. Öfke ya da direnç algılıyorsanız, bunun hakkında sorular sorun. Müşterinin konuşma hızındaki değişim hakkında, ya da daha enerjik gözükmesi, daha fazla espri yapması, daha fazla gülmesi hakkında meraklı olun. Bu ipuçlarını merakınızın peşinden gitmek ve sezginizi harekete geçirmek için ortaya çıkan sinyaller olarak kullanın.

“Her şey hakkında bir şeyler ve bir şey hakkındaki her şeyi öğrenmeye çalışın!”

Thomas H. Huxley

d. Merak ve Koçluk

Bir bakıma merak, tüm yardımcı mesleklerde ortak olan araçlardan birisidir. Özellikle koçlukta merak çok önemlidir çünkü daha derin bilgilere ulaşmayı sağlar. Bilgi almak için sorular sormak, analizler, sebepler, rasyoneller ve açıklamalara ulaşmayı sağlar. Meraktan sormak ise duygular ve istekler hakkında daha derin ve çoğunlukla daha özgün bilgilere ulaşmayı sağlar. Merakla açığa çıkan bilgiler daha az sansürlenmiş, daha dikkatsizce hazırlanmış ve daha karmaşık olmaya yatkındır. Yani daha gerçek olacaklardır.

Koç ilk görüşmede merakını ortaya koyar. Müstakbel müşteriler için hiçbir şey bir koçun onlar, onların değerleri, önemli buldukları şeyler ve onlar için neyin uygun olup olmadığı hakkındaki samimi merakından daha bağlayıcı değildir. Merakın koçluk görüşmeleri boyunca da hep olması gerekir. Merak, müşterilerin cevapları bildiğini kabul ederek yeni cevapların ortaya çıkmasının ve yeni alanların keşfedilmesinin bir yoludur. Koçlar bilmek zorunda değillerdir. Onların görevi meraklı olmaktır.

Örnek Diyalog

Koç: Devamlı egzersiz yapmak ve kilo vermek istediğini söylediğini biliyorum, yine konuyu açtın, fakat haftalar geçiyor ve bu konuda hiçbir şey yapmıyorsun. Merak ediyorum. Seni ne engelliyor? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 69

Müşteri: Açıkçası, zaman önemli bir sorun. Son birkaç aydaki programımı biliyorsunuz.

Koç: Yoğun olduğunu biliyorum, ama bir adım geri çekilip gerçekten şu konuya bir göz atalım. Belki de o kadar önemli değildir?

Müşteri: Yani bir anda bunu umursamadığıma ve tekrar spor salonuna gitmem gerekmediğine karar verebileceğimi mi kast ediyorsunuz?

Koç: Bu olasılık seni neşelendirdi gibi. Ne dersin?

Müşteri: Spor salonuna gitmekten nefret ediyorum. Kokudan nefret ediyorum. Tüm o karşılaştırmalardan nefret ediyorum...

Koç: Senin için ne önemli?

Müşteri: Sağlığım önemli. Babam çok kiloluydu ve zinde değildi. Öldüğü zaman sadece 68 yaşındaydı.

Koç: Sağlıklı ve zinde olduğunu hayal et. Bu kendini nasıl hissettiriyor?

Müşteri: Harika hissediyorum.

Koç: Peki senin için uygun olan nedir?

Müşteri: Benim için doğru olacak şey, en azından daha önce işe yaramıştı, beraber çalışabileceğim bir egzersiz arkadaşı edinmek.

Koç: Bunu nasıl halledebilirsin?

Müşteri: Bahse girerim işte öğle arasında egzersiz yapmakla ilgilenecek birisini bulabilirim. Duyuru panosuna bir ilan koyabilirim.

“Kıyıyı gözden kaybetmeye cesaret edemeyen insan yeni okyanuslar keşfedemez. “

Andre Gide

“Maşrapamız küçükse, deryayı suçlamaya hakkımız olmaz.”

Mevlana LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 70

KOÇLUK BECERİLERİ

Bu kısımdaki iki beceri merak için ideal örneklerdir. İki beceri de müşterileri keşif yanına götürecek kışkırtıcı, açık uçlu sorular içermektedir. Bu beceriler merakın özünü güçlendirir. Bu daha fazla bilgi elde etmekle ilgili değildir. Sadece müşterileri bakmaya davet eder. Sadece zihinleriyle değil, kalpleri, ruhları, ve sezgileriyle, bildikleri fakat başka bir gözle görebilecekleri ya da daha önce bakmamış oldukları yerlere bakmaya teşvik eder.

Güçlü Sorular

Merakın bir şekli bizim güçlü sorular olarak adlandırdığımız şekildir. Söylemek yerine sormak yaşam koçluğunun temelindedir ve güçlü bir soru ise bir temel taşıdır. Bunun sebebini başlamak için bu soruları güçlü yapan nedenleri anladığınızda daha iyi göreceksiniz. Bir kişi bir soru sorduğunda, özellikle kişisel bir soru, sizi bir cevap bulmak için belli bir tarafa doğru yöneltir.

Bir koçun, “Önemli bir proje üzerinde çalışırken, devamlı olarak onu başarılı bir şekilde tamamlamanı riske atacak neler yaparsın?” diye sorduğunu düşünelim. Soru, müşteriyi belli bir yöne bakmaya davet eder. Ya da birisinin, “Dünyadaki yağmur ormanlarını korumanın gerçekleri nelerdir?” diye sorduğunu farz edelim. Bazı insanlar yağmur ormanlarını gösteren bir harita gördüklerini hatırlayabilir. Diğerleri yağmur ormanlarının resimlerini düşünebilir ya da bir yağmur ormanı ziyareti deneyimini hatırlayabilir. Bazı insanlar soruyu çevresel bir bakış açısıyla değerlendirebilir ya da konu hakkında okudukları makaleleri hatırlayabilir. Bu basit sorunun herkesi bir yerlere götürmesi muhtemeldir.

Soruları bir pusulanın yönleri gibi düşünün. Güçlü bir soru sormak müşteriyi belli bir yöne değil ama olası keşifler ve gizemlerle dolu bir yöne sevk etmek gibidir. Güçlü sorular kendini incelemeye davet eder, ilave çözümler sunar ve daha büyük yaratıcılığa ve içgörüye götürür. Müşterileri içeriye bakmaya (Gerçekten ne istiyorsun?) ya da geleceğe bakmaya (Altı ay sonrasını düşün. Oradan baktığında, bugün için hangi kararları alırdın?) davet eder. Güçlü bir soru genişleyebilir ve müşteri için yeni ufuklar açar.

Güçlü sorular insanları izledikleri yollarında durdurmaya çalışabilir. Bu sebeple de ani bir sessizlik ortaya çıkabilir. Bu durumda müşteriye düşünmek ve sonra cevap vermek için zaman tanıdığınızdan emin olun. Bir boşlukmuş gibi bu anlık sessizliği doldurmak ya da LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 71

müşterinin soruyu anlamadığını varsaymak cazip gelir. Aslında bu sessiz zaman düşüncelerle dolu bir keşif içeriyor olabilir. Sadece dinleyin ve bekleyin. Müşteriler bildiklerini, daha önceden düşündüklerini anlatmaya alışkındır. İnsanların onları bilinmeyen diyarlara yollayan gerçekten güçlü ve kışkırtıcı sorular sormasına alışık değillerdir. Güçlü sorular sorduğumuzu anlamanın bir yolu da müşterilerin cevaplarken yaptıkları düşünce dolu değerlendirmelerdir. Aslında tüm koçluk görüşmesini güçlü sorulardan oluşturmak mümkündür.

Örnek Diyalog

Müşteri: İşimde pek mutlu değilim.

Koç: “Pek mutlu değilim” ne anlama geliyor?

Müşteri: Sıkıldım ve yaptığım işin bir fark yarattığını düşünmüyorum.

Koç: “Sıkıldım” ile başlayalım. Bu istemediğin bir şey. Peki gerçekten ne istiyorsun?

Müşteri: Sabahları o gün hakkında heyecanlı olarak uyanmak istiyorum. Daha yaratıcı olmak istiyorum. Bu enerji ve işbirliğini özlüyorum.

Koç: Başka?

Müşteri: Yeteneklerimin işe yaradığını ve yaptığım işin bir manası olduğunu, yani bir katkı yaptığımı hissetmek istiyorum.

Koç: Şu anki işinde bunu nasıl yaratabilirsin?

Müşteri: Emin değilim. Sanırım bunun mümkün olabileceğini hiç düşünmedim.

Koç: Bir dene. Ne yapmak mümkün olur?

1. Güçlü Sorular Kullanmak: Güçlü soruları koçlukta her yerde kullanabilirsiniz ilk keşif görüşmesinden son toparlama görüşmelerine kadar. Güçlü soruları güçlü bir şekilde kullanabilmek için, koç daha önce bahsettiğimiz bir beceri olan müdahale etmeye istekli olmalıdır. Bazı durumlarda, bir giriş için bekleyemezsiniz ve direkt konuya girmeniz gerekir. Örneğin: Müşteriniz yine iş durumunun nasıl imkansız olduğundan ve bir şeyleri değiştirmek konusunda ne kadar çaresiz olduğundan şikayet etmeye başladı. Bunun bir alışkanlık olduğunu hemen fark ettiniz ve nefes almak için durduğu bir an sordunuz “Neleri tolere LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 72

ediyorsun?” ya da “Tüm bunların sana geri dönüşü nedir?” veya “Bunun gerçekleşebileceği bir başka yol nedir?”. Güçlü sorular sormak için, koç müşterinin adına çok meraklı ve çok cesaretli olmalıdır. Koçun, müşterisinin direkt sorularla bile başa çıkabileceğini öngörmesi gerekir.

2. Güçlü Sorular ve Aptalca Sorular: Bazen en güçlü sorular kulağa en aptalca, ya da isterseniz şöyle diyelim; basit ve derin gelen sorulardır. Bunlar radardan kurtulurlar. Müşteriler karmaşık saldırılara karşı iyi eğitimlidirler, açıklamalar ve bahaneler sunmak konusunda çalışmışlardır. Aptalca bir soru bunların üzerine bir bomba gibi düşer. Şu durumu hayal edin: Müşterinizin durumun neden çok karmaşık olduğu konusunda sıkı bir şekilde oluşturulmuş sebepleri vardır, başarısını engelleyen faktörler hakkında bir sürü açıklaması ve şundan ve bundan destek alma konusunda yaşadığı sıkıntılar ve … tüm bunların ortasında şöyle bir soru sorarsanız: “Gerçekten ne istiyorsun?” Pat. Gerekçeleri test edilebilir ya da bakış açılarını genişletmek için yollar arayabilir veya yavaş yavaş yüzeysel olarak başka bir şekilde ilerlemeye çalışabilirdiniz. Fakat en basit soru, aptalca bir soru, işin özüne inmeyi sağlar.

İşte size başka birkaç “aptalca” soru:

Nasıl görünmek istiyorsun?

Sıradaki ne?

Senin için bunun önemli olan kısmı nedir?

Başka?

Ne öğrendin?

Ne yapacaksın ve ne zaman yapacaksın?

Kim olmaya ihtiyacın var?

Bazen soru size sorulamayacak kadar aptalca gelebilir. Devam edin, sorun ve kendinizi şaşırtın. Beklediğiniz cevabı alsanız bile, şunu hatırlayın ki sorma sebebiniz sizin cevabı duymanız değil müşterinizin cevabı duyabilmesi ve bundan bir şeyler öğrenebilmesidir. Aptalca bir soru sormanın sebebi müşterilerin cevabı duymasını sağlamaktır: gerçeği, keşfi, ya da kendilerine durmadan söyledikleri yalanı. Bu sanki cümlenin altını çizmek gibidir. Soruları sormak müşterinin ilerleme kaydetmeden öğrendiklerini pekiştirmesini sağlar. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 73

3. Çok Güçlü Olmayan Sorular ve İstisnalar: İş, soruları daha güçlü hale getirmeye gelince, daha basit, daha direkt ve daha iyidir. Bileşik ve karmaşık bir soru müşterileri cevap vermeden önce sorunun içeriğini ayrıştırmaya zorlar ve bunu yaparken kaybolabilirler. Güçlü bir soru güçlüdür çünkü işin kalbine kısa yoldan inmeyi sağlar.

Kapalı uçlu soru genellikle bir evet veya hayırla ya da bilgi elde edemeden aniden biten, sonu bir çıkmaz olan dar bir tünel yaratır. Daha fazla araştırma için yeterli derinlik sağlanamaz, bu sebeple de kapalı uçlu sorulardan uzak durmanız tavsiye edilir.

Şu soruyu düşünün: “Macera senin için önemli mi?” cevap şunlar olabilir, “Evet”, “Hayır”, “Çok”, veya “Bazen”. Bunu şu soruyla karşılaştırın: “Hayatının hangi alanında daha fazla macera istiyorsun?” Bu örnek aynı zamanda evet/hayır sorularıyla yaşanan istisnai durumu da gözler önüne seriyor. Bazen koç netleştirmek için sorar. İlk soruda, koç maceranın bir değer olup olmadığını anlamak için soruyor. Bazen koçun ve müşterinin aynı noktada olup olmadığından emin olmak gerekir.

“Neden” sorusu da çok güçlü olmayan sorulara örnektir çünkü müşteriyi açıklamalar aramaya ve analizlere sevk eder. Örneğin: “Neden İzmir’e taşınmaya karar verdin?”. “Neden” soruları çoğunlukla çoğunlukla ve istemeden müşteriyi savunmaya geçirir. Kararlarını ya da bakış açılarını açıklama ve ispat etme ihtiyacı duyarlar. Aynı durumda kullanılabilecek daha güçlü bir soru, “Niye gidiyorsun?” ya da “İzmir’e gidişine sebep olan şeyler nelerdir?”

Bu eğilimler siz, “evet/hayır” ya da “neden” sorusu sormamayı bir kural haline getirmeniz amacıyla belirtilmedi ancak sorduğunuz soruların yaratacağı etkilere de dikkat etmeniz yararlı olabilir. Örneğin şu “evet/hayır” ve “neden” soruları aslında güçlü olabilir: “Analiz etmeyi bırakıp harekete geçmenin zamanı geldi, değil mi?” ve “Neden ona evet diyesin ve kendine verdiğin sözden cayasın?” Doğru koşullarda ve bu koşullara uygun bir tonda, bir “evet/hayır” ya da “neden” sorusu müşteriler üzerinde çok etkili olabilir ve onlara vaatlerini hatırlatabilir.

Ev Ödevi Sorusu

Ev ödevi sorusu başka özel bir çeşit sorudur. Soruluş şekline göre, güçlü bir soruya eşdeğer olabilir. Fark ise ev ödevinin görüşmenin sonunda verilmesi ve müşterilere araştırma ve düşünme için daha fazla zaman tanınmasıdır. Örneğin müşteriniz parasal konularda LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 74

sorunlar yaşıyor olsun. Bu sebeple daha çok çalışıyor ve ailesine daha az zaman ayırıyor. Ama bir gün zengin olmak konusunda da hayat boyu sürecek bir kararlılığa sahip. Bu yüzden siz de bu soruyu ona gelecek hafta için ödev olarak veriyorsunuz: “Zengin olmak nasıl bir şeydir?”

Ev ödevi, müşterinin hayatında o an yaşadıklarından ya da ı anki görüşmenin konusundan tamamen bağımsız da olabilir. Birdenbire ortaya çıktığı için de, bu tarz bir sorgulama beklenmedik ve derin sonuçlar yaratabilir. Örneğin görüşmenin sonunda müşterinize, “Genel olarak ruh halin nasıldır?” diye sordunuz. Bir sonraki hafta, müşterinin ruh halinin nasıl olduğunu tartıştıktan sonra, şu soruyu ortaya attınız: “Bu hal nasıl bir alışkanlık ve sana neler sağlıyor?

Ev ödevi sorusu kişinin içyüzüne bakma ve düşünmeyi kışkırtmak amacıyla sorulan bir sorudur. Aynı güçlü sorularda olduğu gibi, doğru cevap diye bir şey yoktur. İçinde bir karar barındıran bir soru değildir. Bu soru birçok açıdan irdeleme kalitesi ile ve müşterinin üzerinde kafa yorması için sağladığı zamanla diğerinden bir kenara ayrılır. Tüm soruların kendi doğru cevapları olası gerektiğine karşı doğal bir eğilim olduğu için, müşteriye bu sorunun amacının meraklı olmak olduğunu hatırlatmamız gerekebilir. Zamanla bu sorgulama daha iyi anlamaya, konuya başka yönlerden bakmaya ve harekete geçmek için daha fazla olasılığın ortaya çıkmasına yol açabilir.

İşte size birkaç örnek:

 Zengin, dolu dolu bir yaşam nedir?

 En iyi olduğun zamanlarda ortaya ne çıkar?

 Neye direnç gösteriyorsun?

 Değiştirmeye gönüllü olmadığın nedir?

 Bunu ne daha kolaylaştırır?

Müşterilerin soruya bağlanmalarına yardımcı olmak için koçlar bu soruşturmaya bir eylem ekleyebilirler. Örneğin, müşterilerinizden bu soruyu belli yerlere kaydetmelerini, böylece bunu hafta boyunca hatırlamalarını sağlayabilirsiniz. Günlük takvimlerinde, panoya iliştirilmiş olarak, bilgisayarın üstünde, banyodaki aynaya yapıştırılmış olarak ya da cüzdandaki bir karta bastırılmış olarak karşılarına devamlı çıkabilir. Buradaki kilit nokta hr LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 75

seferinde bu soruya her seferinde farklı yaklaşmak ve yeni perspektiflere ulaşmak için günün farklı zamanlarında bunun üstüne düşünmektir. Yapılabilecek diğer şeyler soruyu bir günlüğe yazmak, resimler çizmek, bir arkadaşla konuşmak, yürüyüşe çıkıp sorunun üstünde düşünmek olabilir. Müşterilerinizden görüşmeye gelmeden önce cevaplarını faks, telefon ya da e-mail yoluyla size bildirmelerini isteyerek bu sorgulama üstünde kontrol sağlayabilirsiniz.

Ev ödevi sorusu koçlukla kuvvetli bir araçtır çünkü koçluğu görüşmeden çıkararak müşterinin hayatı ile bütünleştirir.

Örnek Diyalog

Geçen haftaki görüşmenin sonunda, koç müşterinin üzerinde düşünmesi için bir sorgulama ile baş başa bırakmıştır. Bu sorunun farklı seviyelerde çok farklı cevapları olabilir. Soru şudur: “Hangi alanlarda kendinden feragat ediyorsun?”

Müşteri: Aslında ilk başka pek bir şey gelmedi aklıma. Ama daha sonra kendi takvimimi gerçekleştirme konusundaki çaresizliğimi fark etmeye başladım. Başkalarının benim takvimimi toplantılarla dolduruyor olduğundan nasıl yeterli zamanı bulamadığımı.

Koç: Zamanını başkalarına verme konusunda kendinden feragat ediyorsun. Zamanını başkalarına verdiğinde neler hissediyorsun?

Müşteri: Şunu söyleme alışkanlığım olduğunu fark ettim: “bir şey yapamam çünkü takvimim çok dolu”. Ta ki takvimin benim takvimim olduğunu fark edene kadar. Takvimime yerleştirdiklerimi ben seçmeliyim.

Koç: Başka hangi alanlarda kendinden feragat ediyorsun?

Müşteri: Kendi ilişkimde de bunu fark ettim. Sevgilim bana sinirlenince hemen geri çekiliyorum, kaybolup içime kapanıyorum. Bir duruş sergilemekte daha iyiye gidiyorum, ama bu eskimiş bir metot.

Koç: Bu soru sayesinde başka neleri fark ettin?

Müşteri: Aslında aramaya devam ettim. Bir de diğer insanların ne zaman güçlerinden vazgeçtiklerini fark ettim. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 76

Koç: Nerede?

Müşteri: Geçen hafta bir toplantıda. Bölüm genel müdür yardımcımız tahminleri değerlendirmek için gelmişti ve bazı insanlar onun önünde heyecanlı ilkokul çocukları gibi davranıyorlardı. Kendilerine güvenlerini ve otoritelerini kaybetmişlerdi. Gerçekten büyüleyiciydi.

Koç: Bu senin için geçerli miydi?

Müşteri: Kabul etmek istediğimden daha fazla. Olduğumu tahmin ettiğimin daha ötesinde bir noktada olduğumu düşündüm.

Koç: Daha başka bir şey var mı?

Müşteri: Hayır, sanırım hepsi bu. Teşekkürler.

Koç: O zaman gelecek hafta ödevin: Nerede uzlaşmaz bir tutum sergiliyorsun?

Müşteri: Tamam. Bunun üzerinde duracağım.

MERAKLI OLMANIN GÜCÜ

Bir koç olarak, merak müşterilerinizi tüm yönleriyle tanımanızı sağlar. Öğrenirsiniz, öğrendikleriniz hakkında meraklanırsınız ve bu sebeple sormaya devam edersiniz. Müşteriler de buna karşılık merakınıza daha derinlere inerek karşılık verirler. Kendi cevaplarını ararlar, kendi dünyalarını, onların neyin durdurduğunu ve neyin harekete geçirdiğini anlamaya çalışırlar. Zamanla, onların düşünce tarzlarını anlarsınız; onların sesi olana, kendilerine soracakları soruları onlara sorana kadar. Koç olarak siz, bu soruları sorma açısından daha iyi bir noktadasınızdır çünkü kendinizi sabote eden sesler, geçmiş, çalışma arkadaşlarınızın düşünceleri ve sevdiklerininiz hisleri ya da bunun gibi şeyler dikkatinizi dağıtmaz. Sorgular daha merak uyandırır bir hale gelir, güçlü sorular kuvvetlenir. Ve bu süreçte, müşteriler kapasitelerini geliştirir ve bazı koçluk becerileri edinirler. Müşteriler meraklı olmayı ve kendileri hakkında daha az yargılatıcı olmayı öğrenirler. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 77

ALIŞTIRMALAR

1. Merak

Bir kafede yarım saatinizi herkese karşı meraklı olmakla geçirin. İlk önce hiç kimseyle konuşmadan, merakınızı serbest bırakın ve kendinize şu soruları sorun: Acaba hayatlarının hangi alanlarında dengeyi sağlayamıyorlar? Acaba nelere değer veriyorlar? Acaba hayatlarında ne eksik? Onları neler güldürüyor? Hangi alanlarda kendi koydukları sınırlar var? Nelerden hoşlanıyorlar? Hayalleri neler? Onlara ne güç veriyor? Birlikte oturdukları insanların nesinden hoşlanıyorlar? Yarım saat sonunda, biraz daha zaman geçirebileceğiniz birisini bulun ve gerçekten o kişiye bu meraklı soruları yöneltin. Soruları sorarken, karşınızdaki kişinin tepkilerine dikkat edin. Meraklı olduğunuzda size nasıl karşılık veriyor? Daha sonra bu diyalogda kendi rolünüze bir göz atın. Birinci seviyede neler fark ediyorsunuz? İkinci seviyede? Üçüncü seviyede? Sonra, kendi meraklılığınız hakkında meraklı olun. Meraklı olma hakkında neler öğrendiniz? Kolay olan neydi? Zor olan neydi? Bunları kolay ya da zor yapan neydi? Nasıl daha meraklı olabilirsiz? Bu size ne kazandırır?

2. Güçlü Sorular

Güçlü soruların gücünü test etmenin en basit yollarından biri aslında en zorlularından biridir. Bu alıştırmada hedef, sadece güçlü sorular sorabileceğiniz bir kişiyle 10 dakikalık bir görüşme yapmaktır. Burada açıklama yapmak, özetlemek, tavsiye vermek, kendiniz hakkında hikayeler anlatmak ve sonuçlar çıkarmak yasaktır. Buradaki rolünüz sadece güçlü sorular sormaktır. Daha sonra karşınızdaki kişiden geribildirim alın. Sadece sorular sormanızın nasıl olduğunu sorun. Sadece sorular sormakla sınırlandırılmanın nasıl geldiğini anlatın. Bununla ilgili sizin için neler iyi sonuç verdi? İşinizi neler zorlaştırdı?

3. Ev Ödevi

Ev ödevi sorusu, müşterilerin hayatlarının önemli bir kısmını genellikle bir hafta ya da daha fazla bir süre boyunca incelemelerine yardım eden açık uçlu, güçlü bir sorudur. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 78

4. İLERİYE VE DERİNE

Koçluğun en gözle görülebilir sonucu, müşterilerin de ilk olarak koçluğa başvurmalarındaki başlıca sebeptir: Harekete geçme. Müşteriler değişim isterler, sonuçlan görmek isterler. İleriye doğru yol almak isterler. Farklı müşteriler için "harekete geçme"nin farklı anlamlar taşıyacağı da doğrudur. Bazıları için harekete geçme yeni uygulamaları tam manasıyla kavramak ya da alışkanlıkları iyice yerleştirmektir. Diğerleri için, hayatlarındaki daha sübjektif kalan taraflara ilgi göstermektir. Müşteriler harekete geçmeyi hangi şekilde tanımlarsa tanımlasın, koçlukta bu onların odaklarından biri olacaktır.

Yaşam koçluğunda, ikinci, tamamlayıcı ve harekete geçme kadar önemli bir sonuç da öğrenmedir. Süreç boyunca öğrendikleri şeyler müşterilerin devamlı daha iyi tercihler yapmasına yardım eder ve koçlukta üzerinde durdukları alanlarda daha yetkin ve becerikli olmalarını sağlar. Aslında sürekli ve etkili değişime götüren de zaman içindeki bu harekete geçme ve öğrenme döngüsüdür. Müşteriler harekete geçer ve öğrenir, bu da öğrendiklerinden yola çıkarak daha fazla harekete yol açar ve döngü böyle devam eder. Koçluk bu süreç için idealdir çünkü ilişki süreklidir ve birbiriyle ilgisi olan bu ikiliye odaklanacak şekilde tasarlanmıştır. Tüm koçluk becerileri hareketi ilerletmek ve öğrenmeyi derinleştirmek için kullanılır.

Müşterinin bakış açısından, bir önceki cümledeki vurgu "hareket" ve "öğrenme" üzerinde olmalıdır. Ancak, koç "ileri" ve derin" üzerine yoğunlaşmalıdır. Harekete geçme ve öğrenme müşterinin tecrübe ettikleridir. İleriye ve derine götürme ise koçun görevidir.

Koçluk ilişkisinin kabı içerisinde, müşteri için koç ve müşteri birlikte çalışır. müşteriler değişim için bir gündem oluştururlar. Arzularını ve derine inme isteği, hayatlarına bağlılık, kendi amaçlarına kendilerini adama gibi özellikleri içeren birçok değerlerini ortaya koyarlar. Değişim için risk alma adına cesaretlerini ortaya koyarlar. En iyi koçluk ilişkisinde, müşteriler kendilerini ve bu özelliklerini yüzde yüz olarak ortaya koyarlar. Aynı şekilde koçlar da, müşterilerinin iyiliği için meraklarını, ayrıca hareketi ilerletme ve öğrenmeyi derinleştirmek için beceri ve buna bağlılıklarını ortaya koyarlar. En iyi koçluk ilişkisinde, koçlar kendilerini şu dört alanda tümüyle ortaya koyarlar: Özgünlük, bağlantı, canlılık ve cesaret. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 79

a. ÖZGÜNLÜK

Tırmanmada, bir ipi güvenceye almaya yarayan alete çapa denir. Bu dâhilik içeren aletler yarıklara ve taş duvardaki açıklıklara çakılır ve daha sonra kaldırılabilir. Bunlar geçici bağlantılardır, ancak bir tırmanıcının, düşse bile, ağırlığını taşıyacak şekilde tasarlan-mışlardır, işte koç bu çapa gibidir. Bu çapa, koç müşterilerin hayatlarında yukarılara tırmanabilmek için almaları gereken riskleri alabilmelerine olanak tanır. Müşterilerin bu çapaya güvenebilmeleri, onun gerçek ve sağlam olduğunu bilmeleri, emniyetli olduğuna ve onları taşıyacağına inanmaları önemlidir.

İnsani bazda yani siz bir koç olarak özgün bir şekilde kendiniz olmalısınız, böylece müşteriler sizdeki doğruluğu ve dürüstlüğü hissedebilirler. Siz onlara, risk almanın nasıl göründüğü, gerçek ve dürüst olmanın ne anlama geldiği hakkında örnek teşkil edeceksiniz. Siz özgün ve kendiniz olduğunuz zaman ve "profesyonel koç" rolünü oynamadığınızda daha iyi bir ilişki kurar ve güven sağlarsınız, böylece müşteriler kendi hayatlarında daha hareketli olacaklardır. Müşterilerin gerçekten koçluk ilişkisine dayanmaya ihtiyaç duyacakları zamanlar olur; bu noktada, tüm süreç boyunca güvenilir olan sağlam bir duvara dayanmak isterler, zayıf bir cepheye değil.

Özgünlük birçok şekilde kendini gösterir. Hayat tarzı bunlardan birisidir. Hayat tarzı insanlarla doğal olarak birlikte olma yolunuzdur ve eğer mizah ya da dışmerkezlilik hayat tarzınızın bir parçası ise, bunu da koçluk sürecine getirmeniz gerekir. Koçlar bazen, tüm süreç boyunca ciddi olmaları gerektiğini düşünürler. Sonuçta bu ciddi bir iş diye düşünürler. Açıkçası ciddi durumlara ciddiyetle yaklaşmak ve profesyonelce davranmak önemlidir, ancak yine de neşeli görüşmeler için bol zaman vardır. Mizah bir durumu tam zamanında hafifletebilir ve müşterinin ilerlemesine olanak tanıyabilir.

“Çoğu insan aslında olduğundan başka bir insan. Düşünceleri başkalarının düşünceleri, yaşamları bir taklit ve tutkuları özlü bir söz”

Oscar Wilde

“İnsanın yaşamdaki ana görevi kendisini doğurmak, olma potansiyeline sahip olduğu şeyi olmaktır. Çabasının en önemli ürünü, kendi öz kişiliğidir.”

Eric Fromm LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 80

“Bir insanın ilk işi nedir? Yanıt açık, kendisi olmak.”

Tevfik Fikret

b. BAĞLANTI

Müşteri ve koç arasındaki bağlantının gücünü ölçebilen bir alet olduğunu hayal edin. Bu görünmez bağlantı, cep telefonlarının kullandığı radyo dalgalan gibi mevcuttur. Bu dalgaların güçlü olduğu zamanlarda iletişim de belirgin bir şekilde yakındır ve bazen de iki kişi konuşuyorken bile telefonda "sinyal yok" ibaresini görebilirsiniz.

Koçun görevinin bir bölümü müşterileriyle mümkün olan en güçlü bağlantıyı kurmak, izlemek ve korumaktır. Bu sinyalin gücü, müşteriler işlerinde ve hayatlarında yeni ya da sınırlan belli olmayan alanlara doğru yol alırken özellikle önemlidir. Biz modelimizde buna ikinci seviye farkındalık ya da bağlantı diyoruz ve koçlar üçüncü seviyede dinleyerek ve bağlantıyı sürdürebilmek için gerekli oldukça düzeltmeler yaparak bunu takip ederler.

Koçlukta, koçun müşteriyle beraber risk alacağı zamanlar olacaktır: İtiraz etmek ya da acı gerçeği söylemek gibi. Eğer bağlantı güçlü ise ortada güven, ilişki ve başarıya ulaşmak için daha büyük bir fırsat olacaktır.

c. CANLILIK

Koçluğun gerçekleştirme tarafı tüm beceriler ve metodolojiden oluşur. Ve sonra koçluğun olma tarafı gelir: Koçluğun yapıldığı ortam. Ortamdan kasıt fiziksel ortam değildir, ancak bu da koçlukta önemli bir rol oynayabilir. Onun yerine bizim kastettiğimiz müşteri ve koç arasındaki atmosferdeki bir histir. Bu çok canlı bir histir.

Bir koç olarak, duyularınız alarmdadır ve müşterinin de bu durumda olduğunu hissedebilirsiniz. Duygusal atmosfer neredeyse her şey olabilir: üzüntülü, sakin, heyecanlı, kızgın. Canlı, coşkulu anlamına gelmek zorunda değildir ama bu da olası değerlerden birisidir. Ortamı bir bütün olarak düşünürsek, "ölü", "sıkıcı", "dolaylı", "farksız" bir tarafta, "canlı" diğer tarafta olacaktır. "Canlı"nın çok dramatik olacağı zamanların da, çok sessiz olacağı zamanların da ortaya çıkacağına dikkat edin. Çok iyi bir müzik gibi, sessiz de bazen inanılmaz derecede canlı olabilir çünkü dramatik harekete taban tabana zıttır. Koçlar bazen koçluk görüşmesinin pürüzsüz ve kibar, hatta zekice olması gerektiğini düşünür. Tabi ki LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 81

olabilir, fakat canlı olma pahasına olmamalıdır. Hepimiz, konu rahatsız edici olsa da çok canlı olan diyaloglar içerisinde olmuşuzdur. Müşterilerin konfor bölgelerinden ayrılmaları için, koçluğun canlı ve rahatsızlıkla örülmüş olacağı zamanlar olacaktır.

“Bundan 20 yıl sonra, yapamadıklarınızdan dolayı duyduğunuz hayal kırıklığı, yaptıklarınızın verdiği hayal kırıklığından çok daha büyük olacak. Öyleyse halatları atın. Güvenli limandan uzaklara yelken açın. Yelkenlerinizi güçlü rüzgarlarla doldurun. Araştırın. Hayal kurun. Keşfedin.” Mark Twain

“Siz var olan şeyleri görür ve şöyle dersiniz: Neden? Ama ben olmayan şeyleri hayal ederim ve derim ki: Neden olmasın?” Bernard Shaw

d. CESARET

Rahatsızlıktan bahsetmişken, müşterinizin gündemi adına ne kadar özveride bulunmaya isteklisiniz? Onun adına ne kadar cesaretli olmaya isteklisiniz? Cesaretli olma isteğiniz müşterileriniz için bir model, bir ayna olacaktır. Onlar adına cesaretli olduğunuz zaman başarılarına onlar kadar, hatta bazen daha fazla bağlı olduğunuzu gösterirsiniz. Müşterilerinizin pes etmek istediği böyle zamanlarda, onları korkularından ya da yenilme duygularından cesaretle uzaklaştırmaya ihtiyaç duyabilirsiniz. Bu onları azarlama, yargılama ya da utandırma manasına gelmez. Bu onların kendilerini sabote eden taraflarını görmezden gelip onların cesaretli taraflarıyla sert bir şekilde konuşmak manasına gelir. Bunu kendi egonuz için değil müşterinin hayatı ve olanakları için yaparsınız. Bu korkusuz olmaya karşı bir taahhüttür: Beğenilmek ya da onaylanmaktansa müşterinin gündemini daha fazla önemsemek. Bu büyük riskler almak anlamına gelebilir: Müşterinin onaylamaması ya da kızgınlığı, hatta kovulma riski. Aşın cesaret müşterilerle sonuna kadar gitmek üzerine verilen taahhüttür.

“Peşlerinden gidecek cesaretiniz varsa, bütün rüyalar gerçek olabilir.” Walt Disney LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 82

“Korkmaktan, ilk girişimim başarısız olup da gök başıma yıkılmayınca vazgeçtim.

Allen H. Neubarth

“Cüret edemememizin nedeni işlerin zorluğu değil. Biz cüret edemediğimiz için işler zor.” Seneca

“Sınırları bulmak için, sınırdan aşağı düşmeyi göze almalısınız.”

Dennis Dugan

e. SORUMLULUK ALMAK

Koç olarak göreviniz ilerletmek ve derinleştirmektir. Bunu bir koç olarak aldığınız kararlarla yaparsınız. O ya da bu beceriyi kullanmayı tercih edersiniz, müşterinin doyuma ulaşmasını sağlamaya, dengeye ya da sürece doğru gidilecek bir yön belirlersiniz. Müşteriler odaklanmak için gündem maddelerini seçerler, fakat siz koçluk görüşmesinin zamanı ve yapısını yönetir ve kullanılacak araçları seçersiniz.

Müşteriler eylemlerinden ve öğrenmeden sorumludur ve tüm bu eylem ve öğrenme koçluk görüşmeleri sırasında değil arasında gerçekleşir. En iyi koçluk etkileşimlerinde, müşteriyle koç arasında hızı, alanı, inişleri çıkışları, girdileri ve çıktıları ve pürüzsüz ve bağımsız gözüken genel bir akışı olan bir dans vardır. Fakat görüşmenin yönünü seçmede koç inisiyatif alır.

Yaşam koçluğu modelinde, müşterilerin tüm cevaplara sahip olduğunu ve koçların hiçbir şeye bağlı olmadığını, müşterilerin gündemden sorumlu olduğunu vurguluyoruz. Ancak yine de, çok net olarak bilmenizi istiyoruz ki, ilerleme ve derinleştirmede koç öncelikli olarak sorumludur. Bu koçluğun sorumluluğunu almanın anlamıdır. Müşteriler bunu koçlarından beklerler ve ona güvenirler. Siz yine müşterilerin verdiği cevaplarla dans edeceksiniz ve onları daha ileriye ve derine götürecek yeni yönlere koçluğu götürmeye istekli olacaksınız. Sorumluluk almak inatçı olmakla ilgili değildir. Sonuçta, koç müşterinin ilerlemesi adına sorumluluk alır.

“Başkalarının bizi kızdıran tarafları kendimizi anlamaya yol açar.”

C. G. Jung LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 83

“İnsanlar durumları için içinde bulundukları koşulları suçluyorlar. Ben koşullara inanmam. Bu dünyada başarılı olan insanlar, ayağa kalkıp istedikleri koşulları arayan ve bulamadıklarında da onları yaratan insanlardır.”

George Bernard Shaw

f. HESAP VERMEK

Koçluğun onu tanımlayan değerlerinden birisi de hesap verebilirlik yaratmasıdır: Eylemi ölçebilmek için ve öğrenme üzerinde raporlama için bir araç. Burada başlangıçta açık olmak önemlidir. Hesap verebilirlik basitçe müşterilerin eylemleri ve öğrenimleri hakkında hesap vermeleridir. Burada yargılama, suçlama ya da azarlama yoktur. Müşteriler taahhüt ettikleri hakkında hesap verirler: Sonuçlar neydi? Ne işe yaradı, ne işe yaramadı? Bir dahaki sefer neyi farklı yaparlardı?

Hesap verebilirlik müşterileri, plan yapıp eyleme geçmeyi taahhüt ederken ve yaptıkları veya bazen yapmadıkları eylemlerden bir şeyler öğrenirken yolda tutmaya yardımcı olur. Hesap verebilirlik süregelen koçluğa bir kalıp verir. Koçlar olarak müşterileri sorumlu tutarız. Yaptıklarını görmek ya da ne kadar iyi yaptıklarını ölçmek için değil, ama istedikleri değişiklikleri yapma konusunda onları güçlendirmek için. Yol boyunca, başarılarını kutlar ve karşılaştıktan engelleri kurcalarız. Hesap verebilirlik görüşmenin devam etmesini sağlayan temel yapıdır. Koçun ve müşterinin, müşterinin nelerden sorumlu tutulacağı hakkında, eylem planının spesifik ya da sübjektif olmasından bağımsız olarak, ortak bir görüşe sahip olmaları çok önemlidir. Taahhütlere açıklık getirmek için sorulacak temel sorular basit ve nettir:

• Ne yapacaksın?

• Ne zaman yapacaksın? (Ya da eğer bir uygulama veya sürekli bir eylemse hangi tarihlerde)

• Nasıl bileceğim (eğer spesifik bir rapor olacaksa)? (Ya da müşterinin yaptıklarını nasıl takip edeceğini ve size raporlayacağını sorun.) LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 84

Hesap verebilirlik nitel hedeflere odaklandığı zaman bile, yine de özel bir hesap verebilirlik sağlanabilir. Örneğin: Müşterilerinizden biri yaratıcılığına odaklanmak istiyor ve bir diğeri daha kararlı bir yönetici olmak istiyor. Hesap verebilirlik günlük gibi bir ev ödevi şeklini alabilir: "Yaratıcılık bana ne katıyor?" ya da "Kararlı bir yöneticinin özellikleri nelerdir?" hesap verebilirlik gün sonunda kendi kendine yapılan raporlama şeklinde olabilir: "Bugün şu alanda yaratıcıydım..." ya da "Bugün şu konuda kararlıydım..." veya "Bugün şu konuda kararlı olmayı başaramadım..." Bu, gün sonu raporları koça, müşterilerin neyi keşfettikleri hakkındaki notlarla birlikte e-posta aracılığı ile yollanabilir.

g. BAŞARISIZLIĞI KUTLAMAK

Bu size, "kutlama" ve "başarısızlık" gibi iki alakasız kelimenin garip birlikteliği olarak görünebilir. Fakat bu koçluktaki en önemli konseptlerden birisi olabilir. Başarısızlık korkusu, büyük planların ve iyi fikirlerin bir numaralı katilidir. Bilgi ve beceri eksikliğinden, açık bir strateji ve eylem planı olmamasından daha çok, müşterilerin ilerlemesinin önündeki en büyük engel başarısızlık korkusunun yarattığı tutukluktur.

Çoğumuz erken yaşlarda başarısızlığını kötü, hatta utanç verici olduğunu öğreniriz. Başarısızlıklarımızı gizlemeyi, bahaneler uydurmayı ya da görmezden gelmeyi öğreniriz. Daha da kötüsü, risk almaktan vazgeçeriz, başarısız olma olasılığından bile uzak durmak için daha tedbirli hale geliriz. Tercihlerimizi sadece başarılı olma oranı yüksek eylemlerle sınırlandırırız. Böylece tercihlerimiz sınırlı hale gelir ve oyun alanımız küçülür. Ama bu böyle olmak zorunda değildir.

Başarısızlık öğrenmenin en hızlı yollarından biridir yeni yürümeye başlayan herhangi bir çocuğa sorun. Küçük çocuklar geceleri "Nasıl Yürünür" kılavuzunu okuyarak ve mekanizmasını öğrenerek geç saatlere kadar oturmazlar. Debelenirler, düşerler, sürünürler, ayağa kalkarlar ve biraz daha debelenip sürünürler. Basamaklarla tümsekler ve istatistikî olarak başarıdan daha çok başarısızlık vardır, fakat bu şevklerini hiç kırmaz. Hayatlarında yürümelerini ve koşmalarını sağlayacak riskleri almak için, müşteriler debelenmeye, düşmeye ve tekrar kalkıp bu deneyimlerinden bir şeyler öğrenmeye istekli olmalılardır. Öğrenmek burada kilit noktadır. Herhangi bir eylemde başarısız olmak, hatta harekete geçmede başarısız olmak çok zengin bir öğrenme fırsatıdır. İşte müşterilerle kutlayıp keşfettiğimiz bu öğrenme fırsatıdır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 85

Eylem öğrenmeyi sağlar, fakat yol boyunca, müşteriler başarısızlık dünyasından geçmeye ihtiyaç duyabilirler. İşte bu dünyadan geçen yolu düzeltecek ve güvenli hale getirecek çok önemli bir ayrım: Bir konuda başarısız olmakla başarısız biri olmak arasında fark vardır. İnsanlar doğuştan yaratıcı, becerikli ve bir bütündür. Onlar başarısız insanlar değillerdir, bazen başarısız olsalar bile.

Aslında, hayatlarında önemli değişiklikler yapmak için, müşterilerin çoğunlukla kendi beceri ve kapasitelerinin sınırlarım zorlamaları gerekir. Bazen çok ileri gidip başarısız olabilirler, bazen de çok zorlamadıktan için fırsatı kaçırarak başarısız olurlar. Bir kişi başarılı da başarısız da olsa, hedeflerden biri her zaman bu deneyimden neler öğrenebileceğine bakmak olmalıdır. Bu başarısız olmanın değerli olduğuna inanmamızın sebebidir. Bu, müşterilerde saygı duymamız gereken bir şeydir çünkü risk almak ve başarısız olmak cesaret ve bağlılık gerektirir. Müşteriler işe yaramayan şeylerden, işe yarayanlara göre daha fazla şey öğrenir. Ve bu da bizim "kutlama" ve "başarısızlık" kelimelerini şevkle yan yana koyabilmemizin sebebidir.

Aynı zamanda, başarısızlığı kutlamanın ona eşlik eden hayal kırıklığını görmezden gelmek anlamı taşımadığını kabul ederiz. Müşteriler ortaya çıkan öğrenme fırsatlarına dalmadan önce bu darbeyi kaldırabilmek için biraz zamana ihtiyaç duyabilirler. Bu anlamda kutlamak, müşterinin deneyimine saygı duymak ve takdir etmek anlamına gelir. Başarısız olmaya karşı büyük bir saygımız vardır çünkü çok az insan kendini bu konuma sokmak ister. Gerçekleştiği zaman da bu kutlamaya değerdir.

“Büyük sıçrayışı gerçekleştirmek isteyen, birkaç adım geriye gitmek zorundadır. Bugün yarına dünle beslenerek yol alır.”

Bertolt Brecht

“Yenilgi sıklıkla geçici bir durumdur. Onu kalıcı kılan vazgeçmektir.”

Marilyn vos Savant LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 86

“Kariyerim boyunca 9000’den fazla şut kaçırdım. 300’den fazla maç kaybettim. Yirmi altı kere, maçı kazanacak şutu çekmem için bana güvendiler ve kaçırdım. Yaşamım boyunca defalarca başarısız oldum. Başarılı olmamın tek nedeni de bu.”

Michael Jordan

h. ORTAYA ÇIKARMA

Koçlar yardımcı olmak isterler. Aynı zamanda etkili ve başarılı olmak isterler ve belki de yaptıkları karşılığında saygı görmek isterler. Fakat özünde, başkalarına yardım etmek için derin bir arzuya sahiptirler. Koçların, sorunlarını çözme konusunda müşterilere yardımcı olma fırsatına balıklama dalacaklarına kuşku yoktur. Bu yardımcı olmanın en açık yoludur: Bir problem bul ve onu çöz, yok olmasını sağla.

Ne yazık ki bu altyapıyla koçlar sorunu anlamaya o kadar odaklanırlar ki, dikkatlerini müşteriden soruna kaydırırlar. Uzun vadede koçların, müşterilerin tercihler yapmalarına yardım etmeleri daha yararlı olacaktır. Bu yeniden dikkati konudan müşteriye kaydırır. Koçlar olarak sadece sorunları çözmediğimizi hatırlamamız gerekir; biz müşterilerin işlerinde ve hayatlarında daha becerikli ve kabiliyetli olmalarına yardım ederiz. Görevimiz, yaşam koçluğunun temelinde inandığımız müşterinin sahip olduğu bu saklı gücü ve kapasiteyi aramak ve ortaya çıkarmaktır. Daha büyük ve daha tatmin edici bir hayat için, müşterilerle birlikte çalışarak eylemlerini ileriye taşır ve öğrenmelerini derinleştiririz. Bu yardımcı olmanın gerçek anlamıdır.

Eğer müşterilerin içlerindekileri ortaya çıkaracaksak, kendi içimizdekileri de ortaya çıkarmamız gerekir. Geriye çekilmenin, güvenli davranmanın, müşterilerimizden daha azını almaya razı olmanın daha kolay ve rahat geleceği zamanlar olacaktır. Eğer bu kolaylığa kapılırsak, aradaki açığa vurulmamış güvene ihanet etmiş oluruz. Bu zamanlar bir koç olarak, müşterilerimizde gördüğümüz kapasiteyi kullandıklarından emin olmak adına onlarla konuşmak için gereken cesareti bulmamız, ısrar ve mücadele etmemiz hatta bunu talep etmemiz gereken zamanlardır. İnsanlardaki en iyiyi ortaya çıkarmaya hazır olmalıyız ve bu bazen kendimizden başlamak anlamına gelir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 87

KOÇLUK BECERİLERİ

Buradaki her bir beceri eylemi ilerletmek ve öğrenmeyi derinleştirmek için tasarlanmıştır. Etkileri bakımından bu beceriler uysaldan işbirlikçiye, güçlüden zorlayıcıya değişmektedir. Hepsi müşterilerin karşılaştıklarını söyledikleri şeyleri tanımlayabilmelerine yardımcı olur. Becerikli bir koç ne zaman beyin fırtınasının yaratıcı özgürlüğü teşvik etmesi gerektiğini ve meydan okumanın fitilini ne zaman ateşleyeceğini bilecektir.

a. Hedef Koyma

Belirli bir hedef olmadan, sonu gelmeyen bir sürükleniş, bir iyi fikrin rüzgarından diğerine kapılarak oradan oraya sürüklenme ile karşılaşılabilir. Hedef koyma müşterilere belirli bir yön ve bir şeyleri gerçekleştirmek için bir eylem planı sağlar. Doğal olarak hedefler, müşteriler gündem maddeleri üzerinde gelişme kaydettikçe zamanla değişebilir, fakat ilk etapta ilerleme bir hedef ve sonuç üzerindeki görüşlerini belirleyerek başlar.

Hedef koyma iki kategoriye ayrılır: İlki, belirli bir zaman içerisinde erişilecek hedefler, diğeri ise süregelen hedeflerdir. İlerideki bir hedefe örnek "31 Aralık'a kadar altı tamamlanmış proje" ya da "Önümüzdeki altı ay boyunca her ay bir proje bitirme" olabilir. Süregelen bir hedef ise "projeler üzerinde pazartesiden perşembeye günde üç saat çalışmak" olabilir.

Bir koç olarak görevinizin bir bölümü, müşterilerin planları ve niyetlerinden hedefler oluşturmalarına yardımcı olmak olacaktır. Bir hedefi yönetilebilir parçalara ayırmak müşteriler için ilk aşamadır. Önceleri görebildikleri aşmaları gereken bir kıta iken, bu aşamadan sonra önlerinde yapılması gereken birçok küçük gezinti göreceklerdir.Bu da harekete geçmeyi kolaylaştıracak ve süreci kısaltacaktır.

Müşterilere hedef koymanın temellerinde yardım etmek onların başarılarında büyük bir fark yaratabilir. En iyi hedefler spesifik olanlardır çünkü onlar ölçülebilirdir, ya da sonuçlarını takip etmek ya da gözlemlemek için bir yol bulunur. Eylemin ardındaki niyet niteleyici de olsa, spesifik hedefler eylem odaklıdır. Örneğin, "Alanya'ya taşınmayı düşünme" hedefi eylemle güçlenecektir. Müşteri Alanya hakkında bir kitap alabilir veya Alanya'yı tanıtan bir poster bulabilir. Günlüğüne Alanya'yı ziyaret ettiğindeki hatıralarını yazabilir. Orada yaşayan biriyle konuşabilir. Ve eğer bir program varsa bu, müşterileri harekete geçmeye daha meyilli hale getirir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 88

Hedef koyma bir koç olarak size çok temel ve bariz bir iş gibi gözükebilir ve bunu doğal karşılayabilirsiniz. Her ne kadar temel olsa da, önemi ve değeri küçümsenmemelidir. Bir koç olarak, müşterilerle hedef koyma işini nasıl halledeceğiniz konusunda net olmanız, her müşteri için en uygun yolları aramanız gerekmektedir.

Örnek Diyalog

Koçluk müşterilere eylemi başlatma, sürdürme ve yaptıklarından bir şeyler öğrenme konusunda güçlü bir yapı sağlar. Bazen müşterilerin şiddetle istedikleri eylem, eylemsizliktir.

Koç: E-postanı aldım. Çarşamba öğleden sonra planladığın gibi izin almışsın. Bu gerçekten harika.

Müşteri: Çok garipti.

Koç: Bütün öğleden sonra mı?

Müşteri: Evet. Neredeyse mesajlarıma bakmak için uğruyordum. Ama yapmadım.

Koç: Ne öğrendin?

Müşteri: Dört saat boyunca ortada olmazsam dünyanın yıkılmayacağını.

Koç: Bunu bilmek faydalı. Başka?

Müşteri: Ehil, güvenebileceğim insanlar işe aldığımı.

Koç: Başka bir şey var mı?

Müşteri: İyi insanları en ince detaya kadar yönetmek onlara bıkkınlık veriyor. Ve şirketi başka alanlara götürmek için kullanabileceğim zamanı çalıyor. Bazı alanlarda kontrolü bırakmalıyım. Ayrıca toparlanmak için biraz boş zamana ihtiyacım olduğunu öğrendim. Böyle devam edersem alev alıp yanacağım.

Koç: Peki, bir sonraki adım ne?

Müşteri: Çıtayı yükseltmek mi?

Koç: Doğru. Şimdi yeni bir şey tattığına göre, bunun devamı ne olacak? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 89

Müşteri: Aslında ne olduğunu biliyorum. Temmuz için bir tatil planlamaya başlamak istiyorum. Belki de iki hafta boyunca.

Koç: Sanki bu nefesini kesiyor, değil mi? Bunun gerçekleşmesi için, önümüzdeki haftaya kadar ne yapacaksın?

Müşteri: Kaş ve Fethiye broşürleri almak için bu öğleden sonra binamızdaki bir turizm acentesini ziyaret etmeyi düşünüyorum.

b. Beyin Fırtınası

Bazen iyi niyet ve güçlü bir istek bile harekete geçmek için gereken basit bir fikrin olmaması yüzünden engellenebilir. Daha önce söylediğimiz gibi müşteriler tabi ki cevaplara sahiptir, fakat bazen tulumbaya ilk suyu dökmek gerekebilir. İşte bu noktada beyin fırtınası becerisi devreye girer. Beyin fırtınası müşteri ve koç arasında, tek amacı fikirler, olasılıklar ve seçenekler üretmek olan yaratıcı bir işbirliğidir. müşteri ortaya çıkan fikirlerin üzerinden geçecek ve bunların arasından kendisine en çok uygun olanları seçecektir.

Beyin fırtınasının etkili olmasını sağlamak için bir dizi temel kural vardır. Bunlardan ilki kötü fikir olmadığıdır. Beyin fırtınası aşamasında uygulanabilirlik hakkında çok endişe etmeyin. Aslında bir koç olarak müşterinize farklı fikirler ve ilginç seçenekler önermek görevinizin bir bölümü oluşturur. Müşteriler daha önce düşündükleri ya da bu fikirlerin çok az değiştirilmiş biçimlerini önermeye meyillidirler. Siz olasılıklar ağını genişleterek bu süreci daha eğlenceli ve yaratıcı bir hale getirebilirsiniz. İkinci temel kural ise, koçlar kendi iyi fikirleri konusunda sabit kalmamalı ve hepsinden önemlisi, beyin fırtınasını kendi çözümlerini uygulatmak için bir paravan gibi kullanmamalıdır.

Beyin fırtınası üretkendir, bu sebeple fikirlerin üstüne bir şeyler koymak için yollar arayın, sadece fikirler yığınına bir fikir daha eklemek için uğraşmayın. Bu çoğu zaman sıradan bir öneriyi müşteriler için daha yaratıcı ve kişisel bir hale getirebilir. Örneğin, müşteriniz kilit oyuncularla yarım günlük bir strateji toplantısı önerirse, siz ona şirket dışında bir dinlenme ve strateji toplantısı fikriyle geri dönebilirsiniz. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 90

Örnek Diyalog

Müşteri: Bu noktada biraz tıkandım. 15 yıldır hiç gerçek bir buluşma yaşamadım. İnsanlarla tanışmak için bir yol bulmak isterim, ama nereden başlayacağımı bile bilmiyorum. İnsanlar ne yapar?

Koç: Sen ne yapmak istersin?

Müşteri: Bilmiyorum. Bir fikriniz var mı?

Koç: Biraz beyin fırtınası yapmak ister misin?

Müşteri: Tabii ki. Çok çaresizim.

Koç: Peki. Sen başla.

Müşteri: Üniversitedeyken barlara giderdim. Bunu daha fazla yapmak istediğimi sanmıyorum.

Koç: Yani belki bunu tercih etmezsin, ama bu bir seçenektir. Bu noktada, kötü fikir diye bir şey yok, sadece olasılıklar var. Peki, konumuz sosyal durumlar. Dinlenmek ve kendine gelmek için ne yapmayı seviyorsun? Kayak? Paten?

Müşteri: Doğa yürüyüşleri. Gündüzleri. Doğada olan neredeyse her şey.

Koç: Çok iyi. Bir yürüyüş kulübüne üye olabilirsin, ya da bekârlar için bir tane kurabilirsin. Başka ne seçenekler var?

Müşteri: Şu online flört servislerinden biri, sanırım.

Koç: Gönüllü olarak bir şeyler yapmaya ne dersin? Toplum hizmetlerine önem veriyorsun. Zamanını gönüllü olarak verebileceğin hangi alan olabilir?

Müşteri: Çocuklarımın gittiği okul. Onlarla daha ilgili olmak isterim.

Koç: İnsanlarla tanışmak için fırsatlar yaratırken başka hangi özelliklerini kullanmak istersin? Bahsettiğin doğa... ve toplum hizmeti hakkında konuştuk...

Müşteri: Doğa bana bahçe işlerini hatırlattı. Eminim buradan da bazı fikirler çıkar. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 91

c. Talep Etme

Tekrar tekrar, konunun müşterinin gündemindekiler olduğunu, müşterinin becerikli olduğunu ve cevaplara sahip olduğunu vurguladık. Ancak halen koç için, bazı zamanlarda bazı eylemlerin yapılmasını istemek uygun olacaktır. Eğitiminize, deneyiminize ve müşteriniz hakkındaki bilgilerinize dayanarak, müşterilerinizin en yüksek seviyede öğrenmeyi gerçekleştirebilmesi için hangi yöne doğru gitmeleri gerektiği konusunda bir his (genellikle müşterilerin yapmayı düşündüğü eylemlerden yola çıkan) edinirsiniz. Siz sadece yapılması gereken eylemi bir istek şekline sokup eylemin net olmasını ve müşterinin izlenebilir olmasını sağlarsınız.

Örneğin, sizin ve müşterinizin aile finansmanı ve düzen yaratma üzerinde çalıştığınızı düşünelim. Müşterinize şöyle diyebilirsiniz: "Bu hafta senden isteğim kişisel ve evle ilgili harcamaların için detaylı bir aylık bütçe oluşturman. Bunu yapar mısın?" Talebin dilinin biraz özel bir şekil aldığına dikkat edin: Spesifik ve ölçülebilir bir şekilde belirtilen istek (müşteri böylece bir şeylerden sorumlu tutulabilir) ve sonda bağlılık isteyen bir soru. Bu, müşteriye sadece hafta sonu finans üzerine çalışmasını istemekten çok daha güçlü ve işlevseldir. Bu dil kalıbı çizgiyi net olarak çeker ve bu işin önemli olduğunu müşterinin fark etmesine yardımcı olur. Zamanla bu kalıbı kullanarak müşteriler bir isteği kabul etmelerinin kişisel taahhütle ilgili olduğunu, sadece koçun verdiği bir görevi kabul etmek olmadığını öğrenirler.

Başarılı bir talepte bulunmanın anahtarı ona bağlı olmamaktır. Kendi fikrinizin parlaklığına bağlandığınız ve müşterinin sonuçlara ulaşabilmesi için bunun doğru yol olduğunu düşünmeye başladığınız an bu sizin gündeminiz olur, müşterininki değil. Bir isteğe her zaman üç geçerli cevap bulunur: Evet, hayır ve karşı teklif. Müşteri teklifinizi kabul edebilir, geri çevirebilir ya da başka bir şey için pazarlık etmek isteyebilir. Eğer fikriniz geri çevrilirse, onu biraz savunmak için kendinizi özgür hissedin. Neden bunun işe yarayacağını düşündüğünüzü ve değerini açıklayabilirsiniz. Belki müşteri ilk seferde anlamamış olabilir. Hatta bu "hayır”ın korkuyla verilmiş bir tepki olmadığından emin olmak için biraz araştırma da yapmanız yararlı olabilir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 92

Eğer müşteri isteğinizi geri çevirirse, karşı teklifte bulunun. "Ne yapacaksın?" diye sorabilirsiniz. Siz koç olarak ilgili olduğunuz sürece, tüm konu bir eylem ya da öğrenme şeklidir. Ve bu gerçekleştiği sürece, hareket planını kimin yaptığı önemli değildir.

Örnek Diyalog

Müşteri: Sanırım herkes gibi ben de... 5 kilo versem çok güzel olur.

Koç: Egzersiz programın nasıl gidiyor?

Müşteri: Haftada bir kulübe gidiyorum. Biliyorum bu yeterli değil.

Koç: En çok ne tür egzersizlerden hoşlanıyorsun?

Müşteri: Yüzme. Suyu çok seviyorum.

Koç: Harika. Benim önerim haftada dört kere minimum otuz dakika yüzmen. Bunu yapar mısın?

Müşteri: Biliyor musunuz? Haftada üç kere kırkar dakika yapmayı tercih ederim. Bu hem aynı zamanımı alır, hem de beni bir gün kulübe gitmekten kurtarır.

Koç: Nasıl takip edilmek istersin?

Müşteri: Haftalık olarak gidişlerimi başlar başlamaz tutabilirim.

Koç: Eklemek istediğin başka bir şey?

Müşteri: Karım ve çocuklarımla pazar günleri yürüyüş ya da bisiklet gezintisi yapmak.

d. Meydan Okuma

Meydan okuma, müşterilerden olanaksızlığın kıyısına kadar kendi koydukları limitlerinin ötesine geçmelerini ister. Eğer meydan okuma yeteri kadar güçlüyse, müşterilerin dikleşip "Yolu yok" diye haykırmalarına neden olabilir. Eğer alınan tepki buysa, doğru yönde olduğunuzu anlayabilirsiniz. Sizin onların potansiyeli hakkındaki fikriniz, onların kendilerini gördüklerinden çok daha büyüktür. Müşteriler buna çifte tepki gösterir: Meydan okumanızın büyüklüğüyle karşılaşınca ortaya çıkan kızgınlık ama bunun yanında da birisi onlara bu kadar güvendiği için oluşan teşvik hissi. Çoğu müşteri açıkça bu meydan okumanızı geri çevirecektir fakat bir karşı teklif yapacaklardır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 93

Bir koç olarak, müşterinize: "Bu hafta boyunca günde yirmi kere hayır deme konusunda sana meydan okuyorum, hatta otuz yapalım" diyorsunuz. Müşteriniz: "Kesinlikle olmaz. Bu imkansız. Bir hafta sonunda kovulurum ve boşanmış olurum. Günde on kere olur, ama bundan daha fazla olmaz." Böylece işte ve evde hayır diyememek yerine, müşteriniz bu önemli beceriyi günde on kere çalışıyor olacaktır. İşte bu meydan okumanın gücüdür.

Örnek Diyalog

Müşteri: Bu sanki son altı aydır üzerimde gezinen kara bir bulut gibi.

Koç: Onun hakkında konuşma tarzına bakılırsa, bir buluttan çok daha fazlası gibi geliyor. Haftalardır bu karanlık ruh halindesin. Halsiz hissettiğini ve iyi beslenmediğini söyledin... Hepsi de şu bitirmen gereken metin yüzünden.

Müşteri: Araştırma metni. Aslında araştırma bitti. Tüm yapmam gereken bunu kağıda dökmek.

Koç: Ne zamana bitirirsin?

Müşteri: Bu hızla, gerçekten bilemiyorum.

Koç: Kaç saat sürer? En iyi tahminin nedir?

Müşteri: Söylemesi zor. Belki otuz saat, belki biraz eksik, belki biraz fazla.

Koç: Senin için bir meydan okumam var. Gelecek hafta buluşana kadar bu yazıyı bitir.

Müşteri: Gelecek hafta. Bu çok çılgınca!

Koç: Bir haftada yapabilir misin?

Müşteri: Aslında, evet. Eğer sadece bununla uğraşırsam.

Koç: Ne yapacaksın?

Müşteri: Bir taslak üzerinde çalışacağım.

Koç: Mükemmel. Bir hafta içerisinde "Bitirdim" diyebilmek nasıl olurdu?

Müşteri: Bunu anlatacak kelimeleri bile bilmiyorum. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 94

KALIPLARI KULLANMAK

Koçluk ilişkisinde izlenebilirliğin bir kalıp olduğunu biliyoruz. Bu bizim odak ve disiplin yarattığımız bir araçtır. Aslında kalıp müşterilere hareket halinde olmalarını hatırlatan bir yoldur. Uyanmak için saat kurmak bir kalıptır. Kol saatinizi çevirmek ya da diğer kolunuza takmak size bir şeyler hatırlatan bir kalıptır. Milyonlarca kalıp ve odağı ve disiplini keskinleştirmek için sonsuz çeşitte yaratıcı yol vardır. Bunlar farklı hislere hitap eder: dokunsal, işitsel, görsel… Meditasyon için günde on beş dakikayı gün planınız içine yerleştirmek bir kalıptır. Fiziksel olarak bunu yazmak ve takviminizdeki görsel hatırlatma hayatınızdaki bu önemli aktivite için bir kalıp yaratır. Aşağıda başka kalıp örneklerini bulabilirsiniz:

• Bir konu ya da görsel bir imge içeren özel bir ekran koruyucu yaratmak

• Ofis ya da evin etrafında onay ya da hatırlatma içeren notlar

• Bir duvar panosunda günlük ya da haftalık olarak önemli hedefleri takip etmek

• Hayallerdeki evin ya da tatil yöresinin resimlerini kesmek

• Bir projeyi tamamlarken belli bir tür müzik dinlemek özel bir tema müziği

• Meditasyon kaseti dinlemek

• Satış görüşmeleri yaparken belli bir kıyafet giymek sihirli bir zırh

• Bir mum ya da tütsü yakmak

• Cebinize bir taş ya da oyuncak gibi özel bir hatırlatıcı koymak

• Odanın ışıklandırmasını değiştirmek, karartmak ya da daha aydınlık yapmak, rengini değiştirmek

• Bitiş tarihleri yaratmak örneğin insanları bir parti için evinize davet etmek ve böylece bir odayı boyamayı bitirmek ya da evi temizlemek zorunda kalmak

• Yaratıcı sonuçlar veya ödüller koymak

Kalıplar koçluk görüşmeleri arasında hareketi ve öğrenmeyi devam ettirmenin bir yoludur. Her müşterinin duyu alanlarındaki tepkisi farklı olacaktır. Bu kalıpları tespit etmek için bazı LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 95

denemeler yapın, hangisinin işe yaradığını bulun ve bunlarla oynamaya devam edin. Burada kilit kelime "oynamak”tır. Bir kalıp oluşturmanın sebebi müşterinin yolda tutunmakta zorluk çektiği alanlarda ona disiplin ve odak sağlamaktır. Kalıpları eğlenceli hale getirerek, müşterilerin bunları uygulama şansını artırırsınız.

ALIŞTIRMALAR

1. Talep Etme

Şikâyetler çoğunlukla belirtilmeyen isteklerdir. Bir restoranda, eğer üzerinizdeki havalandırma gelen hava akımı ile ilgili bir şikayetiniz varsa, bu şikayetinizle oturabilir ya da bir istekte bulunabilirsiniz. Uygun bir istekte bulunulduğu zaman, genelde bunu eylem takip eder ve bu eylem şikâyetin icabına bakar. Öyleyse işte egzersiziniz: Hayatınızdaki 25 şikâyetin yani sizin istediğiniz gibi gitmeyen şeylerin listesini yapın. Bunların mantıklı olması gerekmez. Eğer havalar ile ilgili bir şikâyetiniz varsa, onu da yazın. Doğal afetler de şikâyet ve istekler için sınırların dışında değildir. 25 şikâyetlik listeniz oluştuğu zaman, her şikâyete karşılık gelecek bir istek oluşturun, isteğinizi mümkün olduğu yerlerde, isteğinizle ilgili bir şeyler yapabilecek gücü ve imkânı olan belirli bir kişiye yöneltin. Sonra listenizdeki çoğu maddeyi gerçekten takip edin ve istekte bulunun. Hatırlayın, isteğinizin her zaman üç şekilde karşılığı olacaktır: Evet, hayır, ya da karşı bir teklif.

2. Meydan Okuma

Yine Dinleme bölümünde yaptığınız 10 kişilik dıştan görünüm listesine dönün. Buradaki hedefiniz listedeki herkes için, herkesin dıştan görünümünü göz önüne alarak önemli bir şekilde çıtayı yükseltecek bir meydan okuma yaratmaktır. Burada bu insanları ileriye taşıyacak ve sıra dışı bir öğrenme sağlayacak eylem adımları için uğraşıyor olacaksınız. Burada gerçek mücadeleler oluşturduğunuzdan emin olun, daha sonra onların gidebileceğini düşündüğünüzden daha ilerisine gitmelerini isteyin. Böylece size önemli karşı teklifler getirebilirler.

3. Kalıplar

İşte size basit ve tipik bir durum: Müşteriniz ofisini temiz tutmakla çok meşgul ancak ortaya çıkan karmaşa ciddi anlamda dikkatini dağıtıyor. Bu geri dönülemez bir noktaya gelmiş LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 96

durumda. Bir şeyler yapılmalı. Burada sizin göreviniz, bu kişinin ofisini düzenli ve organize bir hale getirmesi için devamlı eylemde bulunmasını sağlayacak 15 adet kalıp oluşturmak.

“Bütün değişimler büyüme değildir, bütün hareketlerin ilerleme olmadığı gibi.”

Ellen Glasgow

5. KENDİNİ YÖNETME

Kafamızda canlandırdığımız ideal olan resim şu: Siz ve müşteriniz, yüzde yüz bağlantılısınız. Koç olarak siz, ikinci seviyede dikkatle dinliyorsunuz, takip ediyorsunuz ve izliyorsunuz. Ve üçüncü seviyede, farkında olarak hissediyor, konuşmanın içinizde ve etrafınızda akmasına izin verirken sezgilerinize kendinizi açıyorsunuz. Bu, sanki siz ve müşterinizi dış dünyanın cazibelerinden koruyan, güvenli bir hazne görevi gören bir balonun içinde olmaya benziyor. Ki ideal olan da budur. Ancak bazen, bu yoğun ve meşgul görüşmenin ortasında, telefon çalabilir ya da aklınızda hayali bir zil çalar: Bir düşünce, bir his. Birden, bu koruma alanı buharlaşır. Siz koparsınız, başka bir düşünce ya da duyguya yönelirsiniz. Yani müşterinizden koparsınız. Bu kopma bazen ortaya çıkan bir durumdur. Müşteriyle herhangi bir görüşmede bu birçok kez olabilir. Müşterinizin söylediklerinin içerisinde bir şey, dikkat dağıtan bir düşünce ya da tepkiyi tetikler veya kendi hayatınızdan bir deneyimi, güçlü bir hatırayı size hatırlatır. Geçici olsa bile bunlar, sizin kendi duygu ve düşüncelerinizde kaybolmanıza neden olacak oldukça insani tepkilerdir. Bu tamamen ilgisiz bir düşünce olabilir: Birden halledeceğinize söz verdiğiniz halde restorana rezervasyon yaptırmayı unuttuğunuzu hatırlarsınız. Koçluğun kendisi dikkati dağıtmaya yol açabilir, özel bir zeka parlaklığı hissetme ya da koçluğu iyi yapamadığınız hissi ve bununla birlikte gelen yargı. Ya da çevrenizde olan bir şey dikkatinizi dağıtabilir: Köpek havlaması, çalan sirenler, dışarıdaki fırtına. Sadece sizin fark ettiğiniz bir şey de olabilir; cam açıktır ve içeri yağmur giriyor ve bazı önemli kağıtları ıslatıyordur.

Doğal olarak, bu tarz dikkat dağıtan şeylerin olma olasılığını minimuma indirecek bir ortam ve şartlar yaratmak istersiniz, fakat bunların zaman zaman olması doğaldır. Kendini yönetme, kendinin farkında olma ve toparlanma becerilerinin bir birleşimidir. Kendinizin farkında olmanızdır, nerede olduğunuzu ve müşteriyle ilişkinizde nereye gittiğinizi fark etme ve geri dönüp tekrar bağlanabilme becerisidir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 97

YOLDAN ÇIKARILMAK

Müşteriler de insandır aynı zamanda bu onların tahmin edilemez olduklarını söylemenin başka bir yoludur. Kendini yönetmeyi içeren en bilindik durumlardan birisi koçluk görüşmesinin beklenmedik bir hal alması ya da müşterinin koçluk odağının görüşmeden görüşmeye yön değiştirmesidir. Müşterilerin koçluk için geldikleri zaman içinde oldukları duruma kolaylıkla adapte olabilme becerisi etkili bir yaşam koçu olabilmek adına çok önemlidir ve biz de bu yüzden bunu koçluğun temel taşlarından biri haline getirdik: O anda dans edebilme becerisi.

Kendini yönetme aynı zamanda, müşterinin götürdüğü yere gitmekle müşteriyle beraber belli bir odağa bağlı kalmak arasındaki sınırı bilmeyi içerir. Kendinize, “Asıl gündemimizden saptık mı sapmadık mı?” diye sormak, içinizdeki bir gözlemcinin konuşmanın dağılmasını izlemesi gibi sizi anında görüşmeden uzaklaştırabilir. Ama hâlâ bu objektif uzaklık anının, birinci seviye farkındalığın, koçluk için önemi olduğu zamanlar vardır.

Koç olarak, koçluğun içeriği hatta gündemin kendisi tarafından dikkatiniz dağıtıldığında, işler daha da hassas bir hale gelir. Bir anda kendinizi teknik detaylar ya da müşterinizin iş jargonunu dinlerken bulabilirsiniz ya da gündemin kendisi dikkat dağıtıcı bir unsur olabilir. Hatta müşterinin yapmak istediği bir eylem planı hakkında kuşkularınız bile olabilir. Aslında her zaman müşterinizin planlarına katılmayabilirsiniz, ama yine de kendini yönetme onların eylemlerine onların olduğu için değer vermek anlamına gelir: Birlikte çalışmak, gerekli olduğu gibi değişmek, tamamen başarısız olmak ya da görkemli bir şekilde başarılı olmak ve her zaman öğrenmek. Kendi doğruluğunuz adına kuşkularınızı paylaşmaya karar verebilirsiniz ama kendi deneyim ve fikirlerinizi sunduğunuz, öğüt ya da yargı sunmadığınız uyarısıyla birlikte.

Koçluğun içeriği ve yönü hakkındaki farkındalık kendini yönetmenin bir kısmıdır, fakat kendini yönetme geniş bir tepkiler kümesidir. Sonuçta koçlar da insandır ve bazen görüşme, bir konu ya da bir kelime, koçun tarafında bir tepkiyi ateşler. Müşterileriniz dullar, boşanmış erkekler ya da etnik gruplar hakkında küçük düşürücü sözler sarf edebilirler ya da sizin kabul edemeyeceğiniz bir dil kullanabilirler. Müşterilerinizin size sunduklarının içerisinde, bir şeylerin sizi sinirlendirmesi, ya da bir müşterinin yorumları kişisel standartlarınızla çatışması oldukça olasıdır. Bu durum yargılayıcı, olumsuz hatta dik kafalı olmanızı LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 98

sağlayabilir. Bu "kancalanmak" olarak bilinir, sanki büyük bir kanca size takılıyor ve çekiliyormuşsunuz gibi.

Böylece, kendi düşünce ve fikirleriniz arasında kaybolmuş, birinci seviyede ve artık müşterinize olan odağınızı kaybetmiş bir hale gelirsiniz. Bu olmasını en az beklediğiniz bir zamanda da gerçekleşebilir. Örneğin, ödeme yapılmadan fazla mesaiye kalmaya, enerjisini tüketen sağlıksız abur cuburlara, boş konuşarak değerli zamanınızı alan çalışma arkadaşlarına, ona bilhassa zararlı olan bir ilişkiye hayır deme becerisi üzerinde çalışan bir müşteriniz olduğunu düşünün. Bu taahhüt konusundaki süreç tutarsız ilerlemektedir, fakat son zamanlarda aşama kaydediyor gibi gözükmektedir. Fakat son görüşmede her şey paramparça olur: Hafta sonu fazla mesai yapmayı kabul etmiş, her öğleden sonra kendisini çereze vermiş ve o zararlı ilişkiye de bir şans daha verme kararı almıştır. Siz sakin, merhametli ve sabırlı olmak istersiniz fakat bu bir kerelik geri gidiş size çok gelmiştir. Ayrıca müşterinin becerikli olduğunu bilirsiniz ve pes ederek ödediği bedeli net olarak görebilirsiniz. Bunu göremediği için çıldırırsınız. Ensenizde oluşan sıcaklığı hissedersiniz ve kalbiniz daha hızlı atmaya başlar. Bu saçmalık sizi canınızdan bezdirmiştir. Aman! Bu öfkeniz iyi niyetinizden ve müşteriyi önemsediğiniz için ortaya çıksa da, böyle bir anda sıcaklık, hüsran ve kızgınlık müşteriyle koç arasındaki bağlantıyı kopararak sizi uzaklaştırabilir.

Bunun tersi de mümkündür. Bir müşteriyle üç aydır çalıştığınızı ve hiçbir ilerleme kaydedemediğinizi düşünün. Müşteriniz koçluk görüşmelerine başladığınız zaman hedeflerine ne kadar yakınsa, şimdi de o kadar yakındır. Boşuna çabalamaya devam ediyordur, harekete geçememesine sebep olan şeyleri tekrar tekrar yapmaya devam edi-yordur. Her tekniği ve oyunu denemişsinizdir, ama bu sanki bir kamıştan yukarıya su itmeye çalışmak gibidir. Gelinen noktada, kendinizi yetersiz koçluk yapmakla suçlamanız tavana vurmuştur. Başarısız olmuşsunuzdur, gerekli becerilere sahip değilsinizdir, üç ay boyunca size güvenen ve bunu hak eden bu ruha yardım edebilecek hiçbir şey yapmamışsınızdır. Şimdi bunu itiraf edecek ve ihtiyacı olan ve hak ettiği yardımı alması için başka bir koç ya da terapist bulmasında ona yardımcı olacak cesaretiniz bile yoktur. Bu arada, siz bu kendinizi kırbaçlama konuşmasını kendi içinizde yaparken, müşteriniz de bocalamakta, belki de nerelere gittiğinizi merak etmektedir.

Aslında işaretler ortadadır. Kendinizi, kendi tahlilinizi yapar durumda bulduğunuzda (savunarak, yargılayarak, usanmış hissederek) alarm zilleri çalmaya başlamalıdır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 99

Kancalandığınızı ya da kişisel olarak duygusal bir reaksiyona kapıldığınızı fark ederseniz, artık müşterinizle birlikte değilsiniz demektir. Birinci seviyede kendi tepkileriniz, düşünceleriniz ve hislerinizle baş başasınızdır. Küçük bir egzersiz tekerleğinin içerisinde koşuşturan ama bir yere varamayan bir şekilde bir kafeste sıkışmışsınızdır. Müşterinize giden ve ona tekrar bağlanmanızı sağlayacak yolu bulmanız gerekir.

YASAKLI BÖLGE

Kendini yönetme bir de koçluğu nerede durduracağınızla ilgilidir. Tüm mükemmel koçluklar koçun konforlu bölgesinin içinde gerçekleşebilseydi gerçekten çok güzel olurdu. Fakat koçların girmek istemedikleri yerler vardır. Bunlar kendilerinden emin olamadıkları ya da ortaya çıkacak sonuçlardan korktukları.

Koçlukta belki, müşterilere rahatsızlık vermemek ya da keyiflerini bozmamak için, özellikle sizinle keyifleri bozuluyorsa, acı gerçekleri söylemekten kaçınırsınız. Belki müşterinizi kaybetmemek ya da kurumdaki yankılarından korktuğunuz için bundan kaçınırsınız. Koçlar müşterilerini gücendirme riskini almamak için bazen bir şeyleri söylemekten kaçınırlar, ama aslında onun yerine riske ettikleri müşterileri için daha az başarılı bir hayattır. Bir müşterinin keyfinin kaçıp ayrılması mümkün müdür? Evet, bu mümkündür. Bu her görüşmede müşterinin ödemeye hazır olması gereken bir bedeldir. Tekrar ediyoruz: Her görüşmede. Bazen bizim almak istemediğimiz riskler müşterilerin de almak istemedikleri risklerdir. Bunlar müşterinin önemli hedeflere ulaşmasını ve dolu dolu yaşamasını engelleyen şeylerdir. Bunlar çoğunlukla müşterilerin koçluğa başvurmalarındaki sebepler arasındadır.

Kendi hayatınızda rahatsızlık duyduğunuz ve geçmişte kendinizi geri çektiğiniz alanlara göz atın. Büyük ihtimalle bu alanlar, müşterileriniz için riskli alanlar olsun olmasın, koçluk görüşmelerinde sizin çok incelemek istemediğiniz alanlarla aynı olacaktır. Sizin için bunlar kör noktalardır; savunma alışkanlığından ortaya çıkmışlardır. Çoğu zaman sizin için görünmez olmuşlardır. Belki bir gün bunların üzerinde duracaksınızdır, ancak bu alanları müşterilerinizle birlikte keşfetmeden önce bunun olmasını bekleyemezsiniz. Belki yalnızlık sizin için dayanılmazdır ve bir müşteriniz yalnızlık konusunu açarsa, siz görüşmeyi hızlıca farklı bir yöne çevirirsiniz ve konuşacak farklı şeyler bulursunuz. Konunun üzerinizdeki duygusal baskısından dolayı, müşterinize fayda sağlayacak açıklamayı yapmazsınız. Ya da LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 100

belki konu birilerini hayal kırıklığına uğratacağını bildiğiniz halde doğruyu söylemek ya da para veya samimiyet hakkında bir sorundur. Bu konulara girmek müşterinizin eylemi ve öğrenmesi açısından çok önemli olabilir. Kendini yönetme bu konuların sizin için rahatsızlık verici olduğunu kabul etmeyi ancak müşterinin iyiliği için ne olursa olsun bunların üzerinde durmayı içerir. Kendi güvenli alanınızın dışında koçluk yapmaya istekli olmak durumundasınızdır.

KENDİNİ YARGILAMA VE İYİ YARGILAMA

Bir grup olarak, koçlar hem kendileri, hem müşterileri hem de hayatlarındaki diğer kişiler için öğrenmeye ve gelişmeye büyük önem verdiklerini söylemek muhtemelen güvenli olacaktır. Bundan dolayı, koçların genellikle çok gelişmiş bir kendini analiz etme alışkanlıkları vardır. Bu bazen yıkıcı, haksız bir kendini yargılama olarak ortaya çıkabilir.

Kendini yönetme, beyninizin içerisinde süregelen kendini yargılamayı fark etme ve yapıcı analizle kendinize zarar veren boş laflar arasındaki farkı anlamaktır. Sizin için anahtar olan şey müşterilerinize verdiğiniz anahtarla aynıdır. Önce, farkına varın. Aklınızın bir köşesine iyice kaydettiğinize emin olun. Eleştiri veya gözlem tam olarak neydi? Deneyime karşı net, tanımlayıcı ve dikkatli olun. Sonra kendinize birtakım sorular sorun: Benim için buradaki doğruluk payı nedir? Burada öğrenebileceğim ne var? Orada sizi kancalayan ya da bir tepkiye yol açan bir şey olmuştur ve bu üzerinde durulmaya değerdir.

Bu deneyim hakkındaki en kötü yorumu kabullenmeden önce, bunu düşünmek için kendinize bir şans verin. Bu düşünme süreci açıkça koçluk görüşmesinin dışında üstleneceğiniz bir konudur; kendi başınıza, bir çalışma arkadaşınızla ya da kendi koçunuzla. Bu yıkıcı deneyimlerin bir koç olarak öğrenme ve daha kuvvetlenme manasına geldiğini kabul etmek önemlidir. Kendi yargınızın farkına varmada ve onunla çalışabilmede ne kadar ustalaşırsanız, müşterilere kendilerininki ile çalışabilmede o kadar yardımcı olabilirsiniz.

Kendini yönetme aynı zamanda konunun sizi ne kadar aştığını bilebilmektir. Bu şekilde bir durumun içerisinde olduğunuzu fark ederseniz, kendinize karşı nazik olun. Böyle bir durumda müşteriniz, bu arada kendiniz için de, yapılabilecek en olumlu şey yardım için ona başka bir koç ya da kaynak önermek olacaktır. İnsanlar başarısız olduklarını hissetmek istemezler. Fakat bazı durumlarda en doğru hareket, ve de en profesyoneli, müşterinin iyiliği için bu ilişkiyi bitirmek olabilir. Müşteri bir kariyer danışmanı, terapist ya da önyargısız LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 101

bir koçla daha başarılı olabilir. Eğer birliktelik yürümezse, bunu kendi başınıza bir arada tutamazsınız. Öyleyse eğer gerçekten bir müşteriyle çalışamayacağınızı hissederseniz, ikiniz için de kendi yoluna gitmek en iyisi olacaktır.

UYGULAMALAR

Dürüst olalım. Her zaman orada olacağınıza dair çok iyi niyetli de olsanız, bazen müşterinizden koptuğunuz zamanlar olacaktır. Bu birçok sebepten dolayı olabilir; bazıları önemli, bazıları ise saçmadır. Masanıza bir göz attınız ve ödeme tarihi geçmiş bir fatura gördünüz, birisi kapıyı çalıyor veya müşterinizin söylediği bir şey geçmişte yaşanan çok üzücü bir anınızı hatırlattı. O an yapabileceğiniz en doğru şeylerden birisi bunu itiraf etmektir: "Kusura bakma, bir an koptum. Az önce söylediğini tekrar edebilir misin? Orayı kaçırdım."

Bir bakıma kaçırdığınızı itiraf etmek güven yaratır. Kaybolduğunuzu müşterilerden sakladığınızı düşünebilirsiniz, fakat anlamasalar da bu kayboluşunuzu genellikle fark ederler. Daha da fazlası siz, kendiniz ve müşterileriniz arasında güçlü bir ilişki kurmayı sağlayan doğruluk için bir model oluşturuyorsunuz. Müşteriler olanlar hakkında, yani üstünü örtmeye çalışmadığınız şeyler hakkında, sizin dürüstlüğünüze saygı duyarlar ve bu itirafınızı, gerçekten numara yapmak için değil onlara bağlı olduğunuzu söylemenin bir yolu olarak görürler.

Orada ve hazır olabilmek için, gün başlarken ya da her randevu öncesinde çoğu koçun kullandığı bir ritüeli vardır. Bu kendilerini koçluğa hazırlamak için kullandıkları bir kalıptır; müşteriler için fiziksel, duygusal, zihinsel ve hatta ruhani yönlerden hazırlanmak için. Eğer özel hayatınız sizi kontrol ediyorsa bu tarz bir hazırlık özellikle önemlidir. Çünkü siz koç olduğunuz kadar bir insansınız da. Bazı zamanlarda, dikkatinizi müşteridense kendinize yöneltmenize sebep olabilecek şeyler meydana gelecektir. O gün ofisinize giderken trafikte takılırsanız ve acele içinde, zamanında orada olabilmek konusunda rahatsız ve endişeliyseniz, müşterinizle konuşmaya başlamadan önce bu hislerinizden arınmalısınız ki böylece kendi dertlerinize değil müşterinize tam manasıyla odaklanabilin.

Bir koçluk görüşmesinden önce sizin dengenizi bozabilecek günlük sıkıntıların haricinde, bir de karın boşluğunuza yiyebileceğiniz yumruklar vardır. Bir arkadaşınız ile ilgili kötü bir haber almış olabilirsiniz: Biyopside yumrunun kanser olduğu anlaşılmıştır. Ya da ortağınızla bir LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 102

konu hakkında aşılamayacak kadar büyük bir tartışmadan çıkmış olabilirsiniz. Aklınızı temizlemek ve kendinizi boşaltmak, kendi duygularınızı gömmeden görüşmeye tam manasıyla katılabilmenizi sağlar. Bu kolay değildir. Bazen mümkün de olmaz ve müşterilerinize randevu tarihini değiştirmeniz gerektiğini söylemek zorunda kalırsınız. Evet, müşterileriniz için güçlü olmak zorundasınız. Dişlerinizi sıkmak ve gidişat zorlu olduğunda dayanabilmek takdire değerdir, fakat bir noktaya kadar. Kendini yönetme işte bu noktanın neresi olduğunu bilmektir.

FİKİRLER VE TAVSİYE

İyi tavsiye verebilme ve yardımcı olabilme güdüsü o kadar güçlüdür ki bazen bu neredeyse yönetilemez. Bu kendini yönetmenin bir tercih olduğu, izlenmesi gereken bir kural olmadığı durumlardan birisidir.

Müşterilerin doğuştan yaratıcı, becerikli ve bütün olduklarını ve cevaplara sahip ya da onları nasıl bulacaklarını bildiklerini vurgulamıştık. Yine de bazen müşterinize çok uygun olduğu halde ve onun zamanını, parasını ve çabasını boşa harcamasını engelleyecekken konu hakkındaki bilginizi ve deneyiminizi paylaşmamak anlamsız gelebilir. Görüşmeyi kendi deneyiminiz olarak şekillendirme konusunda vicdanlı olduğunuz ve bir sürü alternatif yol keşfederek müşterilerin kendi yollarını seçmeleri yönünde onları cesaretlendirdiğiniz sürece, sizin deneyiminiz başka bir alternatif yol olarak gözükecek ve "uzman"ın yolu olarak algılanmayacaktır. Kısacası, fikirlerinizi söylememeyi ya da tavsiyede bulunmamayı bir kural haline getirmeyin. Kendini yönetme bir sağduyu meselesidir ve her zaman müşterinin iyiliğine çalışır.

Bu sağduyu kendi hikayenizi paylaşmaya da uzanır. Çoğu zaman, kendi özelinizi kendinize saklamak en iyisidir. Bir koç olarak müşterilerinizle, eğer onların arkadaşı olsaydınız sahip olacağınız ilişkiden daha farklı bir ilişkiniz vardır. Koçluk görüşmesindeki ilişkiniz müşterilerin çalışma arkadaşlarıyla, meslektaşlarıyla ya da müdürleriyle olan ilişkilerinden de farklıdır. Hem koçluk görüşmesinde dikkat hem de koçun dikkati müşterilere ve onların hayatlarına ve gündemlerine yöneltilmiştir. Neredeyse her zaman, kendinizi anlatmanız uygunsuz ve müşterinin zamanını çalmak olur. Kasıtlı olarak "Neredeyse her zaman" diyoruz, çünkü bazen müşteriyle güven ve ilişki kurabilmek için kendi hikayenizin birazını anlatmanızın önemli olduğu zamanlar olacaktır. İnsan olduğunuz, anonim ve gayri şahsi bir LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 103

kaynak olmadığınız gerçeği güçlü ve karşılıklı yardımlaşılan bir ilişkinin yaratılmasına katkıda bulunacaktır.

İlişki, buradaki anahtar kelimedir. Biz güçlü bir ilişkinin güven, emniyet ve açıklık yarattığına inanıyoruz. Müşterilerin en cesur ve hayat veren tercihleri yapmaları için almaları gereken riskleri almalarını sağlayan da bu derin ilişkilerdir. Fakat görebileceğiniz gibi, bu yorum ve sağduyu için açık kapı bırakmaktadır. Sonuçta yaşam koçluğu modelinde, karar müşteri için uzun vadede neyin en iyi olacağına bağlıdır.

Burada kendini yönetme konusunu esasen koçun üzerindeki etkisi yönünden açıkladık fakat koçun gelişmiş bir kendini yönetebilme becerisi müşteriye de fayda sağlar. Koç kendini yönetme özelliklerini ortaya koydukça, müşteriler etkilerini görür; olanlar hakkında daha bilinçli olmayı öğrenirler ve ne zaman koptukları konusunda farkındalık geliştririrler. Alakasız olduğu zamanlarda bile doğru olanı söylemeyi öğrenirler ve tekrar kendilerini toparlamayı, ilişkiye tekrar dönebilmeyi öğrenirler. Bu fayda koçluk görüşmelerinin ötesine geçip hayatlarında daha güçlü ilişkiler kurmalarını sağlar.

KOÇLUK BECERİLERİ

Birçok koçluk becerisi genel olarak kendini yönetme ile ilgilidir. Bu beceriler ilişkinin dinamiklerinin üstünde durur, koçun ve müşterinin bireysel güçlerini korumalarını sağlar.

a. Toparlanma

Açıkça, kendini yönetme konusundaki en belirgin beceri toparlanma becerisidir: Kesilme ve kopmaların farkına varma ve tekrar bağlantıyı sağlayabilme becerisi. Koç için, kopma basitçe bir kafa karışıklığı durumu olabilir: Müşterinin konuşmasındaki ana fikri kaybetmek, ya da gündemdeki konuya veya müşterinin söylediği bir şeye karşı daha güçlü bir duygusal tepki de olabilir. Bu beceri üç kısımdan oluşur: Fark etme, dile getirme, tekrar bağlanma.

b. Fark Et

Bu farkındalık ayağı çok önemlidir. Tam olarak ne olduğunu ve neden olduğunu veya neyin sebep olduğunu bilmek gerekli değildir, en azından ilk anda. Sadece boşluğu, değişikliği, kopmayı fark etmek önemlidir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 104

c. Dile Getir

Ne olduğunu tarif edin: "Kayboldum" veya "Bir an için dikkatim dağıldı". Bu yapılmayabilir de ama özellikle bu beceriyi kazanmak için çalışmaya başladığınızda yapılması teşvik edilir. Çoğu durumda, bunu dile getirmek en iyisidir çünkü böylece müşteriniz sizin nerede olduğunuz hakkında bir ipucu edinir. Müşteriyle tekrar aynı seviyeye gelerek görüşmenin tekrar bu kadar hızlı yoluna girmesi gerçekten hayret vericidir.

d. Tekrar Bağlan

Herkesin farklı bir yeniden bağlanma taktiği olacaktır ve her durum farklı bir süreç gerektirebilir. Temelde, bu dikkatinizi tekrar müşterinin üzerine çevirme sürecidir. Müşterinizin inandığınız, daha fazla isteyeceğiniz ve kolaylıkla kutlayabileceğiniz yönünü bulun. Müşterinizin takdir ettiğiniz ve daha iyi olarak görmek istediğiniz yönüyle bağlantıya geçin. Bu teknikle tekrar bağlanmak kolay hale gelecektir.

e. İzin İsteme

Koçların, müşterilerinin görüşmenin yönünü belirlemekten sorumlu olduklarını onlara hatırlatmak için kullandıkları en önemli tekniklerden birisi izin istemektir. "Bu konu üzerinde çalışabilir miyiz?" "Gördüklerimi söyleyebilir miyim?" "Bu konuda biraz geri-bildirim ister misin?" gibi. Koç izin istediğinde, bu, müşterilerin ilişkide güce sahip olduklarını gösterir. Ayrıca koçun kendi gücünün limitlerini bildiğini de gösterir. İzin istemek koçun tarafında kendini yönetmenin bir işaretidir ve müşterilerin ilişkiyi ve kendi işlerini yönetmede sorumluluk almalarını sağlar. Müşteriler onlardan izin istediğiniz zaman onurlandırılır, sınırlarının önemli olduğu vurgulanmış olur. Bu özellikle müşterileri rahatsız edebilecek özel konular üzerinde çalışırken önemlidir. "Bu konuyu ele alışınla ilgili olarak neler gördüğümü sana anlatabilir miyim?"

Örnek Diyalog

Müşteri: Sanırım üzerinde çalıştığımız planın işe yaramayacağını fark ettim. Bence doğaçlama yapmalıyım. Eski günlerdeki gibi, ilerledikçe ne yapacağımı düşünmeliyim.

Koç: Öncelikle, üzerinde çalıştığımız planların kutsal bir tarafı yok. Hâlâ senin için en iyi hareket yolunu seçmek durumundasın. Neyin doğru olduğunu bildiğine güveniyor ve LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 105

ilerleyip yapmaya karar vereceğin ne olursa olsun ondan bir şeyler öğreneceğine inanıyorum. Peki neye karar verdin?

Müşteri: Basitçe yaptığım şey buydu. Harekete geçtim. Fakat farklı bir şekilde.

Koç: Ama ilerlemeden önce, yaptıklarınla ilgili olarak sana geribildirimde bulunmak için iznini istiyorum. Senin için sorun olur mu?

Müşteri: İçimde duyduklarımdan hoşlanmayacağım gibi bir his var. Fakat evet, tabii ki. Eğer değerli bir şeyler öğrenme şansım varsa, can kulağıyla sizi dinliyorum.

f. Toparlama

Bazen müşterinin kendi öyküsünü anlatmasının uzamaya ve tüm görüşmeyi kaplamaya başladığı ya da müşterinin bir hikayeden diğerine atlamaya başladığı zamanlar olacaktır. Bazen bu müşterinin konuşma tarzıdır, çoğu zaman bilinçsiz olarak zorlu ve direkt konuşmalardan kaçmanın bir yoludur. Toparlama, sade ifade etme ve müşterinin de sade ifade etmesini isteme becerisidir.

Müşterilerle birlikte bu becerinin ilk zamanlarda üstünden geçerseniz daha yararlı olacaktır ve böylece ilk defa bunu istediğinizde onlara anlamsız gelmeyecektir. Bunun anlatılanların ilginç olmamasıyla ilgisi yoktur, aslında büyüleyici bile olabilir. Fakat bu hikaye geçmiştir ve koçluk ilişkisinde geçmiş ikinci plandadır. Çoğu görüşme için mümkün olan kısıtlı zamanda, derin soluklu ve detaylı hikayeler için vakit yoktur. Öze koçluk yapmanız gerekir ve müşterilerden sade ifadelerini istemek konunun özünü keşfetmelerine yardımcı olur.

Toparlama koç adına da önemli bir beceridir. Koç olarak çok konuşmamanız gerekir. Konuşmanız öz olmalıdır. Müşteriler konuşan taraftır.

Örnek Diyalog

Müşteri: Biliyorum bu konuda bozuk plak gibiyim, fakat bu hafta hiç zamanım yoktu. Gerçekten, burada bir hikaye uydurmuyorum. Haftanın bir-iki günü dışarıda oluyorum... Hâlâ akşam kursuna devam ediyorum... Ailemle zaman geçirmem lazım...

Koç: Yani tüm bunların özeti nedir?

Müşteri: Sağlığıma önem veriyorum. Ama bu şekilde çalışırsam bunu gerçekleştiremem. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 106

Koç: Sağlığınla ilgili neler taahhüt edeceksin?

Müşteri: Hâlâ doğru beslenme ve egzersiz yapma taahhüdüm var. Sadece bunların hepsini nasıl zaman planıma sığdıracağım bunu bilemiyorum, özellikle de şu aralar...

Koç: Özet olarak, kendini neye adayacaksın?

Müşteri: Öğünler arası abur cubur yememeye ve her hafta üç gün egzersize.

g. Destekleme

Daha önce hakkını teslim etme üzerinde durmuştuk. Hakkını teslim etme, müşterilerin yaptıklarını gerçekleştirebilmeleri için onların kim olmaları gerektiğinin farkında olmaktır. Müşterileri desteklemek de buna benzerdir, fakat burada odak özelliklerini saptamak yerine müşterilere destek olmak üzerindedir. Müşterilerinizi kendi yapabilirliklerini sorguladıkları zaman onların yanında olarak destekleyebilirsiniz. Bu ponpon kızlık yapmak anlamına gelmez. Koç olarak doğru olduğunu bildiğiniz şeyleri savunursunuz, eğer samimi değilseniz müşterileriniz bunu anlayacaklardır. Samimi olmadığınızda, sadece desteklemenin etkisini yok etmiş olmazsınız, kendi güvenilirliğinizi de riske atmış olursunuz. Fakat müşterinizin becerilerini, güçlerini, becerikliliklerini gösterdiğiniz zaman ve onlara inandığınızı bilmelerini sağladığınızda, kendilerine biraz daha ulaştıkları yolda adım atmalarını sağlarsınız.

Muhtemelen bu sahip olduklarını fark etmedikleri bir kapasiteleri ya da kendilerine değer biçmedikleri kuvvetli yönleridir. Siz yol zorlu olduğunda ve müşteri yorgun olduğunda desteklersiniz. Bu müşterinin hevesini tekrar doldurduğunuz zamandır: "Buna çok adamışsın kendini. Bunu yapabileceğini biliyorum." ya da" Ne kadar şefkatli ve dayanıklı olabileceğini defalarca gösterdin. Yine yapabilirsin." veya "Yaratıcı hünerlere sahipsin, hem de bolca. Bunu yapabilirsin." Destekleme bir tasdiktir. Bu sizin, onların kapasitelerini görebilme kapasitenizdir. Geleceğe bakmanın bir şeklidir. Siz onları bitiş çizgisinde, tepenin üzerinde hedeflerini gerçekleştirmiş olarak görürsünüz.

“Rüzgarlar ve dalgalar her zaman en iyi denizcilerin yanındadır.”

Edward Gibbon LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 107

Örnek Diyalog

Müşteri: Bu çok büyük bir fırsat, fakat aynı zamanda büyük bir risk. Bir kahraman da olabilirim, dünyanın en büyük enayisi de.

Koç: Olimpik sloganı değiştirerek ben "Her şey enayilik için!" diyorum. Altın madalya kazanmak için ne gerekir?

Müşteri: Şaka yapıyor olmalısınız.

Koç: Belki üzerindeki baskıyı biraz almak için şaka yapıyor olabilirim. Sevinç, bunu yapabileceğini biliyorum. Kalbinden geçenlerle ve kendine çizdiğin yolla birebir örtüşüyor. Bunu yapacak becerilere sahipsin, bunu kıvıracak şevke de. Tabii ki bu riskli. Bu da adrenalinin geldiği yer ve bu sebepten sanki uçurumun kıyısındaymışsın gibi hissediyorsun. Sadece bunu yapabileceğini biliyorum.

Müşteri: Bildiğinizi biliyorum. Ve kendimde olmadığı halde bu bana güven veriyor.

h. Temizlenme

Temizlenme, koçluğa açık olabilmek için yenilenme becerisidir ve çok değerlidir. Koç için temizlenmeden bahsetmiştik, bu koçu müşterileri için hazır duruma getiriyordu. Temizlenme müşteriler için de değerlidir ve bu koçlar için bahsettiğimiz aynı sebeplerden dolayıdır. Müşteriler yeni kovulduklarında, en iyi arkadaşları ciddi bir trafik kazası geçirdiğinde, hesaplarından fazla para çekilmesiyle ilgili bir telefon konuşmasından sonra, büyük müşterilerini nefret ettikleri rakip firmaya kaptırdıklarında sizi ararlar. Ya da tatilden yeni döndüklerinde ve zihinleri hâlâ kokteylleriyle ve yeni bir aşkın keyfi ile buğulu iken ararlar.

Müşteriler meşgul iken, bu yararlı ve derinlemesine koçluk görüşmeleri yapabilmeleriyle çatışır. Çoğunlukla, temizlenmeye olan ihtiyaç çok açıktır. Müşteri net olarak rahatsız, kızgın, üzgün, bir şeyler yüzünden huzursuzdur. O şeyler büyük ve şu anda olmaktadır. Ancak, temizlenmenin gerektiğini koça anlatan sinyaller kısılmış olabilir, her zaman yüksek sesli alarmlar duymayabilirsiniz. Müşteri biraz küsmüş görünebilir veya siz enerji alanında bir küçük rahatsızlık hissetmiş olabilirsiniz. İlk başta, müşteriler bunu tartışmak bile istemezler. Fakat onların normal yaratıcı ifadelerinin bloke olduğunu ya da zoraki olduğunu fark ettiğiniz zaman, temizlenme için onları zorlayabilirsiniz. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 108

Bu örnekte müşteriniz bazı haksızlıklar yüzünden kızgın ve havada kötü bir koku gibi asılı duran bir ruh hali var. Şöyle diyebilirsiniz: "Gerçekten tıkanmış gibi gözüküyorsun. Hadi şunu halletmek için birkaç dakika ayıralım. Gerçekten şikayet et, sızlan, kendin için üzül. Abart." Bu noktada yapabileceğiniz en iyi şey müşterinin temizlenmesine yardımcı olmaktır. Aslında, koçun gerekli olan temizlenmenin miktarını kavraması önemlidir. Müşteriler genelde sadece yenilenme konusunda kendilerini acemi hissederler ve zihinlerini tamamen temizlemeden bırakma konusunda eğilim gösterirler. Öyleyse kötü havayla dolu son nefesi verene kadar müşterileri zorlamanız gerekir. Bunu bir oyun haline getirin ve daha fazla bastırın "Sesini aç. Başka ne oldu? Sonra? Nasıl hissettin? Ne görgüsüz ama! Daha da anlat."

Örnek Diyalog

Koç: Aklın başka yerde gibi. Bu sabah konudan sapmamak için çok emek harcamak zorunda kalıyoruz gibi geliyor.

Müşteri: Evet, aklım başka yerde. Dün aptal bir hisse senedi işinde 2.500 dolar kaybettim. Kendimi geri zekalı gibi hissediyorum.

Koç: Görünüşe göre devam edebilmemiz için bundan arınman gerekiyor.

Müşteri: Sanırım haklısınız.

Koç: Bir dakika dur. Hava al.

Müşteri: Kendimi bir ahmak gibi hissediyorum. Daha da kötüsü, iki arkadaşımı daha bu işin yüzyılda bir gelecek en tatlı iş olduğunu konusunda ikna ettim. Onlar da para kaybetti.

Koç: Oh. Başka? Hadi sesini biraz daha yükselt.

Müşteri: Tamam. Kolay para dolabına düştüğüm için kendime çok kızgınım. Ahmak gibi görünmekten çok utanıyorum.

Koç: Devam et. Başka?

Müşteri: Korkarım karım beni vuracak. Onu ve çocukları hayal kırıklığına uğrattım. Bu yaz tatil için başka bir 2.500 TL’yi nereden bulacağım?

Koç: Aileni yüz üstü bıraktığını hissediyorsun... Başka? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 109

Müşteri: Bunun olacağını görmeliydim.

Koç: Yani "bunu görmem gerekirdi" diye bir yargın var. Başka?

Müşteri: Bu biraz boş bir his.

Koç: Derin üzüntü ve pişmanlık.

Müşteri: Aynen.

Koç: Sıradaki ne?

Müşteri: Bu acı hissi atlatmaya ihtiyacım var sanırım.

Koç: Bunu nasıl yapacaksın?

Müşteri: Bu temizlenme iyi bir başlangıç. Sanırım bu gece çalışmanın yardımı olacaktır. Kızgınlık ve üzgünlüğümün bir kısmını atabilirim.

Koç: Bugün üzerinde durmak istediğin konu bu mu?

Müşteri: Hayır aslında sorduğunuz için teşekkürler. Belki bir sonraki sefere. Bugün için daha önemli bir şeyim var.

i. Yeniden Şekillendirme

Müşteriler sıklıkla bir duruma ya da deneyime belli bir açıdan baktıktan için sıkışıp kalırlar. Dahası, kendi bakış açıları da bir bakıma ellerini kollarını bağlayan bir mesaj içerir. Sizin bu deneyimi tekrar şekillendirme beceriniz taze bir bakış açısı ve yenilenmiş bir olasılık hissi sunar. Diyelim ki müşteriniz tüm umutlarını büyük bir danışmanlık anlaşmasına bağlamış ve bunun en az altı ay kadar askıya alındığını yeni öğrenmiş durumda. Doğal olarak da hayal kırıklığına odaklanmış durumda. Onun koçu olarak, bu gelişmenin yeni işler almakta ona yardımı olacak bir dizi makale yazması için istediği zamanı ona vereceğini belirttiniz. Böylece bu deneyimi onun esas hedeflerine dayanarak yeniden düzenlemiş olursunuz. Yaklaşık olarak aynı veriyi kullanıp bu deneyimi müşterinin hayatını daha fazla kapsayacak şekilde yorumlamış olursunuz: Yani büyük resmi.

Yeniden şekillendirme olaylara iyi tarafından bakmaktır. Olabildiği kadar doğru, ama müşteri adına sadece havai olmaktan daha fazlasıdır. Yeniden şekillendirme klişe bir LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 110

rahatlıktan daha fazlasını sunar, "Denizde çok balık var" ya da "Yarın başka bir gün"de olduğu gibi. Yeniden şekillendirme müşterinin hayatından gerçek bölümler alır ve dakikalar önce belli olmayan bir fırsatı ya da yolu göstermek için bakış açısını değiştirir. Örneğin, müşterinizin kredi kartı borcuyla boğuştuğunu ve size özellikle büyük aletlerin bozulmaya devam ettiği ve tamire ihtiyacı olduğunda bu konuda yol almanın zor olduğunu söylediğini düşünelim. Ona alışveriş alışkanlıklarını değiştirmeyi başardığından ve birkaç aydır borçlarını düzenli olarak ödediğinden bahsediyorsunuz. Yeniden şekillendirme bunun bir boğuşma olduğu gerçeğini değiştirmiyor. Fakat müşterinin becerikli ve adanmış olduğunu ona gösteriyor ve ilerleme sağlıyor. Yeniden şekillendirme konuyu "Hayatımın kontrolü kredi kartlarında"dan "Hayatımın kontrolü bende"ye çeviriyor.

“Memnuniyetsizliğinizin sizinle bedavaya yaşamasına izin vermeyin. Onu işe koşun.”

Thom Rutledge

“İhtiyacımız olmayan şeyleri satın almak için nefret ettiğimiz işlerde çalışıyoruz. Amacımız ve yerimiz yok. Büyük savaşlarımız, ekonomik buhranlarımız yok. Bizim büyük savaşımız ruhsal bir savaş. Bizim buhranlarımız yaşamlarımız. Televizyon tarafından bir gün milyonerler, film tanrıları ve rock yıldızları olacağımıza inandırılarak büyütüldük. Fakat olmayacağız. Bu gerçeği yavaş yavaş idrak ediyoruz… ve çok öfkeliyiz.”

Tyler Durden(Brad Pitt), Dövüş Kulübü

Örnek Diyalog

Bu örnekte, müşteri belirli bir görüşle başlıyor: Çıkmaza giren bir iş planı oluşturmakla altı haftasını boşa harcamış. Ancak yine de, yeni iş planlarında ona yardımcı olacak bir sürü şey öğrenmiş ve birkaç iyi bağlantı kurmuş. Ve bu nokta koçun sorumlu olduğu kısım: Çabasına eşlik eden eylemi ve öğrenmeyi desteklemek.

Müşteri: Tamamen bir çıkmaz. Bir hiç. Çöpe atılan altı hafta.

Koç: Altı hafta önce ümit verici gözüken bir yolu takip ettin. Gayet heyecanlı olduğunu hatırlıyorum.

Müşteri: Heyecanlıydım.

Koç: Bu altı haftada ne öğrendin? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 111

Müşteri: Bir iş planı yazmayı öğrendim. Bu beni daha iyi yapmadı ama.

Koç: Başka neler öğrendin?

Müşteri: Kendi alanım dışındaki insanlara işimi nasıl sunacağımı öğrendim.

Koç: Teknik bilgisi olmayanlara mı?

Müşteri: Evet. Bankacılara ve risk sermayecilerine.

Koç: Başka neler öğrendin ?

Müşteri: Sanırım bunun yapabileceğim bir şey olduğunu öğrendim, yine de bundan mühendislik kadar hoşlanmadım.

Koç: Bu durumda, son altı hafta için değerlendirmen nedir?

Müşteri: Aynı dersi yarı zamanda almayı isterdim. Ve şimdi sunumu şekillendirmiş ve çalışmış olarak, birileri fırsatı görüp bana parayı verene kadar sunumu yatırımcılara vermeye devam edebilirim.

Koç: Harika. Bu hafta bununla ilgili ne yapmak istiyorsun?

j. Ayrım Yapma

Yeniden şekillendirme müşterilerin bir duruma taze bir bakış açısıyla bakmalarına yardım etmenin bir yoludur. Diğer bir yol ise, iki gerçeğin birbirine karışıp bir tane sınırlı ve genellikle güçsüzleştirici inanış haline geldiği çökmüş inanışları birbirlerinden ayırmalarına yardım etmektir. Bu çoğu zaman inanış hayatın bir gerçeği gibi gelir, ama değildir.

Örneğin bir müşterinin, anne ve eş olduğu için, ev temizliğini halletmesi gereken kişi olduğuna inandığını düşünelim. Kendisi sorumlu olduğunu düşündüğü ve halledemediği için de sıkışmış ve hüsrana uğramıştır. Farklı gerçekler ise eş olduğu ve yapılması gereken ev işleri olduğudur. Koçu olarak, siz bu ayrımı görecek objektifliğe sahipsiniz. Başka bir örnek: Bir müdürün, çalışanlarına adil davranmak istediği için, bunun herkese eşit davranmak anlamına geldiğine inandığını düşünelim. Adil davranmakla herkese aynı davranmayı aynı kefeye koyuyor, bu sebeple yüksek performans gösterenler mutsuz oluyor. Tasdik edilmeyi ve ödülü hak ettiklerini düşünüyorlar. Bu yöneticiye ayrımı yapabilmesi için yardım etme zamanı gelmiştir. Örneğin şöyle bir soru sorabilirsiniz: "Hem adil olup hem de yüksek LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 112

performans gösterenleri nasıl ödüllendirebilirsin?" Bunlar birbiriyle iç içe girmiş ve ayrılması gereken inanışlara klasik örneklerdir ve bu sayede müşteriler seçenekler arasından tercih yapmada daha becerikli hale gelebilirler.

Örnek Diyalog

Müşteri: Her hafta plan yaparım. Bir planlama aracı kullanıyorum. Pazar akşamını haftayı planlamaya ayırırım. Hiçbirinin faydası olmuyor ama. Salı itibariyle, her şey altüst oluyor.

Koç: Planına bağlı kalmaya çalıştığında ne oluyor?

Müşteri: İnsanlar isteklerde bulunuyor. Benden bekledikleri acil ihtiyaçları oluyor, planımda olmayan şeyler. Pat, her şey bozuluyor.

Koç: Hayır dersen ne olur?

Müşteri: Bu kurumda olmaz. İşler o şekilde yürümüyor. Burada başarılı olacaksan, hızlı ve esnek olmalısın, yangına hemen müdahale etmelisin. Bu şirkette takım çalışmasıyla kastettikleri bu.

Koç: Kulağa bunun için biraz yüksek bir bedel ödüyormuşsun gibi geliyor. Aynı zamanda kulağa birkaç şeyi birbirine karıştırmışsın gibi geliyor. Bunları ayırmaya çalışsak nasıl olur? Müşteri: Ne gibi. Anlayamadım.

Koç: "İnsanlar benden istekte bulunduklarında, planımı iptal etmem gerekiyor" diyorsun. Müşteri: Bu organizasyonda bunun doğru olduğunu söyleyebilirim.

Koç: Öyleyse... Burada benimle birlikte oynamaya istekli olur musun? Sadece sana ek bir bakış kazandırmak için başka bir bakış açısı bulmak isterim.

Müşteri: Tabii ki.

Koç: İşte iki gerçek: İnsanlar istekte bulunuyor ve senin bir planın var. Geçmişte otomatik olarak bu isteklere evet dedin. İsteklerle başa çıkmanın diğer bir yolu ne olabilir?

Müşteri: İnsanlara evet demeyi, önce takvimime bakmalıyım diyerek erteleyebilirim.

Koç: Güzel. Başka bir yol ne olabilir?

Müşteri: Sanırım bazen hayır demeyi öğrenebilirim. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 113

ALIŞTIRMALAR

1. Kendini Yönetme

Koçluk görüşmesi içerisinde kancalanmaya en yakın olduğunuz zamanlar hangileri? En çok ne zaman kendinizi yönetmeye ihtiyaç duyuyorsunuz? Müşterinizin söyleyebileceği ve sizi birinci seviyeye çekebilecek 10 cümle yazın. Örneğin: "Beni dinlediğinizi düşünmüyorum." Sonra, koçluk görüşmesine geri dönmek ve bağlı kalmak için yapabileceğiniz 10 şeyi listeleyin.

Koçlukla ilgili kendi yargılamalarınızı anlamaya çalışın. Koçluğunuzun neresinde otomatik olarak kusur buluyorsunuz? Bu yargıların ne kadar farkında olursanız, koçluk görüşmesinde onlar tarafından kancalanma ihtimaliniz o kadar az olur.

Hangi konular sizin için en fazla rahatsız edici? Hangi konular kendinizi yetersiz, deneyimsiz hissettiriyor ya da sadece rahatsız ediyor?

2. Destekleme

Şu yaptığınız on kişilik arkadaş listesini tekrar çıkartın. Bir destekleyici olarak onları arayın, onlara yazın ya da e-posta atın. Yapmaya ihtiyaç duydukları şeyleri yapabileceklerini bilmelerini sağlayın. Spesifik olun.

3. Temizlenme

Temizlenme konusunda, bir arkadaşınızı ya da bir meslektaşınızı onun sizi temizleyebilmesi için eğitin. Ortağınızın görevi daha derine inmeniz için sizi cesaretlendirmek, temizlenmeye çalıştığınız şey neyse onun en dibine inene kadar sesinizi yükseltmenizi sağlamaktır. Bu kişi sizde ne olup bittiğini anlamak zorunda değildir, burada amaç bir atleti bitiş çizgisine kadar destekler gibi sizin yenilenmenizi sağlamaktır.

Daha sonra hayatınızda temizlenme gerektiren bir alan seçin ve temizlenme egzersizini ortağınızla yapın. Bittiği zaman, temizlenmeniz sırasında ne olduğu hakkında karşınızdaki ile konuşun ya da notlar alın. Kendinize onu tamamen anlatmak için izin verdiğinizde, üzerinizde olan o baskıya ne oldu? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 114

III.KISIM

YAŞAM KOÇLUĞU İLKELERİ VE UYGULAMALARI

Koçluk daha önce söylediğimiz gibi, müşterinin gündemine odaklanır. Yaşam koçluğu modelinde, tüm koçluğun temelinde bizim üç ana ilke dediğimiz doyum, denge ve sürece karşı müşterinin arzusunu yansıtan bir gündem olduğunu söyleriz.

1. Müşterinin Doyumu

Bir an için kendi hayatınızı düşünün. Gerçekten tatmin edici bir yaşamla ilgili bakışınız nedir? Bu yaşam neye benzerdi? Hangi cevap akla gelirse gelsin, bu soru sadece "Ne istiyorsun?" sorusundan sizi çok daha derinlere götürür. Bu daha büyük derinlik doyumun yaşam koçluğunda üç ana ilkeden birisi olmasının sebebidir.

Dürüst olalım. Çoğu insan koçluğa daha dolu dolu bir yaşam isteği ile gelmez. Genellikle zihinlerinde ön planda olan çok daha özel ve acil bir şey vardır. Ve dahası, bu gündemin arkasında daha da değerli bir şeye özlem vardır. Dolu dolu bir yaşam anlam, amaç ve tatmin içeren bir yaşamdır. Biz bu özlemin müşterilerin hayatında bir geminin omurgası gibi olduğuna inanıyoruz, bu yüzeyin altında kalan ve onları doğru yolda tutan hayat şekilleridir. Bir omurga olmadan, gemi rüzgarda savrulacak ve yön değiştirecektir. Müşteriler için yaptığımız en önemli şeylerden biri, doyumun bu oldukça kişisel şekli hakkında net olmalarına yardımcı olmaktır. Bu olduktan sonra, hayatlarını istedikleri yöne doğru götürebilirler. Doyum koçluğunun araçları da müşterilerin bu şekli bulmalarına yardımcı olur.

Kulağa çok basit geliyor. Fakat deneyimlerimize göre doyum için bir yol seçmek ve seçmeye devam etmek çok büyük cesaret ve müşteri tarafından adanmışlık gerektiriyor. Yaşadığımız dünya insanları kutulara sıkıştırmak üzere tasarlanmıştır. Çoğunlukla bunlar çok rahat kutulardır fakat sonuçta kutulardır. Gerçekten tatmin edici bir yaşam yaratmayı seçmenin mevcut durumu bozacağı ve dalgalanmalar oluşturacağı neredeyse kesindir. Bu tatmin edici hedefler seçmenin ve harekete geçmenin doğasıdır. Koçlar için müşterileriyle çalışmaya başlarken doyumun ölçeğini ve etkisini kavramak önemlidir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 115

DOYUMA OLAN AÇLIK

Tatmin edici bir hayat bulmanın zorluğu müşterilerin nereye baktığı ile başlar. Onlar doyurucu bir yaşama sahip olmanın yollarını ararlar. Böylece sahip olduklarına bakarlar... Ve sahip olmadıklarına... Ve bir boşluk görürler... Sonra da bu boşluğu doldurmak için bir şeyler ararlar. Müşteriler çoğunlukla hayatlarında olmasına ihtiyaç duydukları bir şeyin arayışıyla koçluk almaya gelirler. Bu "bir şey" çok belli olabilir: Daha yüksek maaşlı bir iş, yazlık, başarılı bir girişim. Bu arayış daha maddi olmayan şeylere ulaşmaya da odaklanabilir: harika bir evlilik ya da bir terfi. Ne yazık ki, bir şeylere sahip olmak anlıktır ve tatmini de geçicidir. Bunu kendi yaşamınızdan bilirsiniz. Gerçekten sahip olmak istediğiniz bir şeyi düşünün. Ona ulaştığınızdaki anlık coşkuyu düşünün ve bu parlamanın ne kadar hızla söndüğünü: yeni arabadan, terfiden ya da ilişkiden altı ay sonrasını. Daha dolu bir hayata sahip olmak için yollar aradığımız sürece, geçici olarak tatmin olmaya ve devamlı aç olmaya daha yakınızdır.

a. Doyuma Ulaşmak

Yaşam koçluğu doyum için farklı bir çerçeve yaratır. Müşterilere doyuma ulaşmak için ne gerektiğine bakmalarını ister. Ve hedefe ulaşılan gelecekteki herhangi bir gün değil, bugün de, çünkü doyum hayatımızın her günü mevcuttur. Bu yaşam koçluğunda bizim takındığımız tavırdır. Tabii ki daha tatmin edici bir gelecek tasarlamak kendi başına tatmin edici bir egzersizdir. Vizyonu gerçeğe dönüştüren hedefler üzerinde çalışmak da tatmin edicidir. Önemli nokta ise doyumun bir tercih çalışması olduğudur ve bir gün olacak bir şey değildir.

Doyum hakkındaki karmaşıklığın bir kısmı da dilde gizlidir. "Dolu" olmanın ne anlama geldiğini biliriz ve doyumun da er geç ulaşacağımız bir durum olduğunu düşünürüz: dolmuş, kapatılmış, bitmiş. Aslında doyum, bugün de, belki farklı bir şekilde yarın da, sonra yine diğer gün ve ondan sonraki gün de doyuma ulaşabileceğimiz paradoksudur. Doyumu yakalamaya çalışmak düş kırıklığına uğratır. Doyuma sahip olmak gün ışığım şişelemeye çalışmaya benzer.

Bu demek değildir ki müşterileriniz hayatlarında bir şeylere sahip olmayı istemekten vazgeçeceklerdir. Müşteriler yine bir şeylere sahip olmak isteyeceklerdir: başarılı bir girişim, daha fazla para, romantik ilişkiler. Fakat bunlar tatminlerinin dışa vurumudur. Onlar kendi başlarına tatmin değildirler. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 116

“Eğer eninde sonunda kendi ile barış içinde olmak istiyorsa, bir müzisyen müzik yapmak, bir ressam resim yapmak, bir şair yazmak zorundadır. İnsanın ne olmak kabiliyeti varsa, onu olmak zorundadır.”

Abraham Maslov

“Hiçbir zevk, felsefe, hiçbir bedensel haz, hiçbir yer veya güç, hiçbir maddi başarı, iyi amaçlar için yaşamak, bütünlüğü sürdürmek ve öz onayını kalıcı kılmak kadar, bir an için bile olsa, içsel doyum veremez.”

Minot Simons

“Dünyayı tümden taradıktan sonra mutluluğun kendi yuvanda olduğunu öğreneceksin.” Voltaire

“İşte yaşamdaki gerçek haz budur, sizin tarafınızdan yüce olarak kabul edilen bir amaç için kullanılmak, doğanın bir kuvveti olmak; dünyanın sizi mutlu etmeye kendisini adamadığı için şikayet eden küçük ateşli bir keyifsizlik budalası olmaktansa. Düşüncem odur ki yaşamım bütün topluma aittir ve yaşadığım sürece, onun için yapabileceğim her şeyi yapmak benim için bir ayrıcalıktır. Öldüğüm zaman tamamen kullanılmış olmak istiyorum, çünkü her ne kadar çok çalışırsam o kadar çok yaşarım. Yaşamdan sadece yaşamak adına keyif alıyorum. Yaşam benim için kısa bir mum değil. O benim için bu an tutma hakkını elde ettiğim muhteşem bir meşale ve ben gelecek nesillere aktarmadan önce onun olabildiğince parlak yanmasını istiyorum.” George Bernard Shaw

b. İyi Hissetmek Bir İşaret Değildir

Bu önemli bir ayrımdır. Genelde tatmin olmayı iyi hissetmekle karıştırırız. İki durum da birlikte var olabilir, fakat bu gerekli değildir. Tatmin olma durumunda, genelde bir çabasızlık hissi vardır, dünyanın mükemmel kanunlarıyla uyum ve ahenk içinde olmak. Fakat doyum hayat zor, zorlayıcı ve rahatsızlık verici olduğunda da var olabilir. Bazı insanlar en doyuma ulaştıklarını hissettikleri zamanların en aza sahip oldukları, hayatın bir mücadele olduğu zamanlar olduğunu söyleyeceklerdir. Onlar kendileri için önemli olan, tutku ve adanmışlık isteyen şeyleri yapıyorlardı. Yokluğun ortasında, hayat bereketliydi. Büyük ihtimalle zamanın sadeliği onlar için neyin gerçekten değerli ve tatmin edici olduğunu daha net LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 117

görmelerini sağladı, fakat onların doyum anlayışı iyi hissetmekle ya da her zaman mutlu olmakla ilgili değildi. Amaç, görev veya hizmet içeren bir hayat yaşamak yoğun, hatta bazen kalp kinci ve yorucu olabilir ama aynı zamanda da inanılmaz derecede tatmin edici de olabilir. Doyumun paradoksu aynı anda hem iç huzura sahip olmanın hem de dışarıda bir mücadele vermenin mümkün olmasıdır.

c. Canlı Olmak

Aslında, doyumu tarif etmek şunun kadar basit olabilir: Doyum tam anlamıyla canlı ola-bilmekle ilgilidir. Doyum tam olarak kim olduğumuzu belirtme ve bizim için doğru olanı yapma durumudur. Müşteriler bu duyguyu hissederler. Onu bütünlük, tatmin, doğruluk ve uyum hissi olarak tarif ederler. Bu duygu için kullandığımız kelime "titreşim"dir. Hayat en çok değer verdiğimiz her şeyin aynı hizada olduğu bir frekansta titreşir. Yaptığımız her tercihte bunu hissederiz. O anki titreşim çok dramatik, gürleyen, heyecan verici, tedirgin edici olabilir. Ya da durgun, sakin, soluk ve samimidir. Tüm bu niteliklerin bir bileşimi de olabilir, tüm metaforlarımıza ve fizik kurallarına karşı gelerek. Fakat müşteri titreşimi hissedecektir. Hayatlarındaki ve kariyerlerindeki parçalar kişisel bir bütünlük ve canlı hissetme duygusuyla bir araya gelecektir. Bu anlamlı bir iş yaparak, iyi kullanıldığını hissederek, katkı yaparak, verip alarak, kazanmak için oynayarak, olayların içerisinde, yaratıcı olarak deneyimlenebilir. Bu bir eksiksiz olma deneyimidir.

d. Büyük "G", Küçük "g"

Burada "gündem"in ilk harfine atıfta bulunuyoruz. Yaşam koçluğunda her zaman dile getirilmese de her zaman tartışılan bir gündem vardır. Bu Büyük "G" gündemidir ve bu koçluğun merkezindedir; bu müşterinin dolu dolu yaşamıdır. Müşterinin değerleriyle yaşanan bir hayattır. Canlı ve hareket halindedir, müşterinin hayattaki önceliklerini den-geler ve her dakikası dolu dolu yaşanır. Müşteriler tamamen yaşam sürecindedir. Her zaman söylenmese bile, müşteri ve koçun aklında hep şu soru vardır: Hayatının nasıl olmasını istiyorsun? Bu soruda vurgu olmak üzerindedir.

Ayrıca hayattaki olaylar ve eylemler hakkında süregelen bir konuşma vardır; başka türlü, koçluk çok ilginç bir diyalog olmaktan öteye geçemez. Eylem müşterilerin bu tatmin edici hayatı gerçeğe dönüştürdükleri noktadadır. Bu da küçük "g" gündemidir. Karşılaştırılınca daha küçük ya da daha önemsiz değildir ve kesinlikle küçümsenmemelidir. Bu sadece LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 118

doyumun iki yönü hakkında konuşmanın uygun bir yoludur. İkisi de önemlidir. Küçük "g" gündemi hedefler, eylem ve izlenebilirliği içerir. Her koçluk görüşmesinde, üzerinde çalışılacak bir konu, yapılacak planlar, tanımlanacak hedefler ve eylemi ve öğrenmeyi yaratmak için izlenebilirlik mevcuttur. Doyum koçluğunda, müşterinin büyük "G" gündemine şu sorularla göz atarız: Vizyonun nedir? Ne hale geliyorsun? Hayat senin için en canlı olduğunda neler mevcut oluyor?

Bu modelde küçük "g" gündemi, büyük "G" gündemini gerçekleştirmeye götürür. Bu çok önemlidir. Koçun görevinin bir bölümü müşteriler için bu dış görünümü tutmak, tasarlanan eylemin müşterinin doygun ve canlı yaşamına uyup uymadığını ve şartlar, korku ya da arızalı bir görev duygusu etkisiyle alınıp alınmadığını iyice araştırmaktır.

Budur benim çabam, bu:

Adanmak özlem çekerek

Dolaşmaya günler boyu.

Güçlenip genişlemek derken,

Binlerce kök salarak

Kavramak hayatı derinden

ve ortasından geçerek acının

Olgunlaşmak hayatın ta ötesinde,

Ta ötesinde zamanın!

Rainer Maria Rike

DOYUM VE DEĞERLER

Size en çok zevk veren ya da en derin tatmini sağlayan şeyleri yapabildiğinizi hayal edin: Sevdiğiniz insanla birlikte olmak, doğal yeteneklerinizi kullanmak, kabiliyetlerinizden sonuna kadar yararlanmak. Bu aslında tatmin edici olacaktır. Bu bir insanın en çok değer verdiği şeylere göre yaşaması durumudur. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 119

Değerler ve doyum arasındaki bağlantı o kadar bellidir ki bazen göz ardı edilebilir. Müşterilerin kendi değerlerini keşfetmeleri ve netleştirmelerine yardımcı olmak, ha-yatlarında karşılarına çıkacak karar yolları boyunca onlara rehberlik edecek bir harita yaratır. Müşterilerinizle bu değerleri netleştirdiğiniz zaman, onları neyin harekete geçirdiği, neyin daha önemli olduğu ve neyin olmadığı hakkında daha fazla bilgiye sahip olursunuz. müşteriler hayatlarında neyin onlar için gerçekten önemli olduğunu keşfederler. Bu onlar için neyin tatmin edici olduğuna dayanarak bir duruş almaları ve tercihler yapmalarına yardımcı olur.

Değerlerimize saygı göstermek zor olduğunda bile doğal olarak tatmin edicidir. Eğer özgünlük müşterileriniz için çok önemli bir değerse, bu değere göre yaşamak için bazen rahatsızlık duymaları gereken zamanlar olacağını keşfedebilirler. Rahatsızlık geçecektir ve değerleriyle bir bütünlük ve değerlerine uygunluk hissi kalacaktır. Bu değerleri saygı görmediğinde ise, müşteriler içsel gerginlik ya da uyumsuzluk hissederler. İnsanlar esnek olduğu için, çok büyük bir miktarda ihtilafı sindirip devam etmek mümkündür, fakat bunun bedeli ağırdır (kendine ihanet etme hissi). Bunun sonucu da doyum yerine müsaade ve ihanet dolu bir yaşam olur.

a. Değerler, Ahlak Kuralları ya da Prensipler Değil

Değerler ahlak kuralları değildir. Burada ahlaki olarak doğru ya da yanlış davranış hissi yoktur. Değerler ahlaki karakter ya da etik davranışlarla ilgili değildir, ancak gayet etik bir şekilde yaşamak bir değer olabilir. Değerler aynı zamanda kendini yönetme ya da davranış standartları gibi prensipler de değildir. Değerler içten dışa tam anlamıyla yaşanmış bir hayatın nitelikleridir. Müşterinizin değerlerinde doğası gereği erdemli bir taraf yoktur. Hayran olunması gereken değerin kendisi değil müşterinizin bu değeri kendi yaşamında tam manasıyla yaşama becerisidir. Değerlerimize saygı gösterdiğimiz zaman, içsel bir doğruluk hissederiz. Sanki her değer kendine özel tonunu üretiyor gibidir. Kendi değerlerimizi yaşadığımız zaman, farklı tonlar benzersiz bir uyum yaratır. Kendi değerlerimizi yaşamadığımız zaman ise, uyumsuzluk ortaya çıkar. Bu uyumsuzluk çok artabilir ve sinir bozucu olabilir ve tam manasıyla sağlıksız bir hale gelebilir.

Dilimiz biraz esnek olduğundan, tüm manayı bir kelimeye yüklemek yerine değerleri bir araya toplamak genellikle daha kolaydır. Bu yüzden, karışık bir his ileten değer kelimeleri LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 120

grubunu belirtmek için, bir dizi değer özelliklerini bölme işaretleriyle ayırabiliriz. Örneğin, özgürlük/risk alma/macera, özgürlük/bağımsızlık/tercih'ten farklıdır. Uygulamada kelimeler müşterinin o değerin etkisini hissetme becerisi kadar önemli değildirler. Tüm bu değerler ve değer kümeleri her insan için farklı olacaktır. Fiziksel özelliklerimizin bize benzersiz görünümümüzü verdiği gibi, değerlerimizin tercümesi, önceliklendirilmesi ve netleştirilmesi bizim bireysel kimliğimizi belirler. Sizin bir koç olarak, müşterilerinizin seçtikleri kelimelerle ne anlatmak istediklerini tam olarak anlamanız önemli bile değildir. Kelimelerin neyi temsil ettikleri konusunda müşterilerin net olması yeterlidir, böylece yoldan sapmış olduklarını fark ettikleri zaman, değerlerinin ifade biçimi onları tekrar yola döndürmeye yardımcı olabilir. Aslında, müşterinin kendi benzetmesi ya da açıklaması değeri anlamada çoğunlukla genel sözlükten daha iyidir. Müşterilerin şu gibi değerleri olabilir:

• Çakal/çılgın dansçı/arabozan

• Parlak/tırtıl/lavanta

• Ayakta alkış/saldırmak/son saniye atışı

Değerler maddi değildir. Yaptığımız ya da sahip olduğumuz şeyler değildir. Örneğin para bir değer değildir, ancak bir kaynak olarak para eğlence, yaratıcılık, basan, iç huzur, başkalarına hizmet gibi değerlere imkan sağlayabilir. Seyahat bir değer değildir. Bahçe işleri yapmak bir değer değildir. Fakat ikisi de macera, öğrenme, doğa, ruhaniyet gibi belli değerleri onurlandıran aktivitelerdir. Değerler manevi olsa da, başkalarına görünmez değillerdir. Yabancıların olduğu bir odaya girip insanların nelere değer verdiklerini giydikleri elbiselerden, odada nasıl durduklarından, nasıl ve kiminle etkileşim içinde olduklarından ve konuştukları konulardan anlayabilirsiniz. Odadaki değerleri hissedebilirsiniz: güç, dostluk, samimiyet, bağlılık, bağımsızlık, eğlence ve daha fazlası.

Koç olarak, müşterilerin hayatları, yaptıkları, seçtikleri ve seçmedikleri şeyler hakkında bir şeyler dinledikçe onların değerlerini netleştirmelerine yardımcı olabileceksiniz. Değerlerini ne zaman onore ettiklerini ve etmediklerini göreceksiniz ve iki türlü de siz ve müşteriniz bir şeyler öğreneceksiniz. Bu değerleri netleştirme sürecine zaman zaman neden döneceğinizin de cevaplarından biridir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 121

b. Değerleri Netleştirmenin Değeri

Değerleri netleştirmenin en etkili yolu onları müşterinin hayat deneyiminden çıkarmaktır. Müşterilerden kendi hayatlarında gördükleri değerleri kendi kelimeleriyle, belki kü-melenmiş bir şekilde anlatmalarını isteyin. Neredeyse hayattaki her durum değerleri aramak için kullanılabilir, fakat negatif veya pozitif olsun güçlü etkileri olanlar özellikle üretkendir. Bu şekilde değerler bir listeden seçilmek yerine müşterinin hayatından doğal olarak ortaya çıkarlar. Müşterilere bir liste sunulduğunda, onları değerler için alışveriş yapmaya cezbetmiş olursunuz: "Buna sahip olmak güzel olurdu... insanlar buna hayran olur." İnsanlar değerlerini yargılamaya meyilli olduklarından genellikle sahip olmaları gereken değerleri listelerler, dinsellik ya da dürüstlük gibi, toplumun çok beğenmediklerini de dışarıda bırakırlar, kişisel güç ve tanınma gibi.

Değerler, müşterilerin her gün yaptığı tercihlerde vardır ya da yoktur. Bu da her günlük aktivite, itibar gören ya da ihanet edilen bir değere bağlanabilir anlamına gelir. Koç olarak şunu sorabilirsiniz: "Bu değer kendini nerede gösteriyor?" "Hangi değerleri bazen ihmal edersiniz?", "Hangi değerlerden ödün vermezsiniz?" Bir kere bir müşteriyle kişisel değerler listesi oluşturmak için çalıştıktan sonra, diğer bir verimli çalışma da bu değerleri en önemliden önemsize doğru önceliklendirerek ilk on değeri belirlemek olacaktır. Bu sürecin çıktısı, önceliklendirilmiş liste, sürecin kendisi kadar önemli değildir. Açıkça, müşteri bu listedeki sıralamayı ne zaman isterse değiştirmekte özgürdür. Önceliklendirme çalışması müşterileri, her değeri ve değerleri bir sıraya koyarak her değerin önemini görmeye ve hissetmeye zorlar. Bazı koçlar bunu bir oyun haline getirirler: "Eğer yabancı ve muhtemelen tehlikeli bir yere yanında sadece on değer götürebiliyor olsan, kesinlikle sahip olman gerekenler hangileridir?" Yani bu hangi değerin en önemli olduğu ile ilgili değildir. Müşterilerin önemsedikleri bir şeyden vazgeçerek değerleri hakkında ne öğrendikleri ile ilgilidir.

Bir sonraki adım bu değerlere 1'den 10'a kadar bir puan vermelerini istemektir. Burada 1 değerin hayatlarında hiç olmadığı, 10 ise her zaman bulunduğudur. Müşterinin hayatının önemli bir tarafıyla ilgi 4, 5 ya da 6 puan verilen değerlerin olacağı neredeyse kesindir. Burası büyük ihtimalle müşterinin hayatında hüzün, kızgınlık ya da dargınlık olan bir noktadır çünkü önemli değer ezilmiştir. Bu koçluk için büyük bir fırsattır: "Bu ne ile ilgili?" LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 122

"Bu şartlar altında bu değeri yaşamak neye mal olur?" "Bu değeri yaşamamanın sana maliyeti nedir?" "Seni ne durduruyor?"

“Güç ve güveni hep dışımda aradım. Ama bunlar insanın içinden gelir. Ve her zaman ordadırlar.” Sigmund Freud

“Sınırlar belirlemek ne yapıp ne yapamayacağınızı söylemek ve bunu uygulamak demektir. Karşı tarafın size hak vermesini ve sınırlarınızı kabul etmesini beklemek değil.”

Henry Cloud

DOYUM İÇİN KOÇLUK YAPMAK

Görebileceğiniz gibi doyum yoğun olarak kişiseldir ve aynı zamanda devamlı olarak gelişmektedir. 25 yaşında tatmin edici olan bir şey 35 yaşına kadar değerini kaybedebilir; 35 yaşındaki imparatorluk yaratabilecek tutku 45 yaşında yerini iç huzur aramaya bırakabilir. Müşterinin bugün için tatmin edici bir yaşamın resmini ortaya koymasına yardımcı olmak önemlidir. Bu anlamda, insanların kişisel doyum tanımlarını ortaya çıkarmalarına yardım etmek için birçok pratik yol vardır. Bu vizyonu yenilemek için de devam eden ilişkide bu araçları kullanmaya devam edebilirsiniz. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 123

Şekil 4 Hayat Çarkı: Doyum

“Hayat olması gerektiği gibi değildir. Olduğu gibidir. Onu değiştiren onunla başa çıkma biçiminizdir.”

Virginia Star

a. Tatmin Düzeyi

Herhangi bir günde müşterinin tatmin adına nerede olduğunu anlamak için Hayat Çarkı (Şekil 4) çok etkili bir araçtır. Siz ve müşteriniz çarktaki her alana bakarken, 1 'den 10'a kadar bir ölçekte müşterinin bu alanlardaki tatmin düzeyini tartışın. Örneğin para, ilişkiler ya da sağlık alanında müşterinin ne kadar tatmin olduğunu sorun. Ya da kariyer alanında doyuma ulaşmış olmanın nasıl olacağını sorun. Müşterinin kariyerinde doyuma ulaşması için neye ihtiyacı olduğunu sormadığınıza dikkat edin. Soru "Doyuma ulaşmak neye mal olur? "dur. Sonra bu alanı deşmeye devam edin. Ne ortaya çıkarsa çıksın şunlarla devam edin: "Başka?" ya da "Anlatmaya devam et." Buradaki amaç daha fazla anlam ortaya LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 124

çıkarmak ve zamanla, duyduklarınızı netleştirmek ve kendi söylediklerini duyabilmeleri için bunları müşterilerinize anlatmaktır. Örneğin: "Para konusuna geldiğinde bir güven hissi istediğini söyledin; acil bir durumda yeteri kadar sahip olmakla ilgili bir his. Buradan güvenliğin bir değer olabileceği anlaşılıyor. Bu doğru mu?"

Müşteriler, Hayat Çarkı'nı kullanarak hayatlarının neresinde doyuma ulaşamadıklarını kendi başlarına göreceklerdir. Sizin yardımınızla kendileri için doyumun ne anlama geldiğini tanımlamalarına imkan verecek bir süreçten geçeceklerdir. Örneğin: "Sağlık alanında tatmin derecenin 6 olduğunu söylüyorsunuz. Bu 6'yı 10 yapmak için ne gerekiyor? Bu alanda tatmine ulaşmak için ne yapacaksınız?"

b. Değerler ve Karar Verme

Koçlukta değerler tercihlerin "doğruluğunu" belirlemeye yardımcı olur. Aynı zamanda talihsiz tercihleri aydınlatır. Müşteriler verdikleri kararlara dönüp bakabilir ve değerlerinin nerede saygı gördüğünü ve nerede önemsenmediğini görebilirler. Koç olarak sizin için, müşterinin değerlerini bilmek çok önemli bir avantajdır. Böylece ne tür eylemlerin kolaylıkla ve akıcılıkla kabul göreceğini hızlı bir şekilde görebilirsiniz çünkü bu eylemler müşterinin değerleriyle uyumludur. Müşterinin değerlerinin ne zaman kabul görmediğini bilerek, Titanic'in önündeki olası bir buzdağını da görebilirsiniz.

Bir değerler konuşması herhangi bir karar anında çok yararlı olabilir. Müşteriler çeşitli eylem adımları attıkça, değerleri bu eylem için bir asit/baz testi haline gelir: "Bu şekilde hareket etmek seni değerlerinden uzaklaştırır mı yoksa onlara yaklaştırır mı?" "Bu kararı alırsan hangi değerlerine göre bunu yapıyor olacaksın?" Müşteriniz hayatı ile ilgili önemli bir kararı değerlendirirken, ona bu hareketin ilk 10 değerini nasıl ve ne kadar etkileyeceğini sorun. Müşterinin en önemli değerlerini temel alan bir karar her zaman daha tatmin edici bir karar olacaktır. Bu karar en kolayı ya da en zevklisi olmayabilir. Ödün vermeyi gerektirebilir ve rahatsız edici sonuçlar bile doğurabilir. Fakat zaman içerisinde, yaşam dengesini göz önüne aldığınızda bu en tatmin edicisi olacaktır.

Sıklıkla bunun tersini de görüyoruz. Tekrar tekrar, müşteriler banka hesaplarını göz önünde bulundurarak, rahatsızlık yaratacağı korkusuyla ya da başkalarının memnuniyetsiz olacağı kaygısıyla kararlar verirler. O anda neyin en kolay olduğuna ya da en az dalgalanmayı LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 125

yaratacağına bağlı olarak karar verirler. Bu kararlar müşterinin tatminine hiçbir katkıda bulunmaz çünkü kendilerini ve kendi değerlerini göz ardı etmiş olurlar.

c. Doyum ve Gelecekteki Hal

Tüm hayatınızı önünüzde sanki bir dağın eteğindeymiş gibi hissetmek yıldırıcı olabilir. Fakat gelecekle ilgili bir işaret alabilirseniz (mesela 20 yıl sonra nerede olacağınızla ilgili bir his), bu sizi gelecekle ilgili daha emin yapabilir ve oraya nasıl gidebileceğinizle ilgili size bilgi bile verebilir. Bir zaman makinesi temin etmenin dışında bunu yapmanın tek yolu müşterilerin gelecekteki hallerinin bir resmini yaratmalarını sağlamak ve bu gelecekteki hali kişisel bir mentor ve rehber olarak kullanmaktır.

Bu gelecekteki hal diğerlerinin fikirlerini ve yargılarını artık önemsemeyen kişidir. Gelecekteki hal ("üst hal" olarak da adlandırılabilir) kendi güçlü ve zayıf yönlerini, önündeki yoldaki engelleri ve kararlarının temelini tamamen bilir. Müşterilerin cevaplara sahip olmadıklarını düşündükleri zamanlarda bile, neredeyse kaçınılmaz bir şekilde gelecekteki halleri buna sahiptir. Gelecekteki halleri tarafsız olarak ve merhametle geriye dönüp bakabilir ve müşteriye doğru kararın ne olduğunu gösterebilir. Gelecekteki hal, tatminkâr ve başarılı bir hayatın etkin bir görüntüsünü temsil eder. Müşterinin bugün bildiklerinden oluşmuş olsa da, bugünün kısıtlamaları olmadan oluşturulmuştur. Müşterinin hayal gücünün bir ürünü olduğu için, dünyanın müşterinin uyarlaması olan halinde gerçekçi olarak kabul edilen şeylerle sınırlı değildir.

Müşteriler gelecekteki hallerine çok çeşitli yollarla ulaşabilirler. Koçluk ne zaman doyumla ilgili sorulara odaklanırsa, özellikle de müşterinin izleyeceği yol hakkında kararsız olduğu ya da tatminkâr olmayan bir yolda sıkışıp kaldığını hissettiği durumlarda, koç müşterinin gelecekteki haline başvurabilir. Olasılıklar üzerine denemeler yapmak için bir yol da müşterinin, gelecekteki halinin sorunu nasıl çözebileceğini ya da durumdan nasıl çıkabileceğini hayal etmesini sağlamaktır.

d. Doyum ve Yaşam Amacı

Bir yaşam amacı ifadesi tam manasıyla canlı olmanın (hayatı bilerek ve isteyerek yaşamak, kendisi ve başkaları için hayatın değerini yükseltecek kararlar vermek) ne anlama geldiğinin özünü yakalamanın başka bir yoludur. Müşterinin yaşam amacını ortaya çıkarmanın pek çok yolu vardır ve hayatlarımızın ne hakkında olduğunun tanımını ifade etmek için de birden LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 126

fazla yol vardır. Bazıları buna "misyon" ya da "vizyon" adını verirler. Bu bir kişinin gerçek hayat mirasının ne olacağının (bu hayatın gezegen için nasıl bir fark yaratacağının) özüne iner. Şu sorulara cevap verir: Geride ne bırakacağım? Hayatlarına temas ettiğim insanların yaşamlarında ne gibi bir farklılık yaratacağım? Yaşam amacı bir yoldur, bir varış yeri değildir. Ve bu yol boyunca müşteriler, onlara başka yönlere gitmelerini söyleyen içsel ve dışsal birçok sesle karşılaşacaklardır. Bazen, özellikle de amaçları hakkında emin olmadıkları zamanlarda onları dinleyeceklerdir. Bir hayat amacı bulmak ve bunu istemek müşterilere hayatları için çok güçlü bir yön duygusu kazandırır. Yaşam amacı ifadelerinde buldukları gerçek onları neredeyse durdurulamaz yapacaktır.

Birisinin yaşam amacını tanımlamak zaman alan bir süreçtir. Bu süreç kendini analiz etme, okuma, günlük tutma ya da başkaları ile konuşmayı içerebilir. Doğru gelen ifadeyi bulmak, hayatındaki asıl sorulara karşılık gelen ifadeye ulaşana kadar üzerindeki katmanları bir bir soymayı gerektirir: Bu noktada doyurmam gereken açlığım nedir? Dindirebileceğim acı nerede? Vermem gereken ders nedir? Tamamlamak için aletlere sahip olduğum bina nerede?

Yaşam amacı müşterilerin kendi yeteneklerini kullanması kadar kendi hayatları, deneyimleri ve isteklerinden öğrendikleri benzersiz şeylerle de ilgilidir. Tatminkâr bir hayat, müşterilerin rastlantısal olarak değil bilerek bir amaçla yaşayabildikleri bir hayattır.

Yaşam amacı koçlukta değerlidir çünkü dikkatleri tamamen canlı, tam anlamıyla ifade edilebilen tatmin edici bir yaşama çevirir. Yaşam amacını ortaya çıkarmaya yarayan koçluk kendini keşfetme, değerleri netleştirme ve vizyon bakımından zengindir. Müşteriler onlara verilen tüm yetenekleri kullanmaya zorlanır. Ayrıca müşteriler kolay yolu tercih etmek yerine kendi amaçları uğruna bazen zor olan kararı verdiklerinde bunu onaylama konusunda da verimli bir ortamdır. Bir kişinin değerlerine dayanan, amacı olan bir hayat yaşamak aslında nadir bir basandır.

“En ilginç ikilem, ancak kendimi olduğum kişi olarak kabul ettikten sonra değişebilmemdir.”

Carl Rogers

“Yaşamı başarılı biçimde kullanan, onu kendi kendine yaratan kişi tam ve üstün kişidir.”

Nietzsche LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 127

e. Uyumsuzluk

Değerlerinize düzenli olarak ve devamlı saygı gösteriyorsanız, mutlu mesut yaşamak için bir formülünüz olduğunu söyleyebilirsiniz. Bu durumda neden her zaman değerlerimize saygı göstermiyoruz? Bu güzel soruya verilebilecek yüzlerce cevap vardır. En yaygın olanı korkumuzun doyum isteğimizden daha ağır bastığıdır. Kendini sabote etmeye yol açan bu korku birçok biçimde karşımıza çıkar.

Eğer bir müşteri değerlerine dayanan tercihler yapmıyorsa, bunun sonucu bir çeşit uyumsuzluk olacaktır. Bu düş kırıklığı, sıkıntı, umursamazlık, kızgınlık, boyun eğme ya da kendine ihanet gibi gözüken eylemler için kendini sürekli yargılama olabilir. Koç olarak, bunu hissedebileceksiniz. Bu acının keskin kokusuna sahip olabilir ya da çiçeksi bahanelerin parfümü altında gizlenmiş olabilir. Siz kelimelerin altındakileri üçüncü seviye farkındalığınızı kullanarak dinlerken bu uyumsuzluğu hissedeceksiniz. Bu ortada bulunan enerjide bir bozukluk olabilir; sadece bir şeyler doğru gelmemektedir.

Müşteriler bu sesin onları tehlikeden, ilişkiyi kaybetmekten ya da bir tür yıkımdan korumaya çalıştığına inanabilirler. Ses onların güvenli olmayan riskleri almalarını engellemek için oradadır fakat çoğunlukla risk gerektiren durumlarda, değişim için ve daha tatminkâr bir hayat için fazla ihtiyatlıdır. Bu içsel bir sabotajcının sesidir. Aynı ses size kurallar, yargılar ve kısıtlayan inanışlarla ilgili eski nutuklar çekebilir. Şöyle şeyler söyler: "Yeterince çok çalışmıyorsun", "Kariyerinde daha iyi bir yerde olmalıydın", "Sınavlarda iyi değilsin", yeterince zeki değilsin, çekici değilsin, varlıklı değilsin, deneyimli değilsin, yaşlı değilsin... yeterli değilsin. Bunun tam tersi de olabilir: çok yaşlısın, kelsin, kötü giyiniyorsun, gençsin, saldırgansın, içe dönüksün, dışa dönüksün... çok fazlasın. Çoğu zaman, bu ses arkada sessiz bir şekilde çalışır, tercihleri etkiler ve kendi tercih ettiği şekilde hareket edilmesi ya da hareket edilmemesi için kulis yapar. Ne zaman insanlar hayatlarını değiştirmek isterlerse bir alarmın çalacağının ve Sabotajcının uyanacağının farkında olun. Bunu bekleyin, hatta müşterilerinizi de bu konuda önceden uyarabilirsiniz.

DOYUM VE KOÇUN ROLÜ

Doyum kulağa çok iyi gelir, mükemmel bir yemek gibi: Tatmin edici, lezzetli ve sonuç olarak doyurucu. Oysa doyuma giden yol müşteriler için zorlu, bilinmedik ve korkutucu olabilir. Kendi değerlerimize göre yaşamayı seçmek toplumun bize öğrettiği bir şey değildir. Bu LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 128

kolay ve düzleştirilmiş yol değildir. Çoğumuz sahip olduklarımıza razı oluruz. Diğerlerinin ne istediğine, neyin en kolay olacağına, neyin en az rahatsızlığa sebep olacağına göre tercihler yaparız. Katlanırız. Taviz veririz. Pes ederiz. Doyuma giden yola girmek ya da bu yolu seçtikten sonra o yolda kalabilmek kolay bir iş değildir. Tatmin edici bir yaşam seçmenin radikal bir hareket olduğunu vurgulamamızın sebebi de budur.

Koçun rolü müşterileri her şeye rağmen doyumun peşinden koşmaya zorlamaktır: Çevrelerindeki kötü tavsiyeler veren ve tersini yapması gerektiğini söyleyen seslere rağmen, müşterinin içindeki Sabotajcıya rağmen. Müşteriler o noktaya ulaşmak istemeseler bile, sizin göreviniz öne çıkmak, cesaretlendiren, tam anlamıyla yaşanacak, değerli ve pişmanlıkların olmadığı bir hayata giden yolu gösteren olmaktır. Eğer tereddüt ederseniz ya da unutursanız, bu büyük "G" gündeminin, merkezde, müşterilerin yapabileceği en hayat veren tercih olduğunu hatırlayın. Müşteriler hedefleri ve planlan çerçevesinde hangi sonuçlara ulaşırlarsa ulaşsınlar, şu onlar için ve onlara hizmet eden koçlan için gerçek tatmindir: Günün sonunda, her gün yaşanacak daha fazla şey vardır.

“Gerçekte kimse kimseye hiçbir şey öğretemez. Siz ona yalnızca içindekileri bulmasında yardımcı olabilirsiniz.” Galileo

2. MÜŞTERİNİN DENGESİ

Yaşam koçluğu modelinde denge üç temel prensipten biridir çünkü müşterinin hayat kalitesi için temel bir özelliktir. En azından müşterilere sorarsanız söyleyecekleri şey budur. Tekrar tekrar, müşteriler bize hayatlarında daha fazla denge istediklerini söylerler. Denge konusu iki seviyede mevcuttur: Hayatın temelini oluşturan nitelik ve günlük deneyimler.

Büyük resimde doyum canlı ve değerli bir hayat yaşamakla ilgilidir ve denge de hareket içerisinde ve akıp giden bir hayat yaşamakla ilgilidir. Konu dengeye gelince müşterilerin istediği şey, karışımın ve hareketin tatmin edici olması için hayatlarındaki kıymetli öncelikleri dengeleme becerisine sahip olmaktır. Müşteriler daha az mücadele ve daha fazla hareket kolaylığı isterler. İlişkilerinin ve aktivitelerinin bir arada daha uyum içinde ilerlemesi ve hayatlarındaki unsurların daha uyumlu olması adına bu ilişkileri ve aktiviteleri yönetebilmek için daha fazla araç isterler. Müşteriler daha fazla desteklenmek ve koşulların LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 129

ve diğer insanların beklentileri ve taleplerinin daha az etkisinde kalmak isterler. Hayatlarının tüm parçalarının aynı ağırlığa sahip olmalarını ya da zaman içinde aynı kalmalarını şart koşmazlar. Denge her şeyi eşitlemek anlamına gelmez.

Denge aynı zamanda tam bir eşitliğe ulaşmakla karıştırılmamalıdır. Hayatta durgun bir nokta yoktur; hayat doğuştan dinamiktir, biz de devamlı olarak bunu dengeleriz. Denge yavaşlamayı gerektirmez ancak bazen yavaşlama yapılması gereken şey olabilir. Denge sadeleştirme değildir ancak parçaları sınıflandırmak, bazı şeylere evet bazılarına hayır demek en doyurucu akışı sağlamak için ideal yol olabilir. Kısacası çoğu müşterinin istediği daha hızlı veya yavaş gitmek ya da daha aza veya daha çoğuna sahip olmak değil ama tatmin edici bir hayat yolunda desteklenmiş daha yumuşak bir yolculuktur. Bu yumuşak yolculuğa nasıl ulaşacakları denge koçluğunun görevidir. Burada bazı müşterilerin, en azından zaman zaman, engebeli bir gidişin keyfini yaşamak istediklerine dikkat edin. Denge koçluğu onlara bu tercihi yapmalarında da yardımcı olacaktır.

“Büyük işler başarmak için üstün yetenekli olmak gerekmez, insanüstü değil ama kendi içinizde olanlarla birlikte olmak gerekir.”

Montesquieu

GÜNDEN GÜNE

Daha önce belirttiğimiz gibi müşterilerin, "daha dengeli bir hayat" amacı listelerinin en tepesinde olarak koçluğa gelmeleri pek olası değildir. Odakları burada değildir. O gün ya da o hafta içinde çenelerine yumruk gibi inen konulara odaklanırlar: sıkıcı işleri, ertelenen projeleri, korkutucu aile toplantıları, kredi kartı borçlan, yeni ilişkileri. Dikkatleri hayatlarındaki, özellikle de istedikleri sonuçlara ulaşamadıkları alanlardaki, gelişmelerdedir. Sonuçta bu bir koçla çalışma sebepleridir, böylece istedikleri sonuçlan elde edeceklerdir.

Kendilerini engellenmiş, yol ayrımında ya da bir çıkmazda hatta seçenekleri kalmamış bir halde görebilirler. Çoğunlukla pes etmiş, yenilmişlerdir. Kendilerini güçsüz, kaybolmuş, aynı döngünün içinde sıkışmış hissedebilirler. Koç olarak, bu duygular size aşikârdır. Bu sorunları küçük parçalara bölüp çözümler düşünmek için, bu güçlü duygulardan kurtulacak herhangi bir şey yapmak için can atabilirsiniz. Bunun yerine, denge koçluğu duruma müşterinin bir göz atmasıyla başlar, farklı bir eyleme ihtiyaç duymak başlangıç noktası değildir. Çoğunlukla LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 130

müşterinin bakış açısı bu engellenmişlik, sıkışmışlık ya düşüş duygusuna katkı yapan ana unsurdur.

Denge koçluğu akışı tekrar sağlamak üzere tasarlanmıştır. Müşterilerin bugünün sorunlarına karşı, hayatlarının kontrolünü tekrar alabilecek bir şekilde harekete geçmelerini sağlamak üzere dizayn edilmiştir. Denge koçluğu müşterilerin kendilerini bulabilecekleri kutulara bakmakla başlar çünkü bu kutuların sınırlan onların süreçleri için bir tehdit oluşturmaktadır. Bunu yaparak müşteriler bu öncelikli alanlara akışı tekrar sağlar ve süreç içerisinde hayatlarında daha fazla akıcılık elde edebilmek adına önemli dersler alırlar. Kendilerini hapseden kutulan görebilme konusunda daha becerikli hale gelirler ve bu kutulardan kurtulma deneyimi onlara hayatlarının başka alanlarında yardımcı olur. Bu denge koçluğunun büyük "G" gündemiyle işleyiş şeklidir. Bütünüyle daha fazla canlı olmak seçebilme gücüne sahip olmak demektir. Denge koçluğu müşterilere hayatlarındaki çok önemli tercihleri yapabilme konusunda yardımcı olur.

“Zeka ve duyguları eyleme geçirip durdurarak, ruhun iç dengesini yaratan ihtiyaçlardır.”

Guilld

KOŞULLAR VE OLASILIKLAR

Müşterilerin istedikleri sonuçlan alamamasının her zaman nedenleri vardır. Sadece dinleyin ve onlar size söyleyeceklerdir. Nedenler neredeyse her zaman gerçekçi ve ikna edicidir. Daha sonra daha derinlemesine dinleyin. Bu sebeplere ve rasyonelleştirmelere eşlik eden belirli bir hava ya da ton duyacaksınız. Zor koşullar ve kontrol edilemeyen durumları duyacaksınız. Katı zamanlamaları ve beklentileri, esnek olmayan ve isteksiz insanları duyacaksınız. Bu kulağa bir sızlanma gibi gelebilir de gelmeyebilir de; hatta normal ve anlaşılır bile gelebilir.

Doyumda, yaşanan, saygı gösterilen ve kutlanan değerlerin canlılığını duymak için kulak kabartırsınız, fakat bunların tersini de duyabilirsiniz: duyarsızlık, öfke, zayıflık. Dengede ise, olasılıklar, alternatif hareket yollan, yaratıcılık ve özgürlük ile dolu, akış halinde bir hayat duyarsınız ya da değiştirilemez koşulların ve yol vermeyen sınırların acımasızlığını duyarsınız. Doyum ve denge arasındaki bu ayrımlardan bir renk tayfındaki tam anlamıyla farklı renklenmiş gibi bahsediyoruz ancak bu ayrımların koçluk görüşmesinde bu kadar açık ve net olacağını ima etmiyoruz. Kırmızı ya da maviyi, sarıyı ya da yeşili seçiyor olmanız LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 131

oldukça nettir fakat duygunun nüansları doyumu ya da dengeyi açıkça aktaramayabilir. Göreceğiniz gibi, emin olmak koçlukta elzem değildir. Bir yönde ilerleyerek, daha fazla şey açığa çıkaracak, müşteriden daha fazla geribildirim alacak, onunla dans edecek ve sonra aynı yönde devam edecek ya da başka bir yöne kayacaksınız. Dengede biz karşı konulamaz durumların katı taraflarını ve konularla ilgili sınırlandırılmış bakış açılarını duymak için dinleriz.

“İnsanın en büyük eylemleri küçük mücadeleler halinde ortaya çıkar. Yaşam kadersizlik tecrit, terk edilme ve sefalet, kendi kahramanları olan savaş alanlarıdır-ki bu bilinmez kahramanlar, bazen meşhur kahramanlardan daha büyüktürler.”

Victor Hugo

Yaşamı başarılı biçimde kullanan, onu kendi kendine yaratan kişi tam ve üstün kişidir.

Nietzsche

DENGE KOÇLUĞU İÇİN BİR FORMÜL

Sıkışmışlıktan olasılığa ve olasılıktan harekete geçmeye doğru gitmeye yarayan formülün beş adımı vardır: (1) bakış açıları, (2) tercih, (3) planlama, (4) taahhüt ve (5) eylem.

1. Adım: Bakış Açıları

Denge koçluğunda birinci adım müşterinin bakış açısını anlamak ve mümkün olan pers-pektifleri genişletmektir. Müşterileri saplanmış ya da çıkmazda olan bir bakış açısından harekete geçirmek, odağı ve akışı olan bir bakış açısından harekete geçirmekten çok daha zor bir iştir.

İnsanlar olarak olanaklı olan şeyleri doğru olduğuna inandıklarımızla sınırlandırmaya yatkınızdır ve bir müşteri bir durumu umutsuz olarak görüyorsa, değişim için gerekli koşulları yaratmak çok zor olacaktır. Sonuçta müşteri bu bakışı doğrulayacak delilleri çoktan topluyor olacaktır ve tüm yetkisiyle size bu durumun bir çıkmaz olduğunu söyleyebilir. Bakış açısı sabit olabilir ve çoğunlukla iyi geliştirilmiştir, ancak bu bir kutu gibidir. Müşterilerin belli durumlar için alışılagelmiş belli bir düşünce tarzı ortaya koymaları olasıdır. Özel LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 132

durumlar için de katman katman, zamanla bu şekilde bir düşünce tarzı doğru, değişmez ve açık gelene kadar aynı sabit düşünceyi uygulamaya eğilimlidirler. Olay kapanmıştır.

Bir konu hakkında bir perspektif yakaladığımız zaman, bir fikrimiz, inancımız, varsayımlarımız ve beklentilerimiz olur. Bu bakış açısına ait olan varsayımlara dayanarak tahminler yürütürüz. Sonucu tahmin edebileceğimize inanırız çünkü "hep öyle olur" ya da "bu işler böyledir". Bir bakış açısı sadece belli şeyleri görmemize izin veren çok güçlü bir filtredir. Eğer bir şeyler bu bakışın parçası değilse, geçersizdir ya da görünmez ve elden çıkarılabilirdir. Klişeler böyle bakış açılandır, insanlara bakmanın, olasılıkları sınırlandıran alışılagelmiş bir yoludur: Belirli bir kutudaki herkes aynıdır ve beklentiler ve varsayımlar o kutudaki herkese uyar.

Müşterinin bakışı akış olasılığını dışarıda bırakır, ancak bu, olaya bakmanın sadece bir yoludur. Bu yüzden denge koçluğu, sınırlandıran bakış açısını görmek ve bunun adını koymakla başlar. Adını koyabildiğimiz zaman, daha beceri dolu, yaratıcı ve daha fazla hareket olasılığı sağlayacak farklı perspektifler geliştirmek için müşteriyle çalışabiliriz.

Basitçe müşterilere şunu sorarak daha fazla perspektif üretebilirsiniz: "Burada sana uyacak bir şekilde bu olaya bakmanın başka bir yolu nedir?" Daha fazla perspektif için yaratıcı malzeme sağlayacak benzetme ve imgeler kullanarak beyin fırtınası yapabilirsiniz. Örneğin: "Beş yaşındaki bir çocuk bunu nasıl görürdü?" ya da "Bu konudaki 'iyi haber' perspektifi nedir?" ya da müşterinin bir değerini veya gelecekteki halini ele alın: "On sene sonraki sana bu olay nasıl görünürdü?"

Coğrafya: Bir odanın ortasına bir nesne koyduğunuzu hayal edin, mesela bir tür heykel. Şimdi bu nesnenin etrafında yürüdüğünüzü ve ona farklı açılardan baktığınızı hayal edin. Her perspektif size o nesneyle ilgili biraz daha fazla bilgi verecektir. Perspektiflerle çalışmak işte bu etkiyi yaratır. Fakat bir bakış açısından diğerine geçmek sadece görsel bir farklılıktan çok daha fazlasıdır. Burada keşfettiğimiz her perspektifin kendine has bir dünyası, farklı bir manzarası, yapısı, hava durumu ve beklenen davranışlar için farklı kuralları olduğudur. Bir perspektifte/dünyada normal olan diğerinde olmayabilir. Müşterilerle bir perspektifteki koşulları araştırdığımız zaman o dünyanın coğrafyasına bakmış oluyoruz. O perspektifin yerel bir dili vardır. Kültürel kurallar iyi oluşturulmuş görevler olacaktır. Ayrıca o perspektifin bir duruşu olacaktır. Bazen bu, kelimesi kelimesine böyledir çünkü insanlar LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 133

içinde bulundukları perspektifi somutlaştırırlar ve fiziksel olarak, bedenleriyle bunu yansıtırlar.

Şu perspektifi düşünün: "Ormanda bir yürüyüş doğal dünya ile olağanüstü bir ku-caklaşmadır." Burada söyleyişte bir ton vardır. Neredeyse bu perspektifin kokusunu alır ve doğal seslerini duyarsınız. Bedeninizin bu perspektifi temsil etmesine izin verirseniz duruşunuz bunun doğal davranış ve inançlarını barındıracaktır. Şimdi farklı bir bakış açısıyla her şeyin nasıl dramatik bir şekilde değiştiğine dikkat edin. Şunu ele alın: "Ormanda yürüyüş tehlikeli, kirli, böcek doludur, iğrenç bir zaman israfıdır." Tonun nasıl değiştiğine bakın. Bedenin duruşu farklı inanış ve beklentileri yansıtmak üzere değişir. Hatta koku bile farklıdır.

Bunlar ormanda bir yürüyüş üzerine iki farklı bakış açısıdır. Hiçbiri doğru ya da yanlış değildir. Fakat herhangi birini savunan bir kişi hiç şüphe yok ki kendi görüşünü desteklemek için delil toplamakla çok meşguldür ve kendi bakış açısının doğru olduğu konusunda ikna edici bir şekilde ısrar etmek için hazırlanmıştır.

Konu Şudur ki... Ormanda yürüyüş örneği bakış açısıyla birlikte net bir konuya sahip olmanın da önemini ortaya koyar. Değerlendirme için belirli, teşhis edilebilir bir konuya ihtiyacınız vardır, tıpkı odanın ortasına koyduğunuzu hayal ettiğiniz heykel gibi. Konu bir durum, verilmesi gereken bir karar, bir olay ya da olaylar grubu olabilir. Tasarlanmış bir eylem ya da bir fırsat olabilir. Başka bir kişiyle ya da müşteri ve borç, kanser ve teknoloji gibi belli bir şeyle bir ilişki olabilir. Konu daha spesifik olduğu zaman, bu bir ilişki olsa bile, bakış açılarıyla çalışmanın daha kolay olduğuna dikkat edin. Konunun kendisi ne pozitif ve de negatiftir. Bu konuya müşterinin tepkisi bir perspektif yaratır. Duygu ve yargılamayı getiren de bu perspektiftir.

2. Adım: Tercih

Bakış açılarıyla uğraşmak bu coğrafi haritanın her diyarındaki zengin topraklan keşfetmeyi içerir. Müşterilerinizin odanın farklı yerlerinde durmalarını ve farklı bakış açılan ortaya koymalarını, her birini bir kostüm gibi denemelerini, atmosfer ve dil hakkında bir hisse sahip olmalarını sağlayabilirsiniz. Sonunda müşteriler sizin kullanmakta olduğunuz perspektiflerden birisini, bir kısmını hatta belki de bu keşif sonucu ortaya çıkan tamamen yeni bir perspektifi seçme ihtiyacı duyacaklardır. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 134

Bizim formülümüzde tercih belirli bir bakış açısında karar kılmaktan çok daha fazlasıdır. Tercihin farkında olmak tercih etmenin gücünün farkında olmak demektir. Müşterilerin kesinlikle ve dolaysız bir şekilde kendi tercihlerinden sorumlu olduklarını hissetmeleri çok önemlidir. Müşterilerin nasıl seçim yaptıkları da müşteriler ve koç için sürecin açığa çıkana kısmı olacaktır. Müşteri çabuk tercih yapıyor mu? Dürtüleriyle? Karşılaştırma ve analiz için büyük bir miktarda analiz mi yoksa karmaşık bir sistem mi var? Bu bilgi, müşterilerinizin karar verme sürecinin nasıl üstesinden geldiklerini öğrendikçe sizin için değerli bir temel olacaktır.

3. Adım: Planlama

Denge koçluğuna yaklaşımımızda, bu adıma görece daha geniş göz atıyoruz. Denge prensibine uygun olarak tercihin hareketli ve canlı olan bir yerden doğması için olasılıkları genişleterek işe başlıyoruz.

Bunu aklımızda tutarak, planlamadaki ilk adım çeşitli ve geniş eylem olanakları yaratarak olasılıkları geliştirmektir. Bu planlamada yaratıcılığı vurgulayan bilinçli olarak genişleyen bir evredir. Beyin fırtınası fikirler ve seçenekler ortaya çıkarmanın bir yoludur fakat yaratıcı süreç hangi şekilde olursa olsun koçun görevi, müşterileri olasılıkları zorlamak ve tanıdık alternatiflerin ötesine geçmek konusunda cesaretlendirmektir. Bu genişleme modunda amaç normal olarak "gerçekçi" kabul edilen şeylerin ve eski sınırların dışında "olası"nın ne demek olduğunu tekrar tanımlamaktır. "Gerçekçi"nin ne olduğu fikri çoğunlukla kurulanma perspektifinden kalma bir fikirdir.

Olası eylemlerin zengin dünyası belli iken, planlama sürecindeki bir sonraki evre listeyi daraltmaktır. Bu denge koçluğundaki bir sonraki tercih noktasıdır ve yapılması düşünülen eylemin daha fazla akışa sebep olacağından emin olmak adına, yine, bir fırsattır. Dikkat edilmesi gereken bir durum bizim biraz espriyle adlandırdığımız "OOPS (Aman)" durumudur: Overly Optimistic Planning Syndrome (Fazlaca İyimser Planlama Sendromu). Evet, bolca olasılık yaratmayı destekliyoruz ve müşterilere onların eyleme geçmelerini kuvvetlendirecek motivasyonel ateşi yakmalarında yardımcı da oluyoruz. Fakat biz bunu seçenekleri genişletmek için yapıyoruz, müşterilerimizde bir yıkıma yol açması için değil. Bu yüzden kontrol etme ve bilinçli olarak tercih yapma planlamanın önemli kısımlandır. Aslında neyin mümkün olduğu ve neyin akışa sebep olacağı arasında bir denge noktası vardır. Bu LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 135

kusursuz bir formül değildir, bu yüzden de müşteriler ilerledikçe öğrenmeyi harekete geçmeye ekledik.

Sonuç olarak, müşterinin koçluk görüşmesine getirdiği konularda bir hareket olduğundan emin olmak bizim görevimizdir. Eylemler listesini daraltmak görüşmeyi gerçekliğe taşıyan adımdır. Koçlukta müşterilerin sorunları ya da hayatları ile ilgili gerçekten iyi, hatta derinlemesine ya da çılgınca yaratıcı bir konuşma yapmak yeterli değildir. Müşterilerin hareket halinde olmaları ve dünyada görebilecekleri ve dikkatlerini çekecek bir şeylerin gerçekleştirilmesi çok önemlidir.

4. Adım: Taahhüt

Koçlar için ana sorulardan birisi şudur: Zaman içinde değişimi sürdürebilir kılan şey nedir? Biliyoruz ki müşteriler genellikle yeni bir yön tercihi yapma konusunda isteklidirler; bu çıkmazdan kurtulmaları ve amaçsız gezintilerini durdurmalarının yoludur. Fakat bir kere yola çıktıklarında, onları ne destekler? Cevap bağlılık ve taahhüdün enerjisidir.

Tercihin Ötesinde: Planlama sadece başka bir beyinsel aktivite olabilir. Bir şeyleri gerçekleştirmenin, kaynak ayırmanın ve hesaplamanın farklı yollan üzerine çok fazla düşünce vardır. Ancak plan ise dışsaldır. Koç olarak, planın içeride cereyan etmesini istersiniz. Sadece küçük bir dikkat dağılmasının planı yerinden edebileceği beyninde değil, kasları ve kemiklerinde de. Öyleyse müşterileri harekete geçmeye davet etmeden önce, planlarına bağlı oldukları konusundaki taahhütlerinden emin olun.

İnsanlar bir söz verdiklerinde gizemli bir güç kazanıp farklılaşırlar. Taahhüt bir tercih yapmanın ötesine geçer. Lazanya ve linguini arasında tercih yaparız; başkalarına, hayata, bir eyleme taahhütte bulunuruz. Taahhüt geri dönüş olmadığı anlamına gelir. İşte bu nokta bir çizgi çekip müşteriden yeni bir bölgeye geçiş yapmasını isteyeceğiniz noktadır: "Bu plana bağlı kalıp harekete geçecek misin? Bunu yapacak mısın?" Şu ana kadar, müşteriler öyleymiş gibi görünüyor olabilirler. Muhtemelen kendi dünyalarını idare etmenin farklı bir yolu için taahhütte bulunduklarını fark ettiklerinde bir değişimle karşılaşacaklardır. Siz de sorarsınız: "Bu plana bağlı kalacak mısın?" Bu soru olayın önemini yükseltecektir. Burada artık 10 kilo vermekten ya da bu ayki kredi kartı borcunu ödemekten bahsetmiyoruz; burada kendi hayatlarını kontrol altına almalarından bahsediyoruz. Aslında bu tür bir bağlılık o kadar güçlüdür ki koç bazen müşterilerinden gerçekten yere bir çizgi çekmelerini LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 136

ister (gerçek ya da hayali). Derin bir nefes almalarını ve plana bağlı kalmaya hazır olduklarında çizginin ötesine geçmelerini söyler. Fakat sadece gerçekten bu taahhüdü vermeye hazır olduklarında.

Evet ve Hayır: "Evet" ve "hayır" kelimeleri her dildeki en basit kelimelerden ikisidir. Ancak sorunun içeriğine bağlı olarak bu kelimeler tüm dünyanın duyması için yüksek sesle söylenebilecek en zor kelimelerden ikisi de olabilir. Müşteriler harekete geçmeyi taahhüt ederlerken planlan için "evet" demek ve başka bir şey için de "hayır" demek arasında tercih yapmaları gerekir.

Bağlılık konusunda, bu kelimeler daha derinlerde bir şeyler uyandırır; müşterinizin hayatına akseder. Bir basit eylem için söylenen evet aslında daha derin bir taahhüde söylenen evettir, bir sözdür, hatta hayatlarında yeni ve daha derin bir varoluş durumudur. Bir şeye hayır demek de onu sadece listeden kaldırmaktan çok daha fazlasıdır. Genelde bu eski inanışlara ve eski beklentilere hayır demek, kendine ihanet etmeye hayır demek, diğerlerinin isteklerine karşı alışkanlık haline gelmiş şekilde verilen tepkilere hayır demek anlamına gelir. Koç olarak müşterilerinizden gelen evet ve hayırların derinliğini anlamak için onları dinleyin. Hatta onlardan, verdikleri temel kararlar hakkında daha net olabilmenin bir yolu olarak bir süre bu evet-hayır alıştırmasında bulunmalarını isteyebilirsiniz. Örneğin: "Bugünlerde hayatında nelere evet diyorsun? Nelere hayır diyorsun?" ya da "Eşinle ilişkinde nelere evet nelere hayır diyorsun?"

5. Adım: Eylem

Koçlukta eylemler koçluk görüşmelerinde gerçekleşmez. Koçun tarafında bu biraz ra-hatlama anlamına gelir. Çok zeki, kusursuz ya da dönüşebilir olma baskısını ortadan kaldırır. Koçlukta gerçek eylemler müşterinin hayatında, yaptıklarında (ya da yapmadıklarında) ve koçluk görüşmeleri arasında gerçekleşir. Gücün olduğu yer budur. Eylem olmadan denge koçluğu eksik kalır, sadece bakış açıları konusunda zevkli bir konuşma olur. Müşterinin hayatındaki eylem adımları müşterinin ilerlemesini ve motive olmasını sağlar.

Bir sonraki görüşmede, süreci kontrol edersiniz, neyin işe yaradığım ve neyin yaramadığını inceler ve bunlardan müşterinin ne öğrendiğinin üzerinden geçersiniz. Bu kişinin, koşulları ve olasılıkları dengeledikçe ve kendisini canlandıran tercihler yaptıkça buradan kendi hayatına neleri almak istediğini ortaya çıkarırsınız. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 137

Örnek Diyalog

Koç: (Müşterinin işteki bir proje üzerine coşku ve istek içermeyen raporunu dinledikten sonra) Öyle tahmin ediyorum ki bu proje için şu anda olduğundan daha heyecanlı olacağını düşünmüştün.

Müşteri: Söyledikleriniz az bile. Bunun en iyi yaratıcı iş olacağını düşünmüştüm.

Koç: Ama olmadı.

Müşteri: Maalesef. Kesinlikle hiçbir şeyin en iyisi olmadı. Yulaf ezmesi gibi oldu, hem de bayat.

Koç: Kulağa bu bayat yulaf ezmesine beline kadar batmışsın gibi geliyor.

Müşteri: Aynen, hiç hızlı ilerleyemiyorum. Çalışanların yarısı başka işler için projeden alındılar ve bunu bir öncelik yapmaya niyetli olmayan bir proje müdürü var. Durum gerçekten yıldırıcı.

Koç: Öyleyse şu an yulaf ezmesi bakış açısından projeye bakıyorsun. Bu bakış açısında hava nasıl?

Müşteri: Hava? Bayat. Eski. Kokuşmuş.

Koç: Buradan bakınca motive olmak çok zor.

Müşteri: Bence de.

Koç: Olaya başka bir açıdan bakmak ister misin?

Müşteri: Tabii ki. Yapılacak her şey bu konuda bir iyileştirme olacaktır.

Koç: Peki, öyleyse farklı bir bakış açısı ne olabilir?

Müşteri: Şey, mesela yaz tatili olabilir. Bilirsiniz, okul yok, öğretmenler yok, kitaplar yok.

Koç: Güzel. Bu bakış açısındaki ana fikir nedir?

Müşteri: Özgürlük. İstediğimi yapabilirim. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 138

Koç: Tamam. İlerledikçe bunları takip edebilmek için bir daire çizelim ve bunu sekiz dilime ayıralım. Yulaf ezmesini bunlardan birine koyalım, diğer bir dilimi seçip "okullar kapalı "yı da buraya koyalım. Anladın mı?

Müşteri: Evet.

Koç: Başka bir bakış açısı ne olabilir?

Müşteri: Emin değilim.

Koç: Gelecekteki halinden bir bakış açısına ne dersin?

Müşteri: Tamam, bu biraz garip gelebilir ama "atölye" diyorum.

Koç: Atölye? Bu senin için ne anlam ifade ediyor?

Müşteri: Evde basit ağaç işleri yaptığım bir atölyem var. Bir hobi. Beni rahatlatıyor. Ellerimle çalışmayı seviyorum.

Koç: Kulağa bu bakış açısına hâkimsin gibi geliyor.

Müşteri: O, evet. Neredeyse, ağacın kokusunu alıyorum.

Koç: İşteki bu duruma bakmanın başka bir yolu nedir?

(Müşteri birkaç tane daha perspektif bulur. Bunlardan birisi de "kütüphane" adını verdiği perspektiftir. Koç ve müşteri bu farklı bakış açılarının özelliklerini incelerler.)

Koç: Notlarıma baktığımda, orijinal yulaf ezmesi bakış açısını da sayarsak yedi bakış açısı üzerinde konuştuğumuzu görüyorum... Hangisini seçeceksin?

Müşteri: Kütüphaneyi.

Koç: Bu konuda seni cezbeden nedir?

Müşteri: Aslında, bu projenin gerçekten ateşli, yaratıcı bir takımla beraber tüm hızıyla devam ediyor olmasını dilerdim. Bunun hakkında konuştuk fakat kısa vadede bu gerçekleşmeyecek, ilginç olabilecek şey ise, gerçekten gidip konu üzerinde çalışmak olabilir. Zamanım var. Kütüphaneyi bir benzetme olarak seviyorum çünkü orası sessiz bir yer. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 139

Çalışmak için oluşturulmuş ve keşfedilecek bir sürü malzeme var. Orada kimse benim canımı sıkamaz.

Koç: Harika. Öyleyse şimdi kütüphanede projeye baktığını düşünelim, seçeneklerden bazıları neler? Ne yapıyor olabilirsin?

Müşteri: Yapmak istediğim biraz online araştırma var... Vermek istediğim iki kitap siparişi... Daha yapmadım. İrlanda'da konuşmak istediğim birisi var. Benzer bir projede bulunmuş, birkaç ay önce e-postayla haberleşmiştik... Ayrıca birkaç ay içinde bir konferans olacak. Eğer şirket seyahatimi karşılarsa katılabilirim...

Koç: Bir sürü seçenek. Senin için buradaki sıkıntı ne olacak?

Müşteri: Konu hakkında bir makale yazmak olabilir.

Koç: Peki, neye evet diyor olacaksın?

Müşteri: Zamanımı kontrol altına almaya evet diyor olacağım. Fırsatı değerlendirmeye evet diyor olacağım. Bu aksamayı kariyerim için iyi bir faydaya çevirmeye evet diyor olacağım, özetlemek gerekirse profesyonel itibar kazanacağım.

Koç: Ve nelere hayır diyor olacaksın?

Müşteri: Şey, belli zaten. Beklediğim gibi çalışmaya başlayamadığım için mızmızlanmaya ve şikayet etmeye hayır. Fakat daha da fazlası, bu bıktırıcı acizlik hissine hayır diyorum.

Koç: Şu makaleyi yazma konusuna ne kadar bağlısın?

Müşteri: Çok. Bu gerçekten ilginç olabilir ve başka çeşit olasılıklara da götürebilir.

Koç: Güzel. Seni bu bağlılık duygusuna kilitleyecek şey nedir?

Müşteri: Bir eyleme kendimi adamam.

Koç: Ben de sormak üzereydim, gelecek görüşmemize kadar sorumlu olmak istediğin şey nedir?

Müşteri: Bir taslak. Bahsettiğim araştırmanın bir bölümünü yapmam gerekiyor, en azından bir gözden geçirme ve bunun ne olması gerektiğini biliyorum. Ama bir taslak hazırlayabilirim. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 140

Koç: Tamam o zaman. İşte sana önerim: Bir sonraki görüşmemizden önce bana bu taslağın bir kopyasını e-postayla gönder. Bunu yapar mısın?

Müşteri: Not almama izin verin. Tamam, bunu yapacağım.

DENGEYİ BULMAK

Denge formülünün ve bu yüzden denge koçluğunun amacı, müşterileri harekete geçmeye taşımaktır. Dağdan inen slalom kayakçısı gibi, her kanalda sertçe dönerek, hayatlarımızı hareket halinde yaşarız ve kıyıda olmak hareketli bir hayatı deneyimlemenin yorucu bir yoludur. Eğer dağ ve kayakçının görüntüsü sizin için biraz nefes kesici ise, aynı şeyler buz patencisi ya da dansçılar için de geçerlidir. Zarafet ve performans mümkün olana eğilirken aynı zamanda kontrolü sağlamanın da denge noktasını oluştururlar.

Ve halen, müşterilerimize herhangi bir eylem sunarak yardımcı olmuyoruz. Müşterilerin hayatına daha fazla hareket eklemek onlara bir hizmet değildir. Doyum koçluğu müşterinin değerleriyle örtüşen eylemleri tanımlamaya yardımcı olur. Denge koçluğu müşterilerin akışı, önceliklerini dengeleme yolunu, beklentilerini ve koçluk görüşmelerine getirdikleri konular hakkındaki bakış açılarını bulmalarına yardımcı olur. "Akış" kelimesi cam gibi bir pürüzsüzlüğü kastetmemektedir. Akış yerine yolculuk kelimesini kullanmak isteyebilirsiniz çünkü amacımız kendi hayat yolculuklarını yaratmalarında müşterilere yardımcı olmaktır. Denge prensibinden yola çıkarak müşterilerin aldıkları eylemler, tercihlerle dolu bir hayatı onlara getiren büyük resimdeki yolculuğa uyan eylemlerdir.

3. MÜŞTERİNİN SÜRECİ

“Dünyadaki bütün yaratıklar arasından sadece insan kalıplarını değiştirebilir. Sadece insan kendi kaderinin mimarıdır… İnsanlar, zihinlerinin iç yaklaşımlarını değiştirerek, yaşamlarının dış özelliklerini değiştirebilirler.”

William James

Müşteriler koçluk almaya bir şeyleri farklı yapmak ya da farklı bir şeyler yapmak için gelirler. Hedefler koymak, planlar oluşturmak, harekete geçmek ve yoldan sapmamak için koçluğun sağladığı mesuliyet duygusuna sahip olmak isterler. Müşteriler beklemek değil, hareket halinde olmak isterler. Bu nedenle doğal olarak koçun odağının büyük bir kısmı ilerlemek, o parlak geleceği çizmek ve müşterilerini oraya götürecek yolu yaratmalarında onlara LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 141

yardımcı olmaktır. Koçluğun ileriye dayanan, ayaklan hareket ettiren, kolları çalıştıran bir niteliği vardır. Ancak yaşam koçluğunda biz, hayatta görevleri başarmaktan daha fazlası olduğuna inanıyoruz. Odağımız müşterinin hayat tecrübesi üzerindedir, sadece tamamlanması gereken bir görevler listesinde değildir. Aslında biz müşterilerin gerçekten bu yolculuktan keyif almak, hayatlarının her dakikasının yapabilecekleri en iyi şekilde değerini bilmek ve tadını çıkarmak istediklerine inanıyoruz.

Genelde, doyum ve denge ilerleme üzerine odaklanır. Koç ve müşteri, müşterinin hayatında dışsal olarak neler olduğunun farkındadırlar ve sonuçlan görebilirler. İlerlemeyi vurgulayan koçluk, odaklı, yönlendirilmiş ve bilinçlidir. Üretme ve yaratma ile ilgilidir. Harekete yönelimli olmak bir şeyleri gerçekleştirmek için şiddetli bir kararlılık sağlar. Müşteriler ileriye bakarlar ve bir momentum oluşur.

Süreç koçluğu içsel deneyime, şu anda neler olduğuna odaklanır. Süreç koçluğunun amacı o anın farkında olma ve olanları adlandırabilme becerilerini geliştirmektir. Süreç koçluğunda, geleceğe açılmak, bunun hakkında meraklı olmak, keşfetmek için yavaşlamak ve takdir etmek gibi özellikler vardır. Bazen en önemli değişim içsel olur ve dışsal değişimin oluşabilmesi için de bazen gerekli bile olabilir. O anı yaşamak müşteriyi hayatın akışına kaptırır. Bu duygu genişler, sanki dağ gibi daha yüksek bir yere ya da vadi gibi daha derin bir yere gitmek gibidir.

Bir yere gitme ve deneyimi daha derin yaşamanın birleşimi hayat yelpazesinin tümünü oluşturur. Hayatta var olmak farkındalığı genişletir, tam anlamıyla yaşanmış gerçek bir hayatın ölçüsü olan daha zengin basanlara ve daha sağlam başarısızlıklara yol açar. Bu müşterinin büyük "G" gündeminin süreç koçluğu biçimidir: Zamanında yaşanan, tam manasıyla ifade edilen ve deneyimlenen bir hayat.

SÜRECİN GÖRÜNÜMÜ

Süreç koçluğu müşterilerin şu anda hangi noktada olduklarına odaklanır. Hayatın zamanda akan bir nehir olduğunu farz edin. Bir noktada, nehir düzgün ve durgundur. Sonra akıntılar başlar. Daha sonra bir şelale. Küçük ve büyük girdaplar, ters akıntılar ve bataklıklar vardır. Hayat nehri daralır ve birden hızlanır. Süreç işte bu nehirde nerede olursanız olun bunun tam anlamıyla farkında olmak ile ilgilidir: Sırtüstü uzanıp yatarak güneşin ve gökyüzünün keyfini mi çıkarıyorsunuz, yoksa beyaz köpüklerin arasında taklalar mı atıyorsunuz? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 142

Müşterilerin planlan ve hayalleri vardır ve bazen nehirde oldukları yeri beğenmezler. Ancak, akıntının içerisindeyken yapabileceğiniz tek şey akıntının içerisinde olmaktır. Böyle olmamasını dileyebilirsiniz, fakat olduğunuz yer burasıdır. Gelecek için planlar yapmakla meşgulken; aynı zamanda şu "an"dasınızdır. Hayat sürecinizin içerisindesinizdir. Şu dakikada, hemen şimdi.

“Gerçek kahramanlar düşen, başarısız olan, kusurları bulunan, fakat ideallerine, inançlarına ve sözlerine bağlı kalarak sonunda kazanan insanlardır.”

Kevin Costner

KOÇ VE SÜREÇ

Bir aydınlık öğleden sonra nehri hayal edin. Güneşin suda ışıl ışıl parlaması ve yansıması kör edici olabilir. Nehirde olduğu gibi, hayatta da olaylar tarafından dikkatinizin dağılması kolaydır. Hareket göz kamaştırıcı olabilir. Fakat nehire polarize eden bir filtreden baktığınız zaman, dikkat dağıtıcı ışıltıları ayırıp suyun akışını görebilirsiniz. Bu, yani yüzeyin altında kalan akıntıların farkına varmak koçun görevidir. Süreç koçluğunda herhangi bir karmaşa ya da direnci duymak için kulak kabartırsınız. Bu bir şeylerin nehrin akışını engelliyor olabileceğinin bir işaretidir. Bunu üçüncü derecede dikkatle dinleyerek duyabilirsiniz ve bir koç olarak merak edersiniz. Çoğunlukla bu müşterinin farkında olmadığı ya da görmezden geldiği bir şeydir.

SÜREÇ KOÇLUĞU

Sonuçta koçlar olarak görevimiz istedikleri işleri ve hayatları yaratmalarında müşterilere yardımcı olmaktır. Bir bakıma, bizler her zaman hayal edilen geleceğe doğru gitmeye odaklanmışızdır. Ancak, burası ve orası arasındaki en kısa yol her zaman düz bir çizgi değildir. Bazen bu U şeklindeki süreç yolunun gösterdiği gibi eğri bir çizgidir (Şekil 5). Bazen ileriye giden yol önce yaşananların derinlerine inmeyi gerektirir. Ya da biraz sonra göreceğimiz gibi, bazen basitçe U şeklindeki eğriyi ters çevirerek önce yaşamak anlamına da gelebilir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 143

Süreç koçluğunda akışın beş önemli adımı vardır: (1) Koç karmaşayı duyar ve bunu dile getirir, (2) koç keşfeder, (3) müşteri deneyimler, (4) müşteri farkına varır, (5) değişiklik meydana gelir ve müşteri buna entegre olur, (6) doyum ve denge oluşur, (7) süreç ileri ve derine doğru gelişir ve (8) ilerleme süreklilik kazanır.

1. Koç karmaşayı duyar ve bunu dile getirir.

7.Süreç ileri ve derine doğru gelişir.

6. Doyum ve denge oluşur.

5. Değişiklik meydana gelir.

4. Müşteri farkına varır.

8. İlerleme süreklilik kazanır.

3. Müşteri, deneyimler.

2. Koç keşfeder.

Şekil 5: Süreç Yolu

“Dünle birlikte gitti cancağızım ne varsa düne ait, şimdi yeni şeyler söylemek lazım.”

Mevlana Celaleddin-i Rumi

Koç Karmaşayı Duyar ve Bunu Dile Getirir

Üçüncü seviyede dinleyen bir koç olarak siz, bizim karmaşa dediğimiz şeyi duyarsınız. Bu bir duygu olabilir ya da odada adlandırılmamış bir fil varmış gibi, önemli bir şeyin görmezden LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 144

gelindiğini veya atlandığını hissedebilirsiniz. Süreç koçluğu, koçun bu dalgalanmaların farkında olabilme ve kendi sezgilerine ulaşabilme becerisine dayanmaktadır. Konuşmanın akışındaki akıntıları izleyerek, müşterinin farkında olmayabileceği ince değişimleri ya da nüansları genelde fark edebilirsiniz. Diğer zamanlarda durum çok belli olabilir, en azından sizin için. Örneğin, bir müşteri size işte departman kurallarındaki bir değişikliği anlatıyor olabilir. Kelimelerin arkasında ise kontrol edilen bir öfke, ateş saçan bir ejderha olduğu çok açıktır. Bu noktada meraklı hale gelirsiniz. Net olarak, yüzeyin hemen altında çok önemli bir şeyler olmaktadır. Bunun tam tersi de olabilir: Müşterinizin son günlerdeki bir başarısı sebebiyle sevinçten havalara uçmasını beklersiniz, fakat müşterinizin sesi ve tonlaması dümdüzdür. Bu da meraklı olmak için başka bir iyi sebeptir.

Koç bunu duyduğu zaman dile getirir ve müşteriyi de oraya bakmaya davet eder. Verdiğimiz örneklerle ilişkili olarak bunun anlamı, sizin koç olarak herhangi bir yargılama ya da bağlılık hissetmeden gözlemlerinizi paylaşmanızdır. Bu şunu söylemek kadar basit olabilir: "Kulağa burada önemli olan ama söylenmeyen bir şeyler varmış gibi geliyor." Ya da şunun gibi, özellikle de devam eden koç-müşteri ilişkisinde daha spesifik olabilirsiniz: "Bu umduğun sonuç değildi. Bana gerçekten hayal kırıklığına uğramışsın gibi geliyor."

Müşterileri görünenin arkasına, gerçeklerin ve verilerin arkasına bakmaya davet ederiz. Neden bunu yapmalıyız? Yapabileceğimiz en güçlü ve en etkili koçluk her zaman müşteri için en önemli olan şeyle birlikte yapılabilir. Yüzeyin altında kalan enerji ya da duyguyu işaret ettiğiniz zaman, müşteriye gerçekten önemli olan şeyler hakkında daha fazlasını öğrenme fırsatı vermiş oluyorsunuz. Müşteriler her zaman görünenlerin arkasına bakmaya hazırlıklı değillerdir, genelde duygusal tepkilerini sıkı kontrol altında tutarlar. Müşterileri konunun etrafındaki enerji ve duyguları keşfetmeye davet ederek, onlara bu konuların kendi hayatlarında sahip oldukları etkilerin farkına varma ve bilinçlenme fırsatı verirsiniz.

Koç Keşfeder

Karmaşayı fark edip dile getirdikten sonra, bir sonraki adım bunu keşfetmektir. Fakat önce müşterinizden bunun için izin istemelisiniz. Bu önemlidir. Bazı müşterilerle, özellikle devamlı bir koçluk ilişkisinde, deneyimli bir koç olarak onları, onlar için en yararlı olacağını hissettiğiniz yerlere götürmek için büyük bir serbestliğe sahip olduğunuzu fark edeceksiniz. Bu tarz müşteriler geniş bir şekilde yetkileri size verirler ve koçluk görüşmesinin nereye LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 145

gitmesi gerektiğine karar vermede önderlik yapma konusunda sizi desteklerler. Başka müşterilerde, özellikle koç olarak sizinle ya da koçlukla göreceli olarak yeni tanışanlarda, izin istemek bir güvenlik bölgesi yaratır ve işlenen konu üzerinde yüzeysel detaylardan daha derine bakmaları için onları cesaretlendirir.

Süreç koçluğunun amacı, daha önce söylediğimiz gibi, o anda doğru olana odaklanmaktır. O anı incelemenin en etkili erişim noktalarından birisi müşterinin o anlık fiziksel davranışlarıdır: nefes alma... gerilim... kalkan bir kaş... boğazda düğümlenme ya da hızlı kalp atışı. Vücut dikkat çekecek derecede anlam taşır ve müşterinin içsel deneyimleri hakkında zengin bir bilgi kaynağıdır.

Benzetme ya da betimleme, anı keşfetmek için bir başka etkili erişim noktasıdır. Bazen duygular resimlerle sözlerle olduğundan daha kolay ifade edilebilir: Bu duygu küçük sert bir top gibi... Helyum dolu bir balon gibi... bele kadar çamurda yürümek gibi... küçük bir daire içerisinde uçmak, uçmak, uçmak gibi...

Müşteri, Deneyimler

Burada kilit nokta müşterinin gerçekten o duyguyu ve hissi yaşamasıdır. Müşteri için bunu birkaç kelimeyle bile olsa tarif edebilmek ve adlandırabilmek önemlidir, fakat sadece o duygu hakkında konuşmak genelde onu değiştirmeye yeterli olmayacaktır. Koç olarak, hayal kırıklığı ile ilgili bir konuşmayla bir hayal kırıklığı deneyimini tekrar yaşayan bir müşteri arasındaki farkı anlayabilirsiniz. Bu hayal kırıklığını neyin yarattığı hakkında zekice bir anlayış iyi bir başlangıçtır, fakat daha derin bir öğrenme sağlamak da mümkündür.

Değişiklik Meydana Gelir ve Müşteri Buna Entegre Olur

Süreç koçluğunu U şeklinde çok düzenli bir eğri olarak çizdik, fakat bu ideal yolu izleyen bir koçluk görüşmesi neredeyse mucize olur. Çoğu zaman hareketi çizecek olursak, koçluğun daha derinlere indiğini, plato gibi çok az yukarı çıktığını, tekrar derinlere indiğini ve bunun böyle devam ettiğini görürüz. Süreç koçluğu için kusursuz bir kalıp yoktur çünkü koç her yeni cevapla o anda dans etmeye devam eder. Ancak yine de üçüncü seviyede dinleyerek zaman içinde koç olarak müşterinin U şeklindeki eğrinin uzak tarafında yükselmekte olduğunu duyacağınız bir an gelecektir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 146

İlerleme Gerçekleşir

Bu adımda ilerlemenin gerçekleştiği, bizim yeni bir aşamaya ya da alana girdiğimiz hissi vardır. Atmosfer değişir. Müşterilerin daha kaygısız olma ya da daha fazla ışık ve renk görme gibi yeni imgeleri olur. Daha fazla bir sıcaklık ya da akış hissinden bahsedebilirler. Fiziksel olarak daha rahat hissettiklerini, daha huzurlu ya da enerji dolu, daha az sıkışmış ve direnç gösteren ve bunun gibi hisleri olduğunu söyleyebilirler. Çoğu durumda bu yeni hisler müşteride yeni bir anlayış ya da farkındalığa bağlanabilir. Süreç koçluğunun çıktısı içsel deneyimde yeni ya da yenilenmiş bir öğrenme ile birleşik bir değişikliktir.

“Yapabileceğimiz şeyleri yapmaya başlarsak, kendimizi hayretler içinde bırakacak sonuçlar alırız.”

Thomas Edison

“Bir şey yapamayacağıma inanırsam yapamam. Ama yapabileceğime inandığımda, başlangıçta buna gücüm olmasa bile bu gücü elde ederim.”

Mahatma Gandhi

KENDİNİ TAKDİR ETMEK

Tarif ettiğimiz adımlar müşterilerin yaptıklarını takdir etmeye isteksiz oldukları durumlarda da aynen geçerlidir. Müşteriler bir sonraki aşamaya ya da projeye veya mücadeleye geçmeye o kadar şartlanmış olabilirler ki başarılarını kutlama kısmını atlamak isterler; böylece kendileri ve onları başarıya götüren önemli noktalar hakkında daha fazla şey öğrenme şansını kaçırırlar.

Bazı müşterilere mütevazı olmaları ve dikkatleri üzerlerine çekmemeleri o kadar çok ve uzun bir zaman boyunca söylenmiştir ki kendini övme olarak değerlendirdikleri şeyden uzak dururlar ve bilgilenme ve öğrenme şanslarını kaçırırlar. Bazı müşteriler çok mutlu olmaktan korkarlar ya da daha neşe dolu duygulan gereksiz bulurlar veya konuyu ciddiye almadıklarının bir işareti olarak görürler. Bir koç olarak, işinizin bir kısmı müşterileri onlar için mevcut olan tüm müzik notalarını tecrübe etmekten alıkoyacak olan bu kaçınma tarzım fark edebilmek için dinlemektir. Müşteriler aşırılıktan kaçındığı zaman bu, notalan kesip LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 147

atmaya benzer. Çalacak sadece birkaç notaları olur ve bu da çok sınırlı ve monoton bir hayat şarkısı ortaya çıkarır.

BELİRTİLER OLARAK DEĞİL ENFORMASYON OLARAK HİSLER

Duyguların ve hislerin varlığı süreç koçluğunun asıl özelliklerinden birisidir. Müşteriler onlar için derin anlamı olan konular hakkında özgürce konuştukları zaman, bu konuşmanın bir duygu atmosferi içerisinde gerçekleşmesi sürpriz olmamalıdır. Koçlar bazen bu sebeple telaşa kapılırlar ve kafaları karışır. Bunu müşterilerin duygularıyla hareket etmesine bağlarlar, koçluk görüşmesinin terapiye dönüştüğünü düşünürler. Fakat duygular ve terapi aynı şeyler değildir. Duygular sadece duygulardır. Birisi arzu dolu olduğu zaman, hatta bir haksızlık algısı ile ilgili kızgın olduğunda, bu onun zihinsel olarak dengesiz olduğu anlamına gelmez. O insanca tepki veren bir varlıktır. Eğer bir müşteri ağlıyorsa, bu onun hasta olduğunu göstermez. Bu insanların bazen güçlü duygularını gösterme şeklidir.

Koçlar için duygulara izin vermenin (üzüntü, acı, kızgınlık, kayıp) ve hatta bunu teşvik etmenin bir zararı yoktur. Duygular kendini ifade etmenin meşru şeklidir; kelimeler, müzik ve dans gibi. Bu konuda sorgulayıcı olmayın. Müşterinin neden kırgın ya da kızgın olduğuna bakmayın ki bu verilen tipik bir tepkidir. Sebebin kendisi önemli değildir; bu duyguyu kabullenmek önemlidir. Bunu iyileştirmek ya da durdurmak da koçun işi değildir ki bu başka bir tipik tepkidir. Sadece bunu araştırın ve bu konuda bilgi verin: "Bu çok güçlü bir his. Söyleyebileceğim kadarıyla burada biraz acı var."

Duygular insanın normal işlevlerinin bir parçasıdır, bir belirti ya da hastalık değildir. Sağlıklı ve becerikli bir müşteri kendi duygularına tam bir erişime sahiptir. Saklamak, inkâr etmek, ört bas etmek müşterilerin başını derde sokar. Duygulanınız kendimizi ifade etmenin bir yolunu bize sağlarlar. Bu süreç çok arındırıcı olabilir ve eğer vücutlarımızın içimize attıklarımızı boşaltmasına ve bunları keşfetmesine izin vermezsek büyüyemeyiz. Hatta içimize atarak fiziksel ve duygusal olarak hastalanabiliriz. Süreç koçluğu duyguların ortaya çıktığı yerdir çünkü müşterileri zorlu alanlara girmeleri ve bu deneyime boyun eğmeleri için cesaretlendirir. Hatta onlara meydan okursunuz ki bu deneyimi kendi hayatlarına alabilsinler. Bu alanları keşfetmediğiniz zaman, koçluk derinliğini ve genişliğini kaybeder.

Süreç koçluğu duygusal olarak güçlü olabildiği halde, hâlâ mizah için yer vardır. Yasaklı bölgeleri mizahi bir yaklaşımla ele almak müşterilere karanlık yerlere kolayca girme imkanı LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 148

tanıyabilir ve boğulmaktan korkacaklarına karanlık suların derinliği hakkında merak duymalarına sebep olabilir.

Örnek Diyalog

Müşteri: Görünüşe göre eski özgeçmişimi tekrar kullanmak zorundayım.

Koç: En sonunda şu denizaşırı işle ilgili cevap geldi mi?

Müşteri: Evet ve bu duymak istediğim cevap değildi. Bu sebeple arama mekanizmasını tekrar çalıştırıyorum.

Koç: Bu işi almak için çok yolculuk yaptın. Son görüşmeden sonra ne kadar heyecanlı olduğunu hatırlıyorum. Şimdi sanki o kadar da önemli değilmiş gibi omuz silkiyormuşsun gibi geliyor. Gerçek nedir?

Müşteri: Saygın ve bir şeylerin değişmesi için az risk içeren bir işim vardı.

Koç: Bugüne kadar, ama bu yeterli değil.

Müşteri: Biliyorum, hâlâ değil. Gerçek şu ki hayal kırıklığına uğradım.

Koç: Kulağa pek az da değilmiş gibi geliyor.

Müşteri: Hayır. Gerçekten hayal kırıklığına uğradım. Bu görüşme için iyi hazırlanmıştım. Daha iyi nasıl geçebilirdi bilmiyorum.

Koç: Bu büyük bir hayal kırıklığı.

Müşteri: Daha fazla üzerinde durmak istemiyorum.

Koç: Anlıyorum. Yine de hayatın bunun üzerinde durmak istiyor gibi görünüyor.

Müşteri: Uf, evet bu gerçek. Bu kadar mutsuz olduğumu hatırlamıyorum. Bu sadece bir işin olmaması ile ilgili değil. Belki de bu ülkeden kurtulmak için çok fazla yolculuk yaptım.

Koç: Bu sana nasıl geliyor? Ben üzüntü seziyorum. Senin yaşadıkların nedir?

Müşteri: Sanki mideye yumruk yemiş gibi. Nefesim kesilmiş gibi hissediyorum. Sanki ayağa kalkamayacakmışım gibi.

Koç: Acı veren kısmı neresi? LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 149

Müşteri: Kayıp, bekleme, boşa harcanan enerji.

Koç: Bunu hemen incelersek senin için uygun olur mu? Bunun üzerinden atlamaktansa üzerinde durmanın önemli olduğunu düşünüyorum.

Müşteri: Tabii ki. Hayatıma devam edebilmek için bunu atlatmalıyım.

Koç: Peki şu anda orada olmak neye benziyor? Yumruk yediğin yerde?

Müşteri: Karanlık... boş... bir mağara gibi.

Koç: O mağaraya gir. Orada mısın?

Müşteri: Evet.

Koç: Ne hissediyorsun?

Müşteri: Başım ellerimin arasında oturuyorum.

Koç: Hissettiğin duygu ne?

Müşteri: Üzüntü. Yenilmiş hissediyorum. Tamamen yenilmiş.

Koç: Tamam. Şimdi yapmanı istediğim şey bunun sesini açman. Önce biraz. Şu anda seviye beşse, bunu altıya getir.

Müşteri: Üzüntünün mü?

Koç: Evet. Ve yenilmişlik duygusunun. Oraya in. Ben burada olacağım.

Müşteri: Tamam sesi açıyorum. Şimdi altıda.

Koç: Neyi fark ettin?

Müşteri: Başarısızlık hissi. Sanki büyük bir başarısızlık dalgası gibi. Her şeyi yıkıp geçiyor.

Koç: Başarısızlık dalgası. Sen güvenli bir yerde misin?

Müşteri: Evet.

Koç: Hazır olduğun zaman sesi bir miktar daha aç, yediye getir. LIVCON I Yaşam Koçluğu www.livcon.com.tr Her hakkı saklıdır, LIVCON 2010 150

Müşteri: Şimdi gerçekten bu kaybı hissediyorum. Sanki bir hayalim yok olmuş gibi. Sanki önemli bir şeyler yaratma adına son şansım ortadan kayboldu.

Koç: Bu senin için önemli.

Müşteri: Bu çok büyük.

Koç: Şimdi neyi fark ediyorsun?

Müşteri: Sesi kısabileceğimi.

Koç: Şimdi bunu yapmak istiyor musun?

Müşteri: İstiyorum.

Koç: Şimdi nasıl hissediyorsun?

Müşteri: